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拜訪客戶，是銷售員家常便飯的事。但讓人吃驚的是，80%的銷售員拜訪客戶的方法都是錯誤的，低質(zhì)量的客戶拜訪，直接導(dǎo)致了項目的失敗。

這看起來有點危言聳聽，大家先對照兩點，看看是否如此。

一、沒有拜訪目標

很大一部分銷售員，在剛出門去見客戶那一剎那，就已經(jīng)失敗了。為什么呢？因為他們根本就沒有為自己的拜訪設(shè)定一個目標。

這些銷售員拜訪客戶，純粹是為了拜訪而拜訪，只是為了完成一個拜訪的動作。他們只知道今天要去拜訪某個客戶，而不知道拜訪這個客戶要達到什么目標。

二、失敗的拜訪目標

還有一部分銷售員稍微好一點，他們知道為什么要去拜訪客戶，也知道要達到什么拜訪目標。

比如有些銷售員會說：“我去拜訪這個客戶的目的是了解項目決策情況”。

又有的銷售員會說：“我這次拜訪的目標是為了加深與這個客戶的關(guān)系”。

這種目標太常見了，基本上大部分銷售員都會抱著這樣的目的去拜訪客戶。

大家有沒有想過，你在拜訪過程中了解了項目決策情況，有推動項目往對你有利的方向發(fā)展嗎？你想加深與客戶的關(guān)系，是否有加深？加到多深了？這些能在拜訪之后界定嗎？

答案好像都是否定的。

我們可以把拜訪客戶的結(jié)果分為四類，分別是簽單、進展、暫時中止、沒成交。

簽單：客戶清晰而明確的表示要購買你的產(chǎn)品，包括給你發(fā)中標通知書、發(fā)采購單和簽訂合同。大客戶銷售，基本上很少在拜訪的時候確定簽單的。簽單屬于成功的拜訪結(jié)果。

進展：拜訪結(jié)束后，獲得客戶的行動承諾，可以推動生意向成功的方向發(fā)展。包括但不限于：客戶同意參觀你的成功案例；客戶愿意帶你見更高層的決策人。進展，同樣屬于成功的拜訪結(jié)果。

暫時中止：生意還會繼續(xù)下去，但客戶沒有明確和具體的實際行動。比如：客戶常說后面有需求我會聯(lián)系你；以及銷售員自認為獲得項目的基本信息，或者加深與客戶的關(guān)系等。這些結(jié)果都屬于暫時中止，是失敗的拜訪結(jié)果。

沒成交：客戶非常明確地拒絕購買你的產(chǎn)品。毫無疑問，這也屬于失敗在拜訪結(jié)果。

由此可見，很多銷售員雖然設(shè)定了拜訪目標，但實際上他們的目標并沒有獲得客戶的承諾，沒有客戶的實際行動，因此也不可能推動生意向成功的方向發(fā)展。也就是說，他們的拜訪目標本身就是失敗的。

只有少部分銷售員，對拜訪客戶有著清晰而成功的目標，他們的目標就是獲得客戶的承諾，這種承諾是有實際具體的行動，并且能讓生意朝著一定的方向去發(fā)展的。也就是說，成功的客戶拜訪，在大客戶銷售當中，是獲得了進展，這種進展是通過客戶承諾來實現(xiàn)的。

在大客戶銷售當中，常見的客戶承諾有哪些呢？這里列舉一些，做為參考。

客戶同意你安排技術(shù)人員過來，給他們做一場技術(shù)交流會；

客戶同意到你的工廠進行參觀考察；

客戶同意去參觀你的成功案例；

客戶同意你帶產(chǎn)品過來進行測試；

客戶同意帶你見他的領(lǐng)導(dǎo)；

客戶同意安排一次高層見面會；

客戶愿意接受原來不同意的預(yù)算；

客戶同意和你一起共進晚餐；

以上都屬于客戶承諾的一種，也都屬于成功的拜訪結(jié)果，有具體的實際行動，能夠推動項目朝著成功的方向往下推進。

當然，這只列舉了一部分，在大客戶銷售當中，客戶承諾還有很多種不同的表現(xiàn)形式，大家可以自行總結(jié)。

最后總結(jié)一下：一次成功的客戶拜訪，銷售員必須設(shè)定拜訪目標，目標是要獲得客戶承諾，這個承諾將是客戶實際的具體行動，可以推動生意朝成功的方向推進。而大部分銷售員，沒有設(shè)定拜訪目標，或者拜訪目標本身就是暫時中止，是失敗的拜訪結(jié)果。