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Cexidi Investment Management
一個有經驗的銷售人員，通常能通過“信息收集及分析（掃街）、客戶篩選、制定拜訪計劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等流程步驟完成銷售工作。
但是對于很多不懂營銷技巧的“銷售菜鳥”來說，也許還是個“過不去坎兒”，到底該怎樣來分辨及應對不同類型的客戶，促成客戶即時購買或完成銷售的“臨門一腳”呢？
這里，盧老師為大家分類出10種常見的顧客類型和銷售中的9個階段，助力大家完成大單！
1.10類顧客類型，輕松搞定！
在終端銷售過程中，每天都會遇到不同類型的顧客，他們的性格，偏好，志趣，言行都各有不同，因此對待這些不同類型的顧客，所應采用的接待方法也不盡相同。
1、慢熱型（慎重選擇）
聽取顧客的喜好，選定適當的商品，以自信的態度向顧客推薦，但不要急切地將決定推給顧客。
2、急噪型（易發怒）
言語和態度，不要讓顧客等候，以敏捷的行動處理事情。
3、沉默寡言型（不發表意見）
盡量從表情觀察顧客的喜好，點關鍵處進行說明，切忌言語無需太多，以免引起顧客反感。
4、博學型（知識淵博）
點頭表示同意，并贊美說“您知道得好詳細。”掌握顧客的喜好后，再進行推薦的商談。
5、權威型（傲慢）
在態度上和言語上要慎重，一面贊美顧客的隨身物品，一面冷靜沉著地應對。
6、猜疑型（疑心病重）
把握對方存在對公司產品、價格、服務等方面的疑點，并清楚講解和證明，打消顧客的疑慮。
7、多嘴多舌型（愛發表意見）
注視對方，認真聆聽，使其感受到尊重。
8、優柔寡斷型（欠缺決斷力）
抓住產品使其感興趣的特點重點突破，使其做出最終決定。
9、理智型（不容易被說服）
條理井然地說明，要點簡明，提高其對產品信任度。
10、挑剔型（疑問多）
沉著應對，避免爭執，并適時對其贊揚。
2.成交8步法，業績就靠它！
大致清楚顧客的類型后，就要注意我們和他的銷售過程中的一些細節，而這些過程，我們大致可以分為以下9個階段。
第一步：抓住開口好時機
當顧客出現以下行為時，就是開口的好時機：
1、當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；
2、當顧客觸摸某一商品一小段時間之后；
3、當顧客突然停下腳步時；
4、當顧客的眼睛在搜尋時；
5、當顧客與店員的眼光相碰時。
這些反應，都是顧客看中商品，或者是有需求時，產生的動作，導購應及時抓住這個機會。那我們該如何具體介紹呢？
第二步：開始服務
抓住機會后，那我們該如何具體介紹呢？
1、當顧客留意某個商品時，直接介紹商品的賣點，突出商品的優勢，讓顧客更樂意接受；
2、當顧客徘徊時，可以適當詢問顧客的購買愿望，然后提供具體的服務。
第三步：正確介紹商品賣點
商品的賣點，是顧客選擇購買這件商品的理由。你是否能充分挖掘出產品的賣點呢？
1、產品材料賣點：比如夏季面料的透氣性，冬季面料的保暖性；
2、產品功能賣點：比如闊腿褲顯腿瘦，就是很好地從功能上；
3、產品設計賣點：比如說女性服裝有時尚的、古典、潮流的設計風格、清新的設計風格等，針對不同的年齡階段或不同的興趣愛好，用以滿足不同的消費市場；
4、產品背景賣點：比如買香奈兒的包包，并不是因為質量多好，更多是因為這個包包是“香奈兒”；
5、產品價格賣點：比如折扣季節，商品適當的折扣，會讓消費者毫不猶豫的剁手；
第四步：揣摩顧客需求
產品的賣點，如果不是顧客關心的，再多也是白搭。所以，我們要明確顧客的需求，才能向顧客介紹產品的賣點，讓顧客做出選擇。
1、讓顧客了解商品的使用情形：使用場景介紹等，體現商品的價值；
2、讓顧客觸摸商品：當顧客更關心材質時，觸摸無疑會增加對商品的好感度；
3、讓顧客了解商品的價值：多向顧客闡釋商品的價值，讓顧客感到物超所值；
4、拿幾件商品讓顧客比較：當不太明確顧客的具體需求時，就可以通過對比滿足顧客；
第五步：把握促單成交的時機
當顧客進過一系列的挑選，對比之后，出現以下情況，就是成交的機會來了：
1、顧客突然不再發問時；
2、顧客話題集中在某個商品上時；
3、顧客不講話而若有所思時；
4、顧客不斷點頭時；
5、顧客開始注意價錢時；
6、顧客開始詢問購買數量時；
7、顧客不斷反復問同一問題時。
第六步：逼單
當時機出現時，就用這4種方法促單：
1、不要給顧客看新的商品；
2、縮小顧客選擇的范圍；
3、幫助顧客確定所喜歡的商品；
4、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
決定購買 根據顧客的表情和言語抓住成交機會，特別是當顧客表現出購買決定時，要學會巧妙終止談話，拿起記錄單協助顧客下決定。
第七步：禮貌送客
成交 幫助顧客付款，檢驗成品。保持誠懇，耐心待客，禮貌送客，給顧客始終留下良好印象，并爭取顧客重復購買和口碑傳播效應。
Tips：切忌成交后對顧客態度的轉變或者引起顧客對購買前后導購態度不一的感覺，影響公司整體形象，也阻止了顧客重復購買和負面影響的口頭傳播。
第八步：登記客戶信息
售后登記 售后顧客相關情況登記 便于回訪和作為反饋公司的信息。
俗話說：知己知彼，方能百戰百勝。看完今天的文章，你是不是內心松了一口氣，原來賣貨并不是那么難。趕快記住并收藏這些的小技巧吧！
