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對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，無(wú)論是設(shè)計(jì)銷售方案，還是進(jìn)行客戶篩選、客戶拜訪，都是為了一個(gè)共同的目的——成交。沒有成交，一切都沒有意義。因此，每個(gè)銷售人員必須熟練掌握促成成交的基本方法和技巧，爭(zhēng)取迅速實(shí)現(xiàn)成交。 

2000年，在人均收入不到800元，電腦還未普及、大部分人對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)甚至一無(wú)所知的年代，阿里巴巴旗下最彪悍、最具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)“中供鐵軍”，在面向中小企業(yè)銷售的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)中，取得了不可思議的50億元的銷售成績(jī)。

秉持“讓天下沒有難做的生意”這一信仰，他們以快速成交為目標(biāo)，夜以繼日瘋狂拜訪客戶；他們用所謂“三個(gè)臭皮匠”的團(tuán)隊(duì)合作精神，最終打造了一個(gè)屬于自己的江湖和天下；同時(shí)總結(jié)出了一套快速成交的方法和工具，也成就了一支無(wú)往不利的銷售團(tuán)隊(duì)。

作為阿里鐵軍第一批大政委，俞賽前見證和參與了阿里鐵軍一路走來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

他是團(tuán)隊(duì)考核體系、規(guī)章制度的設(shè)計(jì)者，阿里銷售鐵軍選育用留和銷售訓(xùn)練的實(shí)踐者，他將阿里銷售鐵軍戰(zhàn)無(wú)不勝的的快速成交策略總結(jié)為——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事。

有人說(shuō)：“做銷售沒有奇跡，全靠勤奮。”在他們看來(lái)，拜訪5次不成，就拜訪8次，每個(gè)成功的訂單背后都是無(wú)數(shù)次拜訪的結(jié)果，客戶拜訪量決定銷售業(yè)績(jī)。

阿里也曾為銷售人員制定過(guò)明確的拜訪目標(biāo)，對(duì)每人每天要拜訪的客戶數(shù)量做出具體規(guī)定。因此，很多人都將提高客戶拜訪量當(dāng)成自己的首要任務(wù)。

每天早早起床，抓緊時(shí)間去見第一位客戶，簡(jiǎn)單介紹之后便迅速切入正題，將公司品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及服務(wù)等一一呈現(xiàn)給客戶，然后報(bào)價(jià)，等待客戶答復(fù)。

告別這個(gè)客戶后，馬上去見下一位客戶，重復(fù)以上步驟。總之，不是在見客戶，就是在去見客戶的路上，讓每天的拜訪量盡可能最多，一直忙到深夜。相信這是很多銷售人員的生活常態(tài)。

可是一天下來(lái)筋疲力盡，效果怎么樣呢?

事實(shí)上，如果你前期沒有做任何準(zhǔn)備就貿(mào)然拜訪客戶，只會(huì)白白浪費(fèi)客戶資源，很難實(shí)現(xiàn)成交。

所有拜訪的最終目的都是成交。雖然拜訪量重要，但是拜訪成功率更重要。在阿里，除了要求提升客戶拜訪量外，還對(duì)銷售人員提出了更深層次的要求，即每天的有效拜訪量要達(dá)到兩三個(gè)。

怎樣做到有效拜訪呢?

首先，要做到的是重視客戶資料的收集和整理。

在拜訪前，銷售人員要盡可能多地了解客戶，搜集客戶個(gè)人及公司的信息，掌握客戶的特點(diǎn)，并厘清拜訪中可能出現(xiàn)的問題和相應(yīng)的解決方案。

你的準(zhǔn)備工作做得越充分，成交率就越高。在拜訪后，還要對(duì)拜訪情況進(jìn)行記錄和整理。

其次，就是要找到真正的有效客戶。

在以往的工作中，我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員之所以不能快速成交，一個(gè)重要原因就是將大量精力花在了無(wú)效客戶身上。

就像阿里銷售戰(zhàn)神——賀學(xué)友曾說(shuō)的：“其實(shí)面對(duì)一個(gè)真正的有效客戶，通過(guò)一兩次的溝通基本就可以簽單成功了；如果超過(guò)3次，就有必要考慮他是否真的是有效客戶了。”

