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Cexidi Investment Management
在如今競爭激烈的營銷領域，幾乎各行各業都有自己的銷售人員，由于銷售人員的能力和素質等存在著極大的差異，因此他們所取得的銷售成果也有所差別。有的銷售人員很有能力，可謂銷售精英，幾乎每天都能拿到訂單。但有的銷售人員就不行了，銷售同樣一種產品，幾乎一個禮拜，甚至一個月也拿不到一個訂單。這種銷售人員就算碰到有需求的準客戶也很難搞定，因此，為了公司的營銷業績和利益，單位可以考慮更換一個更有能力的更合適的銷售人員去搞定客戶，促成交易。這種更換銷售人員促成交易的方法就叫更換法。更換法也是一種常用的處理客戶異議的方法。這種方法是指當客戶因為對銷售人員本身有異議時，企業通過更換銷售人員對異議進行處理的方法。
一、更換法的適用性
推銷活動其實是人與人之間的一種經濟交往活動，它受到人的各種因素的相互影響。有時，客戶確實需要銷售人員推銷的產品，僅僅是因為執行推銷任務的銷售人員與客戶在氣質、性格、愛好等方面不投機，或者由于銷售人員禮儀不周引起了客戶異議，導致進行長期的推銷卻無結果。在這種情況下，就可以采用更換處理法來解決客戶異議。例如，新來的銷售人員小李性格比較內向，本來一個有需求的客戶，他去了幾次也沒有談成生意。這時，單位就應該同意更換一個比較合適的銷售人員去搞定該客戶。
二、更換法的優點和缺點
采用更換處理法化解客戶異議的優點就是：換一個不同類型的銷售人員與客戶接觸，可能會取得成功。因為，更換銷售人員給了客戶很大的面子和下臺階的機會，也可以使客戶從新銷售人員身上獲得新的信息，甚至是改變看問題的角度而下決心購買產品。但是更換法處理客戶異議也有以下兩點不足之處：
1．更換法處理客戶異議本身并無錯誤，只是會使成績不佳的銷售人員喪失信心。
2．濫用更換法處理客戶異議，會損壞銷售人員甚至企業的形象。因此，采用更換法處理客戶異議時，也需要慎重。
三、運用更換法應注意的問題
運用更換法處理客戶異議時，銷售人員應注意以下幾個方面的問題：
1．運用更換法時，一定要以柔克剛。在推銷活動中，銷售人員要講究“柔”的策略，不要硬對硬、不要逼迫客戶，要給自己留有回旋的余地。如果銷售人員在某些微小的環節上令客戶不滿意的話，應及時檢討，并立即向客戶表示歉意。
2．不要輕易使用更換法。在推銷活動中，不到萬不得已的時候不要應用這種方法。只有當其他異議全部排除，客戶又的確是因為銷售人員的原因而鬧意氣時，才可使用更換法。
3．替換人選的選擇要慎重。如果是新上任的銷售人員遭遇客戶異議，那么新銷售人員應與前任銷售人員有明顯的個性差異。他應該向前任銷售人員請教，然后以不同的推銷風格與策略接近客戶，盡情發揮更換法的優點。此外，新銷售人員不可貶低前任銷售人員，應注意在客戶面前樹立與維護自己企業的形象。
專家點撥
更換法處理客戶異議更注重銷售人員自身的能力和素質。銷售人員不僅是在推銷產品，也是在推銷自己。推銷自己是一種才能，也是一門藝術。一個人有了這種才能，就能安身立命，就能抓住機遇獲得成功。只有能把自己推銷給別人的人才能推銷最有價值的東西。無數生活在套子中的人，由于不敢接受挑戰，也不會塑造自己的形象，必然常處于敗局，因為他不能推銷自己。另外，也有一種特殊情況，這類人表面很會說話，也能迎合他人，但最終卻失敗了，原因在于他們的出發點是錯誤的，他們在把自己推銷出去時，連自己都不相信自己。記住，把自己推銷給別人以前，首先要推銷給自己。只有自己滿意自己，才能令客戶滿意。
