如何用話術提高銷售能力？這就要從小小的話術技巧入手，以點至面地深入學習了。

銷售人在日常的銷售過程中，總會有一個與客戶磨合的過程。在與客戶交談的過程中，通過話術引導他們進入我們所想表達的語境中，是一個銷售人非常有必要具備的談話技巧。

今天，我們來說說如何運用張弛有度的話術技巧來促進銷售成交率的提高。

1.把握籌碼，留有余地

很多的銷售人員在銷售過程中會陷入一個誤區，即在向客戶介紹產品優勢時若是對公司產品的競爭優勢介紹得越是全面、越是徹底就越有助于促進成交。

其實不然，要知道，任何的交易在成交前必先經歷一番討價還價，只有極少部分的銷售人員能按交易前的最初報價與客戶一鍵達成交易。特別是在買方市場的情況下，因客戶在此情況下占據的優勢多，其防線勢必也高，幾乎所有的交易都是在銷售人員做出讓步之后才得以達成的。

所以銷售人員在向客戶介紹產品的時候，切忌過多的介紹產品的競爭優勢，一股腦子全給說完。在與客戶進行交談前，先別急功近利去進行話術引導。在實際銷售過程中，不用開門見山地把產品的所有競爭優勢向客戶一次性說明，銷售人若過早地把產品的所有優勢說完，相當于是把自己手中的所有有利條件全部透露給客戶，這樣反而不利于成交的順利實現。當產品的競爭優勢過早透露完之后，那你手中的籌碼已經沒剩下幾個，這就很可能讓你陷入一種在之后的關鍵時刻中客戶與你討價還價之時沒有任何回轉空間的困境，這是基于客戶在購買過程中的實際心理反應做出的結論。

因此，銷售人向客戶推銷產品時，不要把籌碼一次性用完，把握好賣方市場的地位，才能更好提高產品的成交率。

2.推銷面談，留有余地

在與客戶的推銷面談中，銷售人員先別急著把交易條件和盤托出，應先及時提出你所要講的推銷重點，開展重點推銷，不要泛泛而談，巧妙利用銷售話術去引導、說服、吸引客戶。這樣做的主要根據是由于客戶在做出購買產品的決定之前必先經過一個斟酌的過程。從產生興趣到做出購買行動，總是要經過一定的心理過程的。所以要引起客戶的興趣點，一步步引導到購買行為的發生。

到了成交階段，銷售人員可以提出一些某個推銷要點和優惠條件來鞏固客戶的成交心理。比如汽車銷售在客戶斟酌再三接近做出購買行為的時候，你可以對你的客戶說：“購買汽車還有三年年的免費保修服務哦”。這樣就能讓客戶覺得這車是值得購買的，三年的免費保修太值得了，立刻買！以此就催促了整個成交進程的速度，省心省力。

有個別不懂得揣摩客戶心理的銷售人會出現以下的失誤：一開始交談之時就已口若懸河，讓客戶從一開始就對他產生了厭惡的感覺，這樣既不利于客戶逐步接受推銷信息，又不利于最后的成交。因此，銷售人員應講究推銷策略，注意提示的時機和效果，留有一定的成交余地。

3.不成交易，留有余地

向來都沒有推銷百發百中的銷售人員，所以在推銷活動中，雙方達不成交易是很正常的事情。

所以在推銷活動中推銷失敗后，銷售人員也要給客戶留有一定的余地，為日后重喚其購買行為做準備。

客戶的需求是隨著時間變化而百變的，因而今天你不能對他成功進行推銷，或許日后還有機會與其達成交易。

一次推銷不成功，銷售人員可以給客戶留下自己的名片或者產品目錄，并真誠地對他說：“哪天需要了可以隨時聯系我哦，我會很開心為你服務的。在價格和服務上，還可以考慮給你更優惠的條件呢。”

一句簡簡單單的話，瞬時會給不達成交易的客戶留下一種很親切的銷售人形象，好感提升，那么他在之后有此需要的時候就會想起你，并產生想與你聯系購買的沖動，你就會經常得到一些回心轉意的客戶。

同時，給客戶保留成交余地的時候還要注意適度原則。

怎么樣個適度原則？因保留余地的目的是為了給之后的銷售活動留下足夠的回轉空間，所以給客戶保留成交余地的時候，銷售人員要確保自己所準備的“儲備武器”具有一定的分量，以便在關鍵時刻達到有效說服客戶的目的。銷售人員如果所準備的“儲備武器”分量不夠，那么即使在關鍵時刻將其拿出來作為對客戶的補償，客戶很可能會對這樣的條件感到不屑，從而無法實現成交。

所以，銷售人在于客戶不成交易的情況下，既要給客戶留下回心轉意的余地，還要保持一定的適度原則。

以上的三點，是銷售人員在給客戶推銷過程中的三個階段，這三個階段都需要“留有余地”。一個是給自己留有產品競爭優勢的余地，一個是給推銷面談時候的話術留有余地，還有一個是給不達成交易的客戶留有余地。

把握好這三個“余地”的張弛有度，將會助你提高成交過程的成功幾率，并帶你走向更高的銷售高度。

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