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冠軍銷售成交技巧！
來源:網絡
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作者:cexidi
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發布時間: 2020-01-12
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冠軍銷售成交技巧！
一、冠軍行為的養成：
1、行為的四大循環：1)無意識無能力；2)有意識無能力；3)有意識有能力；4）無意識有能力；
2、銷售是情緒的轉移，信息的傳遞；
3、銷售是把情緒調整到巔峰狀態，假裝自己情緒很高昂就真的很高昂——《激情燃燒的歲月》；
4、“哇”
5、困難，您太棒了，這種事情居然發生在我的身上，又給了我一次成長的機會——例：洋蔥與橄欖樹的生命力；
6、碌碌無為：盲——?！Γ。?！是否有堅定目標，分解行動；
7、了解顧客，比了解產品更重要；
8、沒有準備，就準備失?。粵]有計劃，就準備失??；一日之季，在于昨天晚上。
9、銷售是很有面子，很有社會地位，薪水很穩定的職業，之所以我們沒有面子，沒有社會地位，薪水不穩定，是因為我不會銷售；一旦我學會了銷售，我一定……
二、冠軍是如何學習的呢？
1、學習的五大步驟：初步了解——重復——開始使用——融會貫通——再次加強；
2、冠軍是如何教出來的？五步：解釋——示范——始演練——糾正錯誤——重復演練；
3、開放式的問題：什么？哪里？何時？為什么？如何？誰？談談？分享？
4、封閉式問題：是不是？好不好？行不行？有沒有？可不可以？能不能？要不要？
5、成交為王的八大步聚：
第一步：成交自我：感激他人，把握自己；
1.“對不起，我錯了”
2.找借口是人性的根本：承諾——做不到——找借口——內疚——平衡！
3.凡事感激，成于主見；凡事理所當然，敗于主觀；
4.求也不成，不求也不成，變通就成；道理是直的，道路是彎的；
第二步：建立信賴感——銷售中最重要的步驟
1.無論你用什么方法，沒有建立信賴感，所有的方法都是無效的；
2.沒有一個方法是百分百有效的，只有一個方法，這個方法勝過所有的方法叫做信賴感！
3.A、你為什么會遲到？B、因為我不在乎你！A、你為什么做不到？B、因為你不重要！
4.一個人被騙了五萬塊后再也不相信別人（一朝被蛇咬，十年怕井繩?。?/span>
5.一個人的心格有多大，她的成就就有多大！
6.信賴別人是一種能力，要想別人信任我，必須先任憑別人！
7.你在另人心目中可信度是最大的資產！
8.有多少人信賴我，就有多少成就的機會！
9.建立信任的步驟有哪些？傾聽；贊美；不斷認同他；模仿；產品的專業知識；穿著；徹底準備，了解顧客；使用顧客見證；大客戶名單；
10.A、你相信我嘛？B、相信！A、你信賴我嘛？B、我信賴！A、你愿意把生命交給我嘛？B、我愿意！A、123倒！
11.你說得很有道理，你說的對我很有幫助，非常謝謝您！同時我也有另外的想法，我想跟你探討一下，相信對我們倆都有幫助！可以嘛？
12.顧客見證？消費者現身說法；照片；統計；顧客名單；自己的從業資歷；獲得聲譽及資格；財務上的成就；拜訪過的城市及國家數目；所服務過的顧客總數；
附：潛力無窮大！責任不是喊出來的，是做出來的！
第三步：找到顧客需求-
1.不是顧客有需求，而是顧客有問題！
2.如何找出顧客的心動按鈕：刺激痛苦可以找到需求；問對問題可以找到需求；綜合分析可以找到需求；
3.找問題：問題是需求的前身；顧客是基于問題，而不是基于需求才做出決定；人不解決小問題，人只解決大問題；問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高；顧客買的是問題的解決方案；您想學習更多相關文章嗎？
4.你所銷售的不是產品，而是某一個問題的解決方案，你是在幫助顧客解決問題！