記住，發(fā)揚(yáng)鍥而不舍精神的前提是一定要找到對(duì)的人，否則所有努力都是徒勞。

我們?cè)撛鯓雍Y選這些有效客戶呢？

在有效客戶的篩選上，我為大家提供兩個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法。

1.老客戶轉(zhuǎn)介紹

在有效客戶的開發(fā)與管理上，我一直提倡二八定律。

即將80%的時(shí)間和精力用于建立有效的新客戶，用剩下的20%維護(hù)老客戶。

維護(hù)好老客戶，獲得老客戶的信任和好感，這些老客戶就可能為你推薦或轉(zhuǎn)介紹其他客戶。

信任和好感是會(huì)轉(zhuǎn)移的，因此這些被推薦和轉(zhuǎn)介紹的新客戶的成交率會(huì)非常高，甚至高達(dá)80%~90%。

① 挑選合適的客戶

會(huì)轉(zhuǎn)介紹的客戶通常滿足三個(gè)條件：正在享受企業(yè)的服務(wù)；有成功的經(jīng)歷，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特別滿意；有意向向別人推薦你或你的公司。

值得一提的是，在一些特殊情況下，我們也可以適當(dāng)請(qǐng)求一些沒有交易的客戶為我們介紹新客戶。

一般在與客戶第一次會(huì)面時(shí)，如果你已迅速判斷出該客戶不是自己的目標(biāo)客戶，對(duì)方也確實(shí)沒有購(gòu)買需求，那么不妨適時(shí)地向客戶提出這個(gè)請(qǐng)求。

比如：

“王總，看得出，貴公司現(xiàn)階段和我們合作的可能性比較小，我們先保持聯(lián)系，我有好消息也會(huì)第一時(shí)間通知您。那您看看，您是行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士，人脈廣，能否幫我介紹一下其他朋友?” 

抓住每一次機(jī)會(huì)向客戶銷售自己，這就是銷售冠軍和普通銷售人員的區(qū)別。

② 動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利

利益固然重要，但人與人之間的信任更重要。

在與客戶溝通時(shí)，如果能以情切入，同時(shí)真心實(shí)意地為客戶利益考慮，幫助客戶取得成功，那么自然會(huì)贏得客戶的信賴和好感，實(shí)現(xiàn)真正長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。

在任何時(shí)候，我們都要遵守商業(yè)世界的運(yùn)行規(guī)則，了解各利益相關(guān)方的訴求，將利益分配機(jī)制設(shè)計(jì)好，并大大方方地落地實(shí)施。

③ 事先承諾

根據(jù)心理學(xué)原理，如果客戶事先對(duì)我們有所承諾，那么我們也一定會(huì)履行承諾，以維護(hù)個(gè)人形象。據(jù)此，我們?cè)诤涂蛻裘嬲剷r(shí)，一定要加入這個(gè)話術(shù)，并靈活運(yùn)用。比如:

“李總，您看如果我履行了承諾，您一定要幫我介紹客戶啊。”

“沒問題，你放心，我一定幫你介紹客戶。”客戶一定會(huì)拍著胸脯保證。

由此可見，銷售人員在與客戶進(jìn)行談判時(shí)，每一次都要建設(shè)和鋪墊一個(gè)回饋機(jī)制，從而為自己爭(zhēng)取最大利益。

④ 感恩與回饋

當(dāng)一個(gè)人的付出獲得了相應(yīng)的回報(bào)時(shí)，也更愿意繼續(xù)提供幫助。

所以，當(dāng)老客戶向我們推薦新客戶后，無(wú)論成交與否，我們都要驅(qū)動(dòng)新客戶；同時(shí)對(duì)老客戶給予的機(jī)會(huì)表示感謝，讓老客戶獲得心理上的愉悅，使老客戶與我們之間建立一種信息反饋機(jī)制和互動(dòng)機(jī)制；甚至可以給予老客戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)其再次幫我們推薦和轉(zhuǎn)介紹。

