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15條臨場(chǎng)成交技巧，不懂的銷售，業(yè)績(jī)難做
來(lái)源: | 作者:cexidi | 發(fā)布時(shí)間: 2022-10-12 | 593 次瀏覽 | 分享到:
客戶面臨有多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。針對(duì)客戶需求，只推二到三個(gè)同類家具，比較銷售，但對(duì)所推的家具優(yōu)劣一清二楚。

No.1

不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)


客戶面臨有多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。針對(duì)客戶需求，只推二到三個(gè)同類家具，比較銷售，但對(duì)所推的家具優(yōu)劣一清二楚。

No.2

不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)

客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)家具越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的要適當(dāng)。（大膽提方案與建議）

No.3

不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。緩和氣氛調(diào)節(jié)心情，控制局面。不要一切隨客戶，他——真不是上帝。



No.4

延長(zhǎng)洽談時(shí)間


客戶來(lái)到到賣場(chǎng)一定是有需求，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間，讓客戶充分了解我們的品牌，家具的賣點(diǎn)，不易輕松放客戶離開(kāi)，從而讓我們也充分了解客戶。

No.5

欲擒故縱法

不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽單的目的。做到內(nèi)緊外松，嘴松心緊。

No.6

避重就輕

主導(dǎo)銷售過(guò)程，引導(dǎo)客戶做決定，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，適時(shí)轉(zhuǎn)移話題,避重就輕。


No.7

擒賊擒王法

面對(duì)一家人一起來(lái)商場(chǎng)時(shí)，要從中找出具有決策人，集中火力擊。


No.8

緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫不放松，有打破砂鍋問(wèn)到底的精神，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。一、客戶誠(chéng)意度；二、讓客戶沒(méi)有理由時(shí)會(huì)給你一個(gè)交待。買(mǎi)、不買(mǎi)就兩種結(jié)果，含在嘴里怕化，捏在手里怕碎，是我們很多銷售人員心理的真實(shí)寫(xiě)照。

No.9

反賓為主法

站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。



No.10

拉近距離

安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門(mén)口、或過(guò)道，以免失去注意力，不要與客戶對(duì)面坐，應(yīng)緊挨在側(cè)面坐。


No.11

不要節(jié)外生枝

盡量將話題集中在銷售家具方面，避免提到題外話。

No.12

多提問(wèn)

應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精力。



No.13

運(yùn)用“專家權(quán)威”的身份


排除干擾，堅(jiān)持自己推薦的家具是最好，事前準(zhǔn)備好。(提煉賣點(diǎn)）

No.14

運(yùn)用豐富的常識(shí)

銷售人員如能同時(shí)具備豐富的裝修，設(shè)計(jì)，風(fēng)水方面的知識(shí)往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。

No.15

不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。