5.顧客先生，你購買車子最重要的條件有哪些呢？還有呢？還有呢？還有呢？根據我的理解，你希望買款滿足這些條件的車子是嘛？剛才你說價格不要太貴，能否具體一點呢？如果有一款符合你要求的車子，你會去試試是嘛？顧客先生，如果我車行有符合你的車子，你跟我合作不反對吧！
6.換心動鈕：問：家庭、事業、興趣、夢想/目標；聽：第一反應、講老半天的故事故解釋、不斷重復講的事、語調；看：表情語言、他房內的東西、立即反應；
第四步：塑造產品價值
1.USP：產品獨特的賣點；利益：產品帶給顧客的好處；快樂：顧客購買的原動力；痛苦：刺激顧客購買的要求；理由：顧客的理由也是塑造產品價值的理由，讓顧客立刻行動；價值：分析繼續塑價值！
2.人們做任何事情都只有兩個出發點：一是逃離痛苦；二是追求快樂；
3.顧客先生，你這個問題持續多久了，如果不解決，繼續這么拖下去，會給你帶來什么樣的麻煩呢？還有呢？還有呢？還有呢？如果你馬上解決，會給你帶來什么快樂呢？還有呢？還有呢？還有呢？根據我的了解，如果你馬上行動就會給你帶到快樂和健康，那你是不是要馬上行動呢？
第五步：分析競爭對手，繼續塑造產品價值
1.了解競爭對手：1）取得他們所有的資料（文宣、廣告手冊）；2）取得他們的價目表；3）了解什么地方比你弱；
2.絕不批評你的競爭對手——批評別人就等于打自己的臉；
3.表現出你與競爭對手的差異化，優點強過他們；
4.強調你的優點；
5.提醒顧客對手產品的缺點；
6.拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證——說明超值；
第六步：解除抗拒點
1.八大心理循環：滿足階段——認知階段——決定階段——衡量需求階段——明確定義階段——評估調查——顧客選擇階段——重新考慮階段！
2.顧客為何會有抗拒點：
1)沒有分辨好準顧客：三A級顧客——對產品有理由產生興趣的人/有經濟能力購買的人；有決定權購買的人；傾向于購買的人；
2)沒有找到需求
3)沒有建立信賴感
4)沒有針對價值觀
5)塑造產品價值力道不足
6)沒有準備好解答事先提出
7)沒有遵照銷售的程序；
3.預料中的抗拒處理？
1)自動提出
2)夸裝它
3)把它當成一個有利的條件
4.顧客提出抗拒問題后怎么解決？
1)判斷是真是假
2)確認它是唯一的真正抗拒點
3)再確認一次
4)測試成交
5)以完全合理的解釋回答他
6)繼續成交
5.顧客都是騙子？
1)常見的五個假理由：我要考慮考慮……；我要和XXX商量；XX時后再來找我，那時我會買；我從不一時沖動而下決定；我還沒有準備好購買；
2)顧客心中真正的原因：沒錢；有錢舍不得花；借不到錢；另處更便宜；不想向你買；
3)顧客先生，你不跟我合作真的是這個原因嘛？還有其它的嘛？如果我能幫你解決這個問題的話，你一定會跟我合作是嘛！
第七步：成交
1.只要我要求，終究會得到——要求是成交的關鍵；
2.請教式銷售、假設成效法、利弊分析法、步步為營成效法、門栓成交法（回馬槍）；
3.成交信念：成交一切都是為了愛；每一個顧客都很樂意購買我的產品；顧客口袋里的錢是我的，我的產品是他的；顧客口袋的錢是我的，我的產品是他的，達不成交換我絕不離開。
4.情緒導向：弱者讓自己的情緒影響自己行為；
5.目標導向：強者讓自己的行為控制了自己情緒；
6.人需要感情，但不要把感情當成包袱——拿得起，放得下，寵辱皆忘，方可寵辱不驚；（例：獅子面對老鼠的挑戰，要學會放棄）
7.面對現實，調整心態；迫切行動，全面突破；沒有別扭，只有選擇！
8.“水”——成功原理?。ㄔ瓌t性、柔性、剛性、靈活性、變化性、團結、堅定）
第八步：分享（愛的服務，愛的分享——成交一切都為了愛！）
1.最偉大的愛：了解顧客的抱怨；接觸顧客的抱怨；了解顧客的需求；滿足顧客的需求；超越顧客的期望（問題就是機會——危機！）；