2.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶客戶

一名優(yōu)秀的銷售人員會(huì)永遠(yuǎn)面臨三場(chǎng)硬仗，打贏這三仗，你才能成為真正的銷售冠軍。

第一仗，超越昨天的自己，越來(lái)越好；

第二仗，超越同事，成為佼佼者；

第三仗，超越對(duì)手，虎口拔牙。

這里的“虎口拔牙”，就是指從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶客戶。搶哪些客戶呢？

① 搶下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在服務(wù)的客戶

很多時(shí)候，企業(yè)與客戶之間就像一對(duì)夫妻，在一起合作時(shí)間久了，難免會(huì)產(chǎn)生一些小矛盾，而這就是我們的機(jī)會(huì)。

阿里在前期尋找客戶時(shí)，會(huì)經(jīng)常打開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)時(shí)所服務(wù)的客戶有哪些、服務(wù)的期限到什么時(shí)候，然后與這些客戶取得聯(lián)系，并不斷將阿里巴巴的利好消息分享給客戶。

有時(shí)甚至邀請(qǐng)這些客戶參加阿里主辦的網(wǎng)商論壇和客戶答謝會(huì)，以加深客戶對(duì)他們的認(rèn)知和了解，為下一步的成交做準(zhǔn)備。

口頭上說(shuō)得再?gòu)?qiáng)，銷售人員著裝再漂亮，銷售策劃方案再高大上，最后只有把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來(lái)才是王道。業(yè)績(jī)是證明我們實(shí)力的唯一途徑。

② 搶下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已停止服務(wù)的客戶

客戶與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，說(shuō)明他們對(duì)于我們所提供的產(chǎn)品或服務(wù)存在需求，只不過(guò)由于種種原因選擇了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

而客戶最終與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中斷合作，原因可能有很多，比如對(duì)對(duì)方的服務(wù)不滿意，或由于費(fèi)用原因，或合作效果沒有達(dá)到預(yù)期，等等。

總之，我們要弄清雙方終止合作的原因，然后再有針對(duì)性地設(shè)計(jì)拜訪方案，爭(zhēng)取到與這些客戶的合作機(jī)會(huì)。

③ 搶下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在洽談的客戶

當(dāng)客戶正與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洽談時(shí)，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)幫我們把客戶痛點(diǎn)和支付能力全部篩選完畢，我們只需勇敢地與客戶溝通接洽即可。

銷售本身就是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)性非常強(qiáng)的工作，而每位客戶也都有多種選擇的機(jī)會(huì)和權(quán)利，我們要做的就是讓客戶相信我們的產(chǎn)品或服務(wù)比對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)更好、更適合他，然后將其從對(duì)手的客戶變成我們的客戶。

銷售高手往往十分擅長(zhǎng)搞定客戶：別人約不到的客戶，他們能約到；別人談不成的訂單，他們能順利簽下來(lái).....

為什么他們的戰(zhàn)果比別人顯著呢？

原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兏萌诵裕廊绾卧谡勁羞^(guò)程中贏得客戶的認(rèn)可。

成功的銷售，不僅僅是將自己的產(chǎn)品成功推銷出去，還要使雙方都感到有所收獲，這種談判力是可以修煉出來(lái)的。

在修煉過(guò)程中，我們要注意5個(gè)方面：

1.不要忽視談判氛圍

為了營(yíng)造良好的談判氛圍，在談判之初，我們最好先與客戶談一些雙方比較容易達(dá)成一致的觀點(diǎn)，拉近彼此的距離，為之后的談判奠定基礎(chǔ)。

銷售人員還要關(guān)注客戶的情緒。

如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方情緒不佳，最好先弄清客戶情緒的來(lái)由，然后再有針對(duì)性地為客戶提供一些解決辦法，并運(yùn)用合理的肢體語(yǔ)言化解尷尬的氛圍和情感沖突。

當(dāng)客戶因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題而發(fā)火，對(duì)你表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不滿情緒時(shí)，你千萬(wàn)不要試圖解釋，這只會(huì)使客戶認(rèn)為你在推卸責(zé)任。

你首先要做的是安撫客戶的情緒，并引導(dǎo)客戶將不滿意的地方講清楚，你可以這樣說(shuō)：“對(duì)不起，女士，對(duì)于給您帶來(lái)的不便我們深表歉意。請(qǐng)您不要著急，有問題我們一定會(huì)為您解決，您可以具體說(shuō)一下到底哪里出了問題嗎?”

