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Cexidi Investment Management
銷售過程中與客戶有愉快的溝通是促成成交的前提，但是有些客戶在與銷售溝通中并不積極，話很少，那么銷售該如何引導、打破僵局呢？
在解決問題之前，我們要先明確問題，客戶為什么不積極?？蛻舨环e極，一般有四種情況。
1、考察銷售的實力
有些客戶不會上來就與銷售積極溝通，會先看看銷售對他有沒有價值，銷售是不是專業，是否值得進行深入的對話。
應對方案：
喜歡考察銷售實力的客戶相對比較認真和挑剔。銷售需要日常多修煉內功，對產品、行業、客戶乃至競品都有足夠的了解。在拜訪客戶前，準備一個初步的解決方案。并且用簡短的時間闡明，客戶現在的問題、我們怎么解決、解決后有客戶有什么獲益。
2、對銷售的話術不感興趣
如果客戶對銷售說的東西不感興趣，沒有共識，就不愿意說話了。
應對方案：
在與客戶的溝通中，銷售需要把注意力多放在客戶身上，多運用眼神?？聪驴蛻舻囊暰€是否在游離，多留意客戶的肢體語言。如果客戶的注意力轉移了，要及時調整聊天內容。脫離業務，天氣、環境、行業處境、社會事件、興趣愛好....這都是比較容易引發客戶興趣的話題。
3、客戶已經與競品有聯系
如果客戶被對手搞定，這種情況就是客戶希望早早結束，根本不想交流。
應對方案：
同行業案例往往是客戶比較關心的話題，也是能直接體現自身實力的地方。在初步介紹了公司和服務背景后，銷售可以去講一下同行業案例，引發客戶的好奇，引導客戶提問。在多次提問中，獲取客戶的需求，再給與相對應的解決建議。只要能調動客戶，那么還是有機會贏得成交的。
4、客戶性格使然
有些客戶確實屬于話少，性格比較內向、甚至有些自卑。
應對方案：
和這類型的客戶交流溝通，節奏可以適當的放慢。他們不喜歡說話，但是他們能get到銷售所表達的所有信息。在溝通中，適時的發出提問，讓客戶確認你所說的東西，中間穿插一些輕松的無關話題。你想要客戶表達的訴求也盡量轉化成選擇題和判斷題。
銷售過程中，與客戶的高效溝通至關重要，但并不是所有的嗨聊才是最正確的方式。只要你的信息得以傳遞，客戶確認已接收，那么這次的拜訪就是有成效的。