2.我堅信，成交一切都是為了愛，我之所以沒有得到愛的回報，是因為不夠堅持我的愛心，這么好的產品，這么好的服務，如果我不賣給我的朋友，我太沒良心了，太對不起他們了；在未成交前，產品是我的，錢是顧客的，一但進入了成交環節，產品就一定是顧客的，錢一定是我的；不達成交易我絕不離開，因為我太愛我的顧客了！
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
1、行為的四大循環：1)無意識無能力；2)有意識無能力；3)有意識有能力；4）無意識有能力；
2、銷售是情緒的轉移，信息的傳遞；
3、銷售是把情緒調整到巔峰狀態，假裝自己情緒很高昂就真的很高昂——《激情燃燒的歲月》；
4、“哇”
5、困難，您太棒了，這種事情居然發生在我的身上，又給了我一次成長的機會——例：洋蔥與橄欖樹的生命力；
6、碌碌無為：盲——?！Γ。?！是否有堅定目標，分解行動；
7、了解顧客，比了解產品更重要；
8、沒有準備，就準備失?。粵]有計劃，就準備失??；一日之季，在于昨天晚上。
9、銷售是很有面子，很有社會地位，薪水很穩定的職業，之所以我們沒有面子，沒有社會地位，薪水不穩定，是因為我不會銷售；一旦我學會了銷售，我一定……
二、冠軍是如何學習的呢？
1、學習的五大步驟：初步了解——重復——開始使用——融會貫通——再次加強；
2、冠軍是如何教出來的？五步：解釋——示范——始演練——糾正錯誤——重復演練；
3、開放式的問題：什么？哪里？何時？為什么？如何？誰？談談？分享？
4、封閉式問題：是不是？好不好？行不行？有沒有？可不可以？能不能？要不要？
5、成交為王的八大步聚：
第一步：成交自我：感激他人，把握自己；
1.“對不起，我錯了”
2.找借口是人性的根本：承諾——做不到——找借口——內疚——平衡！
3.凡事感激，成于主見；凡事理所當然，敗于主觀；
4.求也不成，不求也不成，變通就成；道理是直的，道路是彎的；
第二步：建立信賴感——銷售中最重要的步驟
1.無論你用什么方法，沒有建立信賴感，所有的方法都是無效的；
2.沒有一個方法是百分百有效的，只有一個方法，這個方法勝過所有的方法叫做信賴感！
3.A、你為什么會遲到？B、因為我不在乎你！A、你為什么做不到？B、因為你不重要！
4.一個人被騙了五萬塊后再也不相信別人（一朝被蛇咬，十年怕井繩?。?/span>
5.一個人的心格有多大，她的成就就有多大！
6.信賴別人是一種能力，要想別人信任我，必須先任憑別人！
7.你在另人心目中可信度是最大的資產！
8.有多少人信賴我，就有多少成就的機會！
9.建立信任的步驟有哪些？傾聽；贊美；不斷認同他；模仿；產品的專業知識；穿著；徹底準備，了解顧客；使用顧客見證；大客戶名單；
10.A、你相信我嘛？B、相信！A、你信賴我嘛？B、我信賴！A、你愿意把生命交給我嘛？B、我愿意！A、123倒！
11.你說得很有道理，你說的對我很有幫助，非常謝謝您！同時我也有另外的想法，我想跟你探討一下，相信對我們倆都有幫助！可以嘛？
12.顧客見證？消費者現身說法；照片；統計；顧客名單；自己的從業資歷；獲得聲譽及資格；財務上的成就；拜訪過的城市及國家數目；所服務過的顧客總數；
附：潛力無窮大！責任不是喊出來的，是做出來的！
第三步：找到顧客需求-
1.不是顧客有需求，而是顧客有問題！
2.如何找出顧客的心動按鈕：刺激痛苦可以找到需求；問對問題可以找到需求；綜合分析可以找到需求；
3.找問題：問題是需求的前身；顧客是基于問題，而不是基于需求才做出決定；人不解決小問題，人只解決大問題；問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高；顧客買的是問題的解決方案；您想學習更多相關文章嗎？
4.你所銷售的不是產品，而是某一個問題的解決方案，你是在幫助顧客解決問題！
5.顧客先生，你購買車子最重要的條件有哪些呢？還有呢？還有呢？還有呢？根據我的理解，你希望買款滿足這些條件的車子是嘛？剛才你說價格不要太貴，能否具體一點呢？如果有一款符合你要求的車子，你會去試試是嘛？顧客先生，如果我車行有符合你的車子，你跟我合作不反對吧！