然后，你再有針對(duì)性地給出解決方案。

2.談判靠嘴巴，更要靠耳朵

很多銷售人員在談判時(shí)總是滔滔不絕，不給客戶提意見的機(jī)會(huì)，試圖通過(guò)這種方式向客戶灌輸自己的理念，但忽略了自己表達(dá)的是不是客戶想要聽的內(nèi)容。

關(guān)于銷售過(guò)程中談判和傾聽的問題，賀學(xué)友曾分享過(guò)這樣一件事：

其實(shí)在銷售過(guò)程中，銷售人員說(shuō)了多少話根本不是重點(diǎn)，重點(diǎn)在于他們是否了解到了客戶的心聲，是否觀察到了客戶的擔(dān)憂，是否為客戶提供了解決方案。

一旦溝通環(huán)節(jié)出了問題，后面所有的結(jié)果都是零。

如果我們不能準(zhǔn)確掌握客戶的需求，那么表達(dá)得越多，就越容易引發(fā)客戶的排斥心理。

真正的銷售高手，總是懂得如何在有限的時(shí)間內(nèi)，引導(dǎo)客戶將自己的想法表達(dá)出來(lái)，然后從客戶的話語(yǔ)中發(fā)掘客戶的真正需求，再采用曲線進(jìn)攻的方法，將對(duì)方的思維引向自己的思維。

3.為客戶解決疑問，傳遞正確且全面的信息

客戶關(guān)注的往往不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為其帶來(lái)的價(jià)值。所以在談判中，我們應(yīng)針對(duì)客戶的需求，為客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品能為客帶來(lái)的價(jià)值。

這就要求我們對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的了解，不僅要熟悉產(chǎn)品的用途和使用方法，還要懂得自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些優(yōu)勢(shì)，然后用清晰、簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言將這些信息準(zhǔn)確地傳遞給客戶。

4.關(guān)注反對(duì)意見

談判的關(guān)鍵在于消弭客戶與我們的分歧，所以我們要找到與客戶的分歧，之后努力達(dá)成一致。

分歧可能體現(xiàn)在多個(gè)方面，比如對(duì)產(chǎn)品的不同看法、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的不同承受能力、對(duì)價(jià)格的接受能力等。

總之，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶與我們意見相左時(shí)，不要急于糾正客戶，而應(yīng)先盡量緩和客戶的情緒，避免爭(zhēng)論，然后明確客戶為什么會(huì)有那種想法，再找出雙方的交集，給出有針對(duì)性的解決方案。

5.不要讓客戶說(shuō)“不”

銷售人員通常最怕客戶說(shuō)：“再等等，我現(xiàn)在沒時(shí)間，這個(gè)項(xiàng)目要往后推遲一下......”銷售人員會(huì)認(rèn)為客戶是在表達(dá)拒絕。

事實(shí)上，有時(shí)客戶說(shuō)“不”只是一種下意識(shí)反應(yīng)，并不一定是真實(shí)想法。

就像我們平時(shí)去專賣店買衣服，一進(jìn)店，營(yíng)業(yè)員就會(huì)走過(guò)來(lái)，熱情洋溢地問：“您好，請(qǐng)問有什么能幫您的嗎?我們這里有今年春季的最新款式，您可以直接試穿......”但這時(shí)我們通常會(huì)順口答道：“不，我只是看看......”

如何讓客戶不說(shuō)“不”呢?

首先，不要向客戶提他可能說(shuō)“不”的問題，而是提他可能說(shuō)“是”的問題，尤其是不要提一些模棱兩可的問題。

同樣的一件事，不同的表達(dá)方式會(huì)讓客戶給出不同的答案。

其次，不要給客戶太多的選擇，盡量設(shè)置二選一的問題。

一方面，客戶做出抉擇需要時(shí)間，問題太多容易使談判停頓，無(wú)法控制談判進(jìn)度；

另一方面，從客戶的角度來(lái)看，你既然能提出三個(gè)方案，是不是還有第四個(gè)、第五個(gè)方案呢？這就容易增加客戶的疑慮。

突如其來(lái)的疫情無(wú)疑讓行業(yè)雪上加霜，銷售出不去門，線下獲客方式已難以滿足需求。

身邊的企業(yè)家朋友，特別是大中型企業(yè)，紛紛選擇在線營(yíng)銷，線上銷售。這也是阿里一直強(qiáng)調(diào)的，銷售高手要順應(yīng)環(huán)境，及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略。

