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Cexidi Investment Management
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急，是銷售之大忌
好銷售的標準是什么？好銷售的標準是關鍵時候憋得住！不能一見到客戶就開始推銷，還沒說上幾句就忙著逼單，客戶剛有點興趣我們就把底牌亮了。
急，是銷售之大忌。
我們先說說第一種急，急著報底價
客戶說：你這個產品最低多少錢能賣？一聽到這句話，有些銷售就興奮了，這是要成交了啊！于是，趕緊說“我們這個產品原價1888元，今天給您打個折，只要1500元。”此時，客戶會說“開單”嗎？NO！答案是100%的NO，因為客戶永遠不會接受你的第一次報價。客戶此時會說“這樣啊，我今天就是隨便問問，過幾天來找你買啊！”；客戶此時會說“這樣啊，我今天錢沒帶夠，過幾天給你付錢”；客戶此時會說“這樣啊，我一個人說的不算，等我回去商量一下啊”。請問，過幾天之后，客戶還會給你1500元的價格嗎？當然不會。
客戶只是問你這個多少錢？他還沒有說要買，離成交還遠著呢。急，是銷售之大忌；認真你就輸了。
那怎么辦呢？你有沒有聽說過TMD策略？T是今天的意思，M代表錢的意思，D代表著決定的意思。客戶問“你這個多少錢？”你應該反問三個問題，第一個問題：價格合適的話，您今天買嗎？第二個問題：價格適合的話，您是準備現金還是刷卡？第三個問題：價格合適的話，您一個人就能做決定還是要跟其他人商量一下呢？做銷售，客戶的異議就像攔路虎，你怕也沒用，躲也躲不過，與其等著被客戶拒絕不如自己大膽地提出來。
我們接著說第二種急，急著掏產品
為什么很多銷售一見到客戶就喜歡掏產品，因為除了給客戶介紹產品之外，他們實在不知道該跟客戶聊點什么。好在有很多企業都在給銷售人員培訓FAB和USP，有了這兩個工具，我們就可以對產品賣點進行包裝設計，然后再進行通關背誦，讓自己成為了一名名副其實的產品復讀機和解說員。
我們都知道做銷售是從挖掘客戶的需求開始的，客戶才不關注你的產品有多好有多牛，客戶也不關心你，客戶只關心自己。所以你產品介紹的天花亂墜有什么用呢？客戶只是在看一場表演而已，他根本沒想自己到底需不需要你的產品。
急著掏產品有什么問題呢？問題就是你產品介紹的越好，價值塑造的越牛，你在銷售后期簽單的環節遇到客戶價格異議的概率越大。我經常說，客戶從來不會為你的好產品買單，客戶只會為他自己的痛苦而買單。在銷售的前期，你產品賣點介紹的越多，客戶就會在心里不斷地自我暗示，這么牛，肯定很貴吧？等你到后面一報價，不管你報什么價，客戶都會說“你看看果然很貴”。所以啊，千萬不要跟客戶再說“一分價格一分貨”了，客戶可能比你都懂這個道理，用不著你教育。
我們再說說第三種急，急著挖需求
我經常會組織學員做銷售情境演練，一個扮演客戶一個扮演銷售，兩個人一對一的PK，這時候我發現很多銷售都急著挖需求，上來就問客戶有啥問題，有啥痛點？各位，你想想看，如果一個人上來就問你“你有病嗎？我有藥”，對方要不要扇你個大嘴巴。
快就是慢！提問是挖掘客戶需求最快，最直接最簡單的方法，也是最有危險的方法，就算你問對了問題，可是讓客戶心里面不爽情緒上不舒服，你依然沒有辦法真正贏得客戶。怎么辦呢？講故事，講一個其他客戶也曾經有的跟眼前客戶差不多的問題和解決辦法，只有讓客戶自己認識到自己的問題，才能激發起他尋求改變的意愿，你才有銷售的機會。
當然，提問也不是不能用。什么時候能用、好用？就是客戶對你這個人有了信任之后，客戶怎么對你產生信任的，首先是客戶對你有興趣，然后跟你有了共同語言，最后覺得你對他有價值，這個時候就能夠建立信任關系。有了信任關系之后，你再跟客戶挖需求，相對來說會容易一些。
急，是銷售之大忌。好銷售不僅要懂得見什么人說什么話，還要知道什么時候說什么話，在沒有跟客戶建立起信任關系以前，不能夠貿然去挖需求；在沒有了解到客戶需求以前，不急著介紹產品；在沒有把產品價值塑造到位以前，不能輕易去報底價。