6.換心動鈕：問：家庭、事業、興趣、夢想/目標；聽：第一反應、講老半天的故事故解釋、不斷重復講的事、語調；看：表情語言、他房內的東西、立即反應；
第四步：塑造產品價值
1.USP：產品獨特的賣點；利益：產品帶給顧客的好處；快樂：顧客購買的原動力；痛苦：刺激顧客購買的要求；理由：顧客的理由也是塑造產品價值的理由，讓顧客立刻行動；價值：分析繼續塑價值！
2.人們做任何事情都只有兩個出發點：一是逃離痛苦；二是追求快樂；
3.顧客先生，你這個問題持續多久了，如果不解決，繼續這么拖下去，會給你帶來什么樣的麻煩呢？還有呢？還有呢？還有呢？如果你馬上解決，會給你帶來什么快樂呢？還有呢？還有呢？還有呢？根據我的了解，如果你馬上行動就會給你帶到快樂和健康，那你是不是要馬上行動呢？
第五步：分析競爭對手，繼續塑造產品價值
1.了解競爭對手：1）取得他們所有的資料（文宣、廣告手冊）；2）取得他們的價目表；3）了解什么地方比你弱；
2.絕不批評你的競爭對手——批評別人就等于打自己的臉；
3.表現出你與競爭對手的差異化，優點強過他們；
4.強調你的優點；
5.提醒顧客對手產品的缺點；
6.拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證——說明超值；
第六步：解除抗拒點
1.八大心理循環：滿足階段——認知階段——決定階段——衡量需求階段——明確定義階段——評估調查——顧客選擇階段——重新考慮階段！
2.顧客為何會有抗拒點：
1)沒有分辨好準顧客：三A級顧客——對產品有理由產生興趣的人/有經濟能力購買的人；有決定權購買的人；傾向于購買的人；
2)沒有找到需求
3)沒有建立信賴感
4)沒有針對價值觀
5)塑造產品價值力道不足
6)沒有準備好解答事先提出
7)沒有遵照銷售的程序；
3.預料中的抗拒處理？
1)自動提出
2)夸裝它
3)把它當成一個有利的條件
4.顧客提出抗拒問題后怎么解決？
1)判斷是真是假
2)確認它是唯一的真正抗拒點
3)再確認一次
4)測試成交
5)以完全合理的解釋回答他
6)繼續成交
5.顧客都是騙子？
1)常見的五個假理由：我要考慮考慮……；我要和XXX商量；XX時后再來找我，那時我會買；我從不一時沖動而下決定；我還沒有準備好購買；
2)顧客心中真正的原因：沒錢；有錢舍不得花；借不到錢；另處更便宜；不想向你買；
3)顧客先生，你不跟我合作真的是這個原因嘛？還有其它的嘛？如果我能幫你解決這個問題的話，你一定會跟我合作是嘛！
第七步：成交
1.只要我要求，終究會得到——要求是成交的關鍵；
2.請教式銷售、假設成效法、利弊分析法、步步為營成效法、門栓成交法（回馬槍）；
3.成交信念：成交一切都是為了愛；每一個顧客都很樂意購買我的產品；顧客口袋里的錢是我的，我的產品是他的；顧客口袋的錢是我的，我的產品是他的，達不成交換我絕不離開。
4.情緒導向：弱者讓自己的情緒影響自己行為；
5.目標導向：強者讓自己的行為控制了自己情緒；
6.人需要感情，但不要把感情當成包袱——拿得起，放得下，寵辱皆忘，方可寵辱不驚；（例：獅子面對老鼠的挑戰，要學會放棄）
7.面對現實，調整心態；迫切行動，全面突破；沒有別扭，只有選擇！
8.“水”——成功原理?。ㄔ瓌t性、柔性、剛性、靈活性、變化性、團結、堅定）
第八步：分享（愛的服務，愛的分享——成交一切都為了愛！）
1.最偉大的愛：了解顧客的抱怨；接觸顧客的抱怨；了解顧客的需求；滿足顧客的需求；超越顧客的期望（問題就是機會——危機！）；
2.我堅信，成交一切都是為了愛，我之所以沒有得到愛的回報，是因為不夠堅持我的愛心，這么好的產品，這么好的服務，如果我不賣給我的朋友，我太沒良心了，太對不起他們了；在未成交前，產品是我的，錢是顧客的，一但進入了成交環節，產品就一定是顧客的，錢一定是我的；不達成交易我絕不離開，因為我太愛我的顧客了！
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