事實(shí)上，除了疫情原因，客戶獲取信息的主要渠道也已經(jīng)從以前的紙面媒體、電視媒體變?yōu)樯缃恍旅襟w，如微信、微博、小紅書、抖音等。

當(dāng)我們深入了解這些社交工具后就能發(fā)現(xiàn)，其中確實(shí)隱藏著巨大的流量。這些應(yīng)用背后的每一位用戶，其實(shí)都是潛在客戶，只要銷售人員能將線上流量合理地引到線下，再用線下資源獲取客戶的信任，就能加速成交。

因此，在利用這些資源時(shí)，我們需要運(yùn)用不同的方法，從線上和線下兩個(gè)途徑整合、利用流量。

1.線上流量的獲取與整合 

關(guān)于線上流量的獲取與整合，我們要注意以下兩個(gè)關(guān)鍵步驟。

① 精準(zhǔn)尋找流量

從客戶的角度分析，當(dāng)客戶有了某種需求后，如果經(jīng)常消費(fèi)的店鋪不能滿足其需求，或者業(yè)務(wù)涉及一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域時(shí)，那么客戶的第一反應(yīng)肯定是找相關(guān)人士咨詢，而知乎、小紅書等都屬于此類網(wǎng)站。

當(dāng)客戶到這類網(wǎng)站尋找答案時(shí)，只會(huì)有兩種可能：一是已經(jīng)有人問過(guò)這個(gè)問題，并且有現(xiàn)成答案；二是客戶發(fā)布新的問題，等待相關(guān)專業(yè)人士解答。

所以，在相關(guān)行業(yè)的圈子里，客戶通常都是帶著明確目的進(jìn)來(lái)的，也都有明確的需求，這類客戶就是銷售人員要尋找的線上精準(zhǔn)流量。

需要注意的是，雖然流量很重要，但對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，只有精準(zhǔn)對(duì)口的流量才有意義。

比如，如果一個(gè)五金行業(yè)的銷售人員想在小紅書上尋找自己的客戶，顯然就是緣木求魚。雖然小紅書上有很大的流量群體，但很難取得良好效果。

如果他上阿里巴巴或慧聰網(wǎng)，效果就會(huì)大不一樣。所以，流量也講究“門當(dāng)戶對(duì)”，精準(zhǔn)才能有效。

② 線上知識(shí)儲(chǔ)備

在找到精準(zhǔn)流量池之后，并不是說(shuō)銷售工作就完成了，只要坐等客戶自己上門就行了。此時(shí)，銷售人員還要解決以下三個(gè)問題。

一是，客戶的需求是什么？

你只有事先弄清客戶需要什么，才能有針對(duì)性地滿足客戶需求，而不能等客戶找到你，你再花時(shí)間了解客戶，這顯然是非常不專業(yè)的，也會(huì)降低客戶對(duì)你的信任。

二是，為什么是我？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，放到線上環(huán)境，就是銷售人員在所有人面前展示出來(lái)的實(shí)力和資源。

當(dāng)所有人都認(rèn)可你的綜合水平后，客戶選擇你的可能性就會(huì)增大。

其中，銷售的實(shí)力和資源可以是銷售人員自身的，也可以是銷售人員背后公司的所有可利用資源，而相對(duì)于個(gè)人，公司實(shí)力強(qiáng)大會(huì)讓銷售人員具備更強(qiáng)的說(shuō)服力。

三是，客戶怎么找到我?

關(guān)于這一點(diǎn)，我們要先弄清這些專業(yè)圈子的等級(jí)制度和運(yùn)行規(guī)律，等級(jí)越高的人在圈子內(nèi)的話語(yǔ)權(quán)也越大，他的話也會(huì)獲得更多關(guān)注。

以微博為例，微博上的大V 一般都會(huì)比博主擁有更多的流量，也能吸引更多的注意力，獲得更多的信任度。

當(dāng)前的主流社交平臺(tái)用的都是此類等級(jí)制度，而提升等級(jí)或知名度的關(guān)鍵就在于個(gè)人綜合實(shí)力和可利用的資源。

