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Cexidi Investment Management
?對于任何銷售來說，所有的成交都源自于不斷地跟進客戶，也許有的客戶一兩次跟進就可以成交，但大多數客戶的成交都需要銷售進行多次跟進。
電話銷售也一樣，要想成交客戶，也需要不斷跟進溝通，并且二次跟進客戶占據了大部分時間和精力。
對于電話銷售來說，二次跟進是非常重要的技能，也就是說在第一通電話之后的所有電話跟進都屬于二次跟進，銷售人員需要不斷地提高客戶的購買意向，直到成交。
二次跟進時的難題？
比起老客戶，很多電話銷售人員更喜歡給新客戶打電話，因為他們特別害怕被老客戶再次拒絕，這會讓他們更加沒信心。
但被客戶二次拒絕也是很正常的，有數據表明，所有的成交都會在第4-11次跟進后才有可能出現，因此，銷售人員要想突破業績，成交客戶，就必須和客戶進行二次溝通。
電話銷售在二次跟進客戶時，一定要先明確自己的目的，每一次跟進客戶都是為了提升客戶的意向度，從而達成與客戶簽訂合同的目標。
但在二次跟進過程中，銷售人員會發現深層次的客戶異議，而這就是銷售人員必須解決的問題。
如何進行二次跟進？
建立信任感
所有的合作都是建立在信任的基礎上的，因此，要想成交客戶，建立信任感是第一步。
銷售人員要根據上一通電話與客戶溝通的情況以及彼此之間的溝通內容等來設置不同的開場白，重新與客戶建立起聯系，重新建立信任感，才有利于后續溝通。
回顧客戶需求
電話銷售與客戶溝通過程中捕捉到的客戶需求點就是簽訂訂單的關鍵點，但客戶可能會遺忘自己說過什么，銷售人員一定不能忘記。
在二次跟進時，銷售人員要帶著客戶回顧需求，既能讓客戶留下好感，又能彰顯自己的專業。
溝通需求
當銷售人員重新喚起客戶的需求之后，就需要對客戶的需求進行溝通強化，帶領客戶回顧一遍如何給他提供服務，如何幫助他解決需求，把客戶帶入到溝通需求的氛圍中，從而更好地將信息傳達給客戶，與客戶實現更好的接觸，也能更深層次地挖掘到客戶的真正需求。
解決異議
與客戶溝通過程中，客戶一定會產生不同方面的異議，一個可能是針對產品本身提出的淺層異議，另一種可能是比較深層次的異議，比如：客戶擔心使用效果、投資回報等等。
那么對于前者，銷售人員只需用實際演示或者說明就可以解決；而后者，銷售人員光說是無法解除客戶的擔心的，那么銷售人員就可以舉例說明，舉例成功實踐的故事，同時加入數據輔助說明，使客戶產生強烈的認同感。
心態平穩
上面也說到，二次跟進客戶的目的是為了提高客戶的意向度，但這需要銷售人員耐下性子一遍一遍地跟進客戶，因此，這個過程中銷售人員的心態一定要放平穩，切不可因為幾通電話后還沒成交客戶就變得心浮氣躁，沒等客戶需求挖掘出來就直接放棄，那成交就更難上加難了。
二次跟進客戶，不僅需要銷售人員有足夠的耐心，還需要以提高客戶意向度為目的地與客戶溝通需求，才能更好地把客戶意愿往前推。
