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Cexidi Investment Management
一個人真正的自信來自自身的實力，那你如何才能強化自己的實力呢？我們去拜訪客戶，論年齡，客戶比我們大，論閱歷，比我們豐富，論錢，比我們多，論能力，比咱們強，我們靠什么東西才能比得過客戶，才能讓客戶對你刮目相看呢？
思來想去，我們只能依靠我們的專業知識，因為我們是干這行的，雖然我們在其他方面可能都不如你，但是在這個領域，我們知道的就是比你多，我們實力就比你強。
專業知識熟練，銷售人員講話就會很自信，這時你就能洋溢出一種魅力，一種定力。客戶之所以被你征服了，就是因為他感受到了你的專業，你的自信，你的熟練度。其實客戶并不是被你所講的內容影響的，往往是被你的講話的感覺所影響的，這就是我所說的氣場。
多年前，一個小事情發生在我的課堂上，在山東濟南的一次授課，現場四五百人，突然之間停電了。沒辦法，我關掉了電腦，甩掉了麥克風，站在學員中間的一個桌子上，我發揮所有的能耐，把自己的專業知識，從大腦里面全部釋放出來。那一天，在沒有電的情況下，我瘋狂的演講了兩個小時，還好學員的反饋非常棒，也可能是因為沒有幻燈片的緣故，我發揮更加自由一點。
這件事情讓我慢慢發現一個道理，其實一個學員來上課，一方面他們是來學習內容，另一方面，他們坐在臺下，能力并不比你差，嚴格講，他們是身經百戰的。他們來干嘛？因為他們從來沒有對以前的經歷進行自我梳理和升華，所以他們需要有這樣一個人能梳理好他們的知識庫。第三個就是他們來求證了，本來他們知道怎么做，但是卻不知道到底做的對還是不對，好還是不好，所以他們在課堂上，直到老師講的和自己之前想的觀點一致，他們就認同你了，贊賞你了！還有就是你講話的語氣語調一定要堅定，有力量，這樣，學員才能被你所影響，才能釋放出認同的力量。
所以一個銷售人員對專業知識更應該熟練。我曾經有帶過一個銷售人員，他說他在拜訪客戶時很受啟發，我問他是怎么拜訪的？他說，我把我公司的產品資料給客戶，客戶有時候就會問，小劉啊，你們公司產品的幾大優勢有沒有詳細的介紹啊，我這個銷售人員就會給客戶詳細講解，滔滔不絕講完了，然后告訴客戶，在剛才給你的資料的第三頁第二段都有介紹我們的產品的，然后這個老板就去翻資料。完了，接著問，有沒有哪個公司用過你們公司的產品？王總，在我給你資料的最后一頁的名單上，都使用過我們公司的產品......
小劉對公司的產品資料非常熟悉，資料沒有在他手上，他就能脫口而出，并且對客戶講在第幾頁第幾段。他說，我就是依靠這些細微的工作慢慢影響客戶，客戶看看資料再看看我，說明他內心開始在掂量，在琢磨我，在內心里會逐步認可我。
我也經常會遇到一些反面的例子，很多銷售人員來拜訪我，我會問，你們公司有哪些優勢，第一個，他說不出來；第二個，他沒有把資料給我；第三個，他自己把資料打開了在那兒翻，找了半天還找不到。所以很多銷售人員不知道這個單是怎么死的，也不知道自己是怎么成交的，很多這種小的細節看起來都是無意識的動作，但都能看出一個銷售人員對產品知識、專業知識有沒有下功夫，這個非常重要。一旦你對專業知識嫻熟了，你的感覺和狀態就來了。
那么如何熟練掌握自己公司的產品知識、專業知識呢？
首先，銷售人員必須能背的熟。背熟很簡單，就是達到脫口而出，想怎么講就能怎么講，客戶問我們任何關于產品知識的問題，都能對答如流，滔滔不絕。關鍵時刻你不能講解，只能說明你專業知識不夠，還沒有達到用心的程度。
其次，要演的熟。就是你不僅能把這些產品知識講出來，而且能夠繪聲繪色把產品能給別人帶來哪些好處，讓對方身臨其境的去感受得到。
第三，要能用的熟練。有些公司的產品是看不見，摸不著的無形的產品，需要給客戶做演示，如果你在客戶面前調試了半天，產品功能都展示不出來，那也很危險。
