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Cexidi Investment Management
對于一個業務員來說，拜訪客戶可能是每天最基本的工作內容了，無論是陌生客戶還是老客戶，都要不定期進行拜訪。可以說，拜訪客戶是我們走向簽單的第一步，對我們能否簽單至關重要。然而，就是這么一項看似簡單的工作，卻讓很多業務員心里發怵，這或許和他們遭受過太多冷眼和閉門羹有關吧。
其實，只要掌握了這些方法，拜訪客戶就會變得很簡單，完全沒有必要感到緊張。
一、開門見山，直述來意
初次見面時即可用簡明的話語將你的身份以及此次拜訪的目的告訴對方，比如：雙手遞上名片，告訴客戶你是XX公司的業務員，此次拜訪是來提供服務的，或者是最近有一款特別優惠的產品，專程來通知您的，等等。
這樣做有兩個好處。一方面，可以迅速消除你的緊張情緒；另一方面，也可以消除客戶的疑慮，畢竟現在的騙子真的是太多了。
二、突出自我，贏得注目
自我介紹非常重要，因為它可能會影響今后客戶對你的印象。同一個客戶，肯定不只有你一個人拜訪過，還有其它業務員。那么，怎樣才能讓客戶記住你而不是別人呢？我們可以從自我介紹上下功夫。
在進行自我介紹的時候，盡量突出自己的特色，以一個令人印象深刻的方式來介紹自己。比如說我叫袁藝，就可以這樣介紹：您好，我叫袁藝，我有四個哥哥姐姐，分別叫袁A、袁B、袁C和袁D，對，我叫袁E……這樣一來，客戶肯定