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能讓銷售人員順利成交的四個(gè)說話技巧，既簡單，又實(shí)用
來源:網(wǎng)絡(luò) | 作者:cexidi | 發(fā)布時(shí)間: 2020-01-12 | 2364 次瀏覽 | 分享到:
在與顧客溝通過程中，銷售人員如果用心去觀察顧客，并根據(jù)顧客的行為變化，適當(dāng)采用合適的引導(dǎo)方式，這個(gè)過程在成交前是非常重要的一環(huán)。當(dāng)顧客決定購買時(shí)，銷售人員一定要做到心中有數(shù)，顧客隨時(shí)都有可能變卦，或者是提出修改、甚至?xí)苯痈淖冑徺I的決心。這時(shí)銷售人員就應(yīng)該靈活的運(yùn)用一些技巧快速成交，這也是你當(dāng)下必須做的。
      對于一些有銷售經(jīng)驗(yàn)四五年的銷售人員，他們懂得如何通過觀察顧客的行為，做出相應(yīng)的應(yīng)對措施。舉個(gè)例子：比如一位顧客在進(jìn)店后，一邊看產(chǎn)品一邊還走的很快，這時(shí)老銷售會在第一時(shí)間搶在顧客的前方，通過一系列的辦法使顧客的腳步變慢，這樣才可以讓顧客停留的時(shí)間變長，相反一些新的銷售人員不懂得這一技巧，在顧客的身后，講解著產(chǎn)品知識，顧客走的快，他也走的快，這樣做的后果就是使成交率變得更低。在日常銷售中，很多銷售人員往往說的太多，白白錯(cuò)過了銷售的最佳時(shí)機(jī)，當(dāng)銷售人員感覺到顧客對于自己的講解很滿意時(shí)，就認(rèn)為顧客一定會買，認(rèn)為自己說的越多，可信度也就越高，如果這樣想的話就錯(cuò)了，正確的做法是直接問顧客是否準(zhǔn)備購買，最起碼先要確定顧客的真實(shí)想法，如果顧客透露出購買信號時(shí)，銷售人員要給出合理的對策，這樣可使時(shí)間縮短，可使銷售人員提升銷售額。
      讓銷售人員順利成交的方法：
      其一：對顧客的特點(diǎn)進(jìn)行分析，每個(gè)顧客都有自己的特點(diǎn)，總不能用同一種技巧去對付所有顧客吧！有時(shí)我們會遇到這樣的情況，顧客在你闡述了很長時(shí)間的產(chǎn)品知識，突然就覺得很感興趣，這時(shí)可以用直接成交的方式進(jìn)行提問，而某些顧客會將直接成交當(dāng)作是銷售人員在向他施加壓力，給顧客造成了困擾，這就是方法用錯(cuò)了。所以如果銷售人員不考慮某些特定顧客需求狀況和個(gè)性特征，盲目的使用成交方法，絕對達(dá)不到預(yù)期的效果，業(yè)績同樣還是上不去；
      其二：在與顧客溝通過程中，如果銷售人員一直能在言語上占據(jù)主動，那么就會很容易獲得成交的機(jī)會，并且能夠按照之前所制定的計(jì)劃一步步實(shí)施，通過有效的成交策略，最終達(dá)成成交。在溝通過程中，掌握主動權(quán)是很重要的，在溝通之前就應(yīng)該做好充足的準(zhǔn)備，通過自己的引導(dǎo)使溝通能按照先前定好的計(jì)劃前進(jìn)，不過這里說的引導(dǎo)不是控制和操控顧客。如果顧客在銷售人員引導(dǎo)的過程中，與銷售人員的觀點(diǎn)不一致時(shí)，要和顧客討論，最終達(dá)到觀點(diǎn)一致，一致后按照原計(jì)劃前進(jìn)；
      其三：在報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要為自己留有還價(jià)的余地，很多成交都是在經(jīng)過多次溝通，還價(jià)的過程中完成的，在報(bào)價(jià)的前，合理的報(bào)價(jià)是為以后成交打基礎(chǔ)的。如果在一開始銷售人員報(bào)的就是最低價(jià)，當(dāng)顧客要求只有讓步才同意成交的話，這時(shí)銷售人員就沒有還價(jià)的余地了。所以在報(bào)價(jià)時(shí)一定要注意報(bào)價(jià)基數(shù)。詳細(xì)報(bào)價(jià)技巧請參考上一章節(jié)；
      其四：當(dāng)顧客主動提出購買意愿后，這也充分說明之前的銷售工作做的很成功。銷售高手往往能做到讓顧客自己主動提出購買，并非是他人意愿影響了他，那么此時(shí)顧客的心情絕對是舒暢的。顧客自己也覺得自己很自豪，因?yàn)樽隽艘还P超劃算的買賣。

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