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Cexidi Investment Management
?與客戶的談判相當于追求與相互選擇的過程..
有人說，與客戶談了很長時間，好像客戶也有意向購買，就是不主動簽單怎么辦？這就像一個姑娘和你談了很久的戀愛，相互愛慕，雙方都有意向結婚了，你還在等姑娘向你求婚嗎？
客戶不簽單，主要從這幾方面考慮：
1、認真思考，自己哪里做的不好
客戶不簽單，總有這樣那樣的原因。別去責怪客戶有拖延癥，可能是你燒水燒了99℃，差1℃你就停止加柴了吧？做業務從來不強調客觀理由，客戶在等著你改變，這是個心態問題。
2、認清事實，是什么原因阻礙了成交
首先，在談成交時，有一樣東西你要堅信，客戶是一定會和你成交的。我們要做的就是，把成交時間提前。
客戶感覺自己沒撿到便宜？是同行競爭給對方了甜頭？是對他們公司另外的一些需求不了解？（客戶有多方面的需求，客戶不了解你，不知道可以一起解決問題）還是真的客戶太忙了，沒時間談最后的成交？
3、不自亂陣腳，辦法總比問題多
意識到自己的問題，我們要去分析、解決。沒問題雖然好，但有問題也是正常的。一次挑戰就是一次經驗的獲取過程，這樣就會為將來的成交提供有利經驗，讓生活充滿了樂趣。也印證了那句“與人斗，其樂無窮”。
4、抓住客戶的心理
想客戶到底在想什么？他在顧慮什么？貴了？質量不好？便宜沒占夠（贈品不夠）？
5、相信自己
與客戶交流中，自己就是導演。不卑不亢，親和力十足。用自己正能量的思想去引導客戶，讓劣勢變成優勢，讓不利變成有利。
6、為客戶解決問題
客戶不成交，可能還有問題沒解決。客戶要買產品，可能是因為多個問題，讓他不得不買。如果你的產品，只能解決一種問題，而不能解決另一種問題，那客戶就會有遲疑的過程。這時候，你只要懂得為客戶辦實事，辦好事，真心幫客戶解決問題，他會看到你的態度和誠意的。
7、征服客戶，要善于發揚釘子精神
客戶不成交，那就是我們沒打動他。這時候 ，就要善于擠與舍得鉆。用你的耐心與執著、鍥而不舍、百折不撓的精神感動客戶。
8、能解決的問題，就不要避重就輕
經常在久經職場的人身上看見，明明是他舉手之勞的事情，他非要說：這個事情不歸我管，我不能越級幫你。如果這個事情自己真的沒有權限，就明確說這個事情我沒有權限，但是我可以幫您問問。落實了實在解決不了，就明確回復，并給一個真實而委婉的理由。但切記不可為了成交隨意承諾，這樣會失去一群客戶。
9、假設成交法
在和客戶交流一段時間后，就主動提議：我們走一下流程吧（簽合同打款）。切記不要用太刺耳的字眼，否則會讓客戶感覺你只看到了利益。
10、逼單--強迫成交
強迫成交的目的是：以氣吞山河之勢，一鼓作氣完成交易。防止因為其他原因，產生變數，阻礙成交。
11、懂得織夢
當成交遇到困難時，懂得給客戶編制一個可能實現的夢，給客戶一種希望！切記，這個夢一定要接地氣，否則客戶會覺得你華而不實，放棄和你成交。
12、適當的給客戶實惠
買賣成交，一定離不開客戶感覺買到了實惠。在適當的時候，懂得給客戶讓利（比如：送小禮品、回扣等）。這也被稱為銷售的殺手锏，屢試不爽。
13、以退為進，適時"放棄"
在雙方的談單過程中，要懂得在恰當的時候假意放棄，不要在“老頑固”身上花太多時間。但又不能讓客戶忘記了我們，隔三差五“撩”一下。
14、學會觀察，學會傾聽
通過對客戶眼神、舉止、表情、坐姿等的觀察，及時了解客戶的心理變化，解決客戶之急；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。
15、把握時機，要明白機不可失、失不再來
一般情況下，客戶在三談價格的貴賤時，可能已經有了購買意向，這時候，記住把握時機走流程的時間到了。
啰嗦一句：
1）客戶一談價格，一般是一般性的咨詢；
2）客戶二談價格，能少嗎？可能是客戶在試探你；
3）客戶三談價格，少點，**價格，我們就簽合同。這是一個準客戶。
16、臨門一腳
客戶只要說，這個產品我們需要，但要比較一下。這時候，不要給他再比較的機會，臨門一腳，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單，促成成交。
17、簽約時的注意事項
1）少說話，只談與合約有關的事項，不可輕易讓價。
2）要懂得與同事配合，盡量把合約條款答應在自己能力范圍內。如果客戶臨時提出了問題，也一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力，已經幫助客戶爭取了最多的利益。
3）不要過分高興，防止客戶認為自己買貴了，或者被騙了。
4）如果客戶在簽約過程中，任然有不安，設法讓其覺得這是最好的選擇。
5）到了最后階段，不要因為客戶的挑剔言語而與其爭論，防止影響到簽單。
