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Cexidi Investment Management
銷售中，成交是最重要的一環，前期無數次的攻堅奮戰，都是為最后的成交做鋪墊。
今天為您分享3個銷售高手成交促單方法，運用得當，可以大大提升成交效率。
1、敢開口要求客戶成交。
一個產品，大部分客戶他即使很想買，但為了多獲取一些利益，一般不會主動提出成交。
有三種典型的成交信號，你要留意：
① 對產品的使用、售后提出很多問題；
② 試用產品，要求演示產品；
③ 詢問產品的優惠政策；
這三種信號還有很多衍生形式，比如故意貶低產品，或是說同類產品有價格更低的，甚至還有說自己認識誰誰，可以要到打折，目的都是為了獲取優惠。
在實踐中，如果無法準確判斷客戶的購買信號，有一個簡單的做法是：每當我們解決客戶對產品的一個疑問時，我們就可以促成一次開單，促成時別等客戶開口，別問客戶買還是不買，而是采取更為主動的話術：我去給你開個單子吧。
如果你沒有向客戶提出成交要求，就好像你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
2、利益成交法（話術錘煉）
我們在向客戶介紹產品時，一定要留意多次強調，產品能給客戶帶來哪些好處（利益）。要站在客戶的角度去提前錘煉話術，特別是電話銷售之類，開口幾句話，話術不能吸引住客戶，客戶就會掛電話，拒絕我們。
比如你邀約客戶見面，總是被拒絕？那我們自己要反思一下，我們說的話，有突出客戶的利益嗎？如果沒有，那就要趕緊優化改善。
有一種方式是：話術使用“生活場景+競品缺點”來描述，強調咱們產品能給客戶帶來的好處。
“使用我們的輪胎您就不用擔心。可以想象一下，此時您正帶著家人以每小時80公里的速度快速行駛在郊區的大道上，這個時候，前方的道路突然出現一道道裂痕，上面還有石子，很是顛簸。（生活場景）
想想看，如果您用的是普通輪胎，一定會經歷劇烈的顛簸，不僅把您和您的家人顛得渾身骨頭像散了架一般，還會把汽車上的螺栓搖晃得嘎吱亂響，如果路再壞一點，甚至會出現危險。（描述競品缺點+放大客戶痛點）
但如果您用我們的輪胎，大可不必擔心這個問題，因為我們的輪胎防震、持久耐用，再差的路都能安穩駛過。您只要把緊方向盤就會萬事大吉?！?span style="font-weight: 700; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px;">（強調我們產品能給客戶帶來的好處“安全”）
我們這樣說完，大部分客戶心想：一分錢一分貨，貴就貴點吧，身體重要，安全重要…這樣下決心購買的欲望加強了。
“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，我們給客戶說的銷售話術，可以使用“生活場景+競品缺點”來描述，一定要提前打磨、潤色，再背下來，這樣你在交流現場，就會很容易掌握話語主動權。
這一點，你好好琢磨一下自身產品，應該怎么來表達呢？也可以在下方評論區我們一起來交流。
3、最后一個問題成交法（曾經銀蘭的文章分享過，你還記得嗎？）
平時與客戶交流，客戶一會兒抱怨咱們產品價格高，一會兒又擔心使用沒效果，或者說售后服務怎么怎么樣，反正問題很多。此時，就可以采用“最后一個問題”成交法。
話術參考：
“馬總，我想知道價格是不是您關心的最后一個問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？”
“陳總，使用效果是不是您關心的最后一個問題，我們談妥的話，您會決定馬上簽單嗎？”
“張總，交貨期是不是您關心的最后一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內完成訂單，我們現在是不是就可以簽訂合同？”
先聚焦到最主要的那個問題上，再集中精力去解決它，這也是周鴻祎講的‘單點突破’做事方法。
那總結今天寫的，3個銷售高手成交促單方法：
1、敢開口要求客戶成交。
2、利益成交法（話術錘煉）
3、最后一個問題成交法
近期我也會多寫一些案例，幫助銷售朋友們更好的運用起來。
