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在拜訪客戶(hù)前，最好能了解下面提到的各種客戶(hù)方面的信息（比如，可以通過(guò)網(wǎng)站來(lái)了解）。如果你在拜訪客戶(hù)前不能回答以下問(wèn)題，那么，你至少可以在拜訪中知道應(yīng)該獲得哪些信息。
一、事關(guān)銷(xiāo)售活動(dòng)本身的問(wèn)題
該客戶(hù)是做什么的？
它當(dāng)前正從類(lèi)似于你這樣的企業(yè)那里購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品？
它的主要業(yè)務(wù)問(wèn)題有哪些（問(wèn)題和機(jī)會(huì)）？
你將拜訪的這個(gè)人是做什么的？
你提供的方案與他（她）個(gè)人有什么利害關(guān)系？
二、事關(guān)銷(xiāo)售策略的問(wèn)題
我面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
我們的企業(yè)或產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)？
就我的方案而言，客戶(hù)主要存在哪些需求？
客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)？也就是說(shuō)，影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人、情感因素有哪些？
客戶(hù)什么時(shí)候需要做出采購(gòu)決策？
最終決策者是誰(shuí)？
客戶(hù)將如何做出采購(gòu)決策（如“小組討論”）？
三、事關(guān)拜訪計(jì)劃的問(wèn)題
在這次拜訪中，我要客戶(hù)給我一個(gè)什么樣的承諾？（購(gòu)買(mǎi)決策？還是通過(guò)繼續(xù)見(jiàn)面來(lái)接觸其他決策人？還是為自己爭(zhēng)取一個(gè)首選供應(yīng)商的地位？）
我要問(wèn)的問(wèn)題主要有哪些？
影響其購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素有哪些？
如果你能回答上述所有問(wèn)題，你的拜訪就會(huì)顯得比較專(zhuān)業(yè)；如果你還不能回答上述所有問(wèn)題，你就要在銷(xiāo)售拜訪中問(wèn)這些問(wèn)題。因此，你不僅要預(yù)先精心準(zhǔn)備，制定策略，還要制定一份可行的計(jì)劃，當(dāng)你做到這些時(shí)，你獲得客戶(hù)承諾的成功機(jī)率就會(huì)大大增加。
