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上門回訪是服務(wù)人員用直接到顧客家中的方式為顧客提供服務(wù)。它的主要優(yōu)點是可以縮短電話回訪的心理距離，使彼此雙方能更加充分了解溝通，也是和顧客增進(jìn)親密感，建立親情關(guān)系的關(guān)鍵所在。

如此關(guān)鍵的上門回訪，應(yīng)注意哪些技巧呢？

一、事先必須和顧客預(yù)約好時間，避免唐突訪問

二、讓顧客對自己產(chǎn)生好感

①注意儀表風(fēng)度，穿著修飾。

②注重商務(wù)禮儀，站有站相，坐有坐相。

③注意上門時間，千萬不能以自己的工作方便來考慮，必須要配合顧客的時間，避開顧客的休息時間。

④發(fā)揮笑容的魅力。美國成功學(xué)家戴爾?卡耐基說過：只要有辦法使對方從心底笑出聲來，彼此成為朋友的路就展現(xiàn)在眼前，對方與你一起笑，意味著他承認(rèn)并接納你。

⑤巧用贊美。留心觀察，贊美顧客是最好的話匣子，是建立親密關(guān)系的法寶。只要你的贊美有根據(jù)（可以是他的氣質(zhì)，也可以是他家里的擺設(shè)）自己發(fā)自內(nèi)心喜歡并羨慕對方，對方埋藏于內(nèi)心的自尊心被你所承認(rèn)，那他一定會很高興。

⑥豐富的專業(yè)知識，塑造專業(yè)形象。自信通常和人的知識分不開的，只有具備了豐富的產(chǎn)品和醫(yī)學(xué)知識，才能更自信地出現(xiàn)在顧客面前，從而贏得顧客對你的信賴。

⑦敏于世故，學(xué)會察言觀色。注意顧客的“情緒”。如果上門時覺察到顧客陷于情緒低潮，注意力無法集中，對方交談沒有興趣，你最好體諒顧客的心境，另約時間回訪。

⑧帶點小禮物上門。如給顧客家中有小孩的顧客帶點糖果，玩具會馬上贏得顧客的好感。

三、對顧客家人保持同等興趣

切忌單獨和顧客神侃而忽視了其家人，別忘了你忽視的家人也許是有實際購買決定權(quán)的人。

四、促使顧客介紹新顧客時應(yīng)注意必須是讓老顧客出于自發(fā)的動機，自然而然地推介。

五、學(xué)會利用上門時機搜尋有價值的信息，尋找3A級顧客

判斷顧客的經(jīng)濟實力或有無可能成為忠實顧客很難通過與顧客的簡單接觸作出結(jié)論，但通過觀察對方的室內(nèi)裝修，有無高檔家具電器等細(xì)節(jié)卻較易作出判斷。

在已購買的顧客中必定有少部分會是你的潛在3A 級顧客，這種顧客的特點是購買力特強，社會關(guān)系廣泛，轉(zhuǎn)介紹潛力很大，極易成為你主要收入的保障者。

一旦發(fā)現(xiàn)這種顧客，需要銷售人員投入更多的精力，全方位了解這種顧客，以便投其所好，快速建立親密關(guān)系。

六、謹(jǐn)慎收受顧客饋贈

在回訪過程中有一些銷售人員會因為提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而獲得顧客的信賴和喜歡。顧客為了表達(dá)內(nèi)心的感激（動）而向銷售人員贈送禮物，如一件絲巾或一瓶化妝品，這會是情理之中的事。但記住，千萬別給顧客留下貪小便宜的印象！這也許會葬送你推銷的大好前程。

時時刻刻我們都要記住，提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是每個人的義務(wù)。學(xué)會婉言謝絕是聰明的做法，除非你不接受會傷害到顧客的自尊心。

即使收受顧客饋贈，也要牢記一個原則，就是顧客是絕對的出自感激之心，而你也必須付出加倍的服務(wù)或在適當(dāng)?shù)臅r候回贈顧客。

七、在顧客家中逗留時間不宜過長，避免浪費對方過多時間引起反感。

八、道別時和上門時一樣重要

有很多銷售人員容易忽視道別時的藝術(shù)，往往導(dǎo)致收場工作不好而流失顧客。一個專業(yè)的銷售人員都是力求善始善終。收拾好自己的座位，茶杯，幫顧客清理衛(wèi)生，感謝顧客的接待，真誠的祝福語，以及出門時輕輕關(guān)門等細(xì)節(jié)都是回訪中很重要的工作之一。善始善終是再次上門的基礎(chǔ)。

九、越是條件艱苦越要創(chuàng)造拜訪機會

事實上酷暑難耐的正午，大雪紛飛的冬日當(dāng)你如約出現(xiàn)在顧客門前的時候，是你贏得忠實顧客的最佳時機，因為他們已經(jīng)沒有理由不被你打動。

十、及時記錄回訪內(nèi)容，加以總結(jié)提高。