在專業(yè)形象的塑造上，由于互聯(lián)網(wǎng)匿名的特性，銷售人員千萬(wàn)不能夸大其詞、弄虛作假，這是銷售過(guò)程中最忌諱的事。

2.線下流量的獲取與整合 

2016 年 10 月，在阿里巴巴的云棲大會(huì)上，馬云首次提出了“新零售”的概念。他認(rèn)為，在未來(lái)的 10 年或 20 年中，新零售將徹底取代電子商務(wù)，成為行業(yè)主流。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，新零售就是通過(guò)推動(dòng)線上線下融合，打造交易閉環(huán)。

要想有效推動(dòng)成交，除了關(guān)注并搶奪線上流量外，線下流量同樣不容忽視，銷售人員要使兩者有效融合。

① 線下為線上引流

通過(guò)線下引流時(shí)，要以分享和推廣為主，銷售產(chǎn)品為輔，以此吸引客戶。這種引流方式比較精準(zhǔn)，可以有效分析客戶的需求，轉(zhuǎn)換成功率也比較高。

隨著時(shí)代的改變，線下引流的方式也在逐漸變化，比如將產(chǎn)品做到線下化，讓客戶能親身體驗(yàn)產(chǎn)品的效果，或者舉辦一些活動(dòng)讓客戶參與其中，最后鼓勵(lì)客戶將活動(dòng)分享到朋友圈并向其贈(zèng)送一份禮品。

這樣客戶既獲得了需求上的滿足，又獲得了心理上的滿足，就很可能轉(zhuǎn)換為真實(shí)的消費(fèi)者。

事實(shí)證明，這種線下引流的方式不僅速度快，轉(zhuǎn)換成功率也更高。

② 線上流量轉(zhuǎn)線下交易

線上的優(yōu)勢(shì)為銷售帶來(lái)了豐富的客戶流量。

但由于在互聯(lián)網(wǎng)上，人們彼此“知人知面不知心”，雙方很難在線上完全了解和信任對(duì)方，這是傳統(tǒng)銷售在線上無(wú)法快速成交的主要原因，也是銷售需要把線上流量變?yōu)榫€下流量的原因。

當(dāng)完成這種轉(zhuǎn)變，雙方坐在一起面對(duì)面交流時(shí)，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)方的進(jìn)一步了解。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他要判斷實(shí)際中的銷售人員與其網(wǎng)上專業(yè)、能干的形象是否相符，也就是銷售和銷售背后的企業(yè)是否有能力解決自己的問題。這是雙方能否繼續(xù)溝通，并最終實(shí)現(xiàn)成交的基礎(chǔ)。

另外，還存在某些行業(yè)的產(chǎn)品要現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨的情形，最常見的就是一些大型器械，如各種機(jī)床、挖掘機(jī)、汽車等。

當(dāng)一個(gè)客戶愿意來(lái)線下溝通，就說(shuō)明對(duì)方對(duì)銷售人員已經(jīng)有了基本信任，成交的概率非常高。

當(dāng)然，概率高不等于一定能成交，因?yàn)楹芏嗫蛻粼诰€上交流時(shí)并不會(huì)很坦誠(chéng)，還有很多信息是銷售人員沒掌握的，而這些信息也關(guān)系到最后能否成交。

當(dāng)一位二手房銷售人員約見一位客戶時(shí)，銷售人員掌握的信息最多就是客戶能接受的價(jià)格、房子大小和小區(qū)的地理位置等。

但具體到細(xì)節(jié)，比如客戶喜歡什么戶型、對(duì)某小區(qū)的整體感受如何、小區(qū)周圍的基礎(chǔ)設(shè)施能否達(dá)到客戶預(yù)期等，銷售人員無(wú)法提前得知這些內(nèi)容，需要在現(xiàn)場(chǎng)溝通時(shí)慢慢從客戶口中獲取，而這才是決定客戶是否愿意成交的關(guān)鍵。

因此，在現(xiàn)場(chǎng)溝通時(shí)，銷售人員除了表現(xiàn)出最基本的素養(yǎng)外，還要從現(xiàn)有信息出發(fā)，將線上的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行延伸，突出表現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，以迎合客戶的痛點(diǎn)。

簡(jiǎn)而言之，就是要把線上的專業(yè)形象搬到線下，圍繞實(shí)際情況再次用個(gè)人魅力征服客戶，進(jìn)而達(dá)成交易。