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Cexidi Investment Management
一個朋友給你提供了一個線索，這是一棟新建的辦公樓，負責人是采購李經理，可以確定的是客戶有需求，而且現在家具剛訂好，正是談復印機的時候。這種情況，你要怎么處理？
直接上門拜訪？請朋友幫忙問問？還是打電話預約？
我們以往一直奉行的原則是“電話到不如人到，人到不如機器到”，也就是說，打電話不如直接上門拜訪，上門拜訪不如直接給客戶展示試用機器。我們這一行想通過電話成交案子是很不容易的。 很多企業都比較抗拒直接上門拜訪這種形式，前臺小姐第一句話一定是“您預約過了嗎？”，所以我們大部分的銷售對陌生拜訪心生恐懼。 如果我們提前預約好客戶，有什么好處？大家可以思考一下這個問題。 大家都知道約見客戶是應該的，但不知道該如何有效約見。 今天我們就聊聊這個話題。 為什么我們約客戶，客戶總不見我們？ 客戶為什么見我們？客戶為什么愿意推掉重要的事情見我們？ 大家都知道，在客戶的日程表里面，重要緊急的事情一般是排在首位的，怎么樣讓客戶認為見我們是重要緊急的事情？ 我們有什么理由讓客戶推掉重要緊急的事情見我們？ 我們看看這些拜訪理由靠譜嗎？ 拜訪客戶的理由 真的靠譜嗎（如果你是客戶）？ 1、有段時間沒見您了，過來和您聊聊天，沒什么特別的事情。 ——你有這么閑嗎？誰相信！就算是，我可是很忙啊！別來浪費我的時間好不？ 2 、我剛好有事情路過您樓下，順便上來看看您。 ——你的事情倒是順便辦了，我的時間和事情就被你耽誤了。 3 、我剛好要到您那邊出差，找個時間來拜訪下您。 ——你也太會節約成本了吧！我們就這么不重要？ 4、您上次說的有份資料，我給您送過來。 ——快遞這么發達，你直接發快遞，不是更節約時間和費用？ 5 、我出去旅游，買了一些特產，給您送來。 ——也不知道是旅游，還是網購，反正我估計要欠你人情了。 6 、我們公司準備了一點（月餅/粽子/湯圓…）,給您送來。 ——算了吧，我這些都吃不完了！再說，你送來公司，我敢要嗎？ 7 、剛過完節，回來上班，過來您這坐一坐。 ——把我這里當茶館了？你這是預定座位嗎？ 8 、其他理由…… ——你肯定是無事不登三寶殿，說沒事兒，誰信啊！無事獻殷勤！ 這些話術，都有一個共同點，都是以“人”為出發點，所謂的“先做人再做事”，“先做朋友再做生意”。你就接著騙自己吧！在客戶眼里，所有的銷售臉上都貼著個紙條寫著倆字“小心”，客戶隨時擔心被你騙你了，哪敢真把你當朋友？ 不是說銷售和客戶沒辦法成為朋友，而是大部分銷售，做不到這個境界。所謂朋友，不是在一起吃吃喝喝，給競爭對手挖坑，勝利了就分贓。這種“鐵哥們兒”，萬一事情敗露了，進去了，不用屈打，立馬招供。真正的朋友，說通過這個項目的實施，你幫客戶增長了知識，提高了水平，創造了業績，讓客戶得到了高層的信任，職業生涯上了一個臺階。 為了更好的約見客戶，我們需要一個有效的約見理由，通過這個理由，傳達給客戶一個信息，我們的見面對您有幫助，我們的見面是一個重要緊急事件，最起碼也要讓客戶知道為什么跟我們見面。 我們利用“有效約見理由”約見客戶，有什么好處呢？ 1、客戶知道會談的真正目的。（議題、計劃安排等，避免會面后花很長時間調頻） 2、建立雙方溝通預期效果。 3、表示我們重視并且有備而來。 4、縮短拜訪時間、提高拜訪效率。 5、我們也在節省客戶的時間。 6、客戶可以有所準備，如人員、場地、設備等。（是不是需要其他部門的人一起參與，是不是要安排會議室，要不要準備材料數據等。有時候沒有書面文件的準備，但是客戶在內心中做了準備，這也有利于我們的溝通。） 7、顯得更專業，從而積累客戶對我們的信任。（我們以往在拜訪客戶之前發一封郵件，里面談到我們的目的、日程計劃、預期效果、雙方參與人員等，一般客戶看到郵件都會比較重視。） 在客戶看來，他們見銷售的理由是什么？我們這個角度很重要，不是站在我們的角度上，而是站在客戶的角度上，以客戶為中心。 1、與客戶概念和個人利益相關？（是不是滿足了客戶的需求和想法，是不是符合客戶的概念和認知？） 2、客戶認為重要和緊急嗎？ 3、是可以明確陳述的理由嗎？（我們以往總是會說拉近關系、促進感情，這是理由嗎？在客戶眼里，他是這么認為的嗎？） 4、表達形式清晰、簡單、完整嗎？ 5、表達了我的“訴求”，符合雙贏嗎？（既考慮到客戶，又要考慮到我們。） 我們在約見客戶時，采用ＰＰＰ格式。 Ｐｕｒｐｏｓｅ 目的：我們為什么要見面？ Ｐｒｏｃｅｓｓ 過程：我們將如何進行？ Ｐａｙｏｆｆ 收益：此次交流對彼此有何好處？ 示例： “李經理，我們想針對您關心的標書流程優化做一次交流，主要想聽聽您認為的關鍵問題有哪些，然后一起探討問題產生原因及解決方法，以便確保解決方案能夠更好滿足您需求，也提高我們方案的針對性和有效性，時間想定在周三上午十點到十一點，您看可以嗎？” 目的：標書流程優化 過程：先聽聽客戶認為的關鍵問題，然后討論原因和解決方法 收益：更好的滿足客戶需求，讓方案更有針對性和有效性 接下來給大家留個作業，針對我們目前跟進的客戶，制定一個有效的約見理由，并按照標準進行檢查。 可以用短信的形式，也可以用郵件的形式。 ①是否關聯客戶的概念和需求？ ②是否解釋了為什么對客戶重要緊急？ ③是否表達了對客戶的利益和價值？ ④表達陳述是否足夠清楚？ ⑤是否表達了雙贏？ 銷售要想贏得客戶的好感，首先要尊重客戶的時間，讓客戶愿意見你，而不是被迫見你。讓客戶在見面之前，已經知道為什么要見面，要談什么，他有何收益。如此一來，未見面之前，你已經給客戶留下了很好的印象。好的約見理由和約見表達，是拜訪成功的一半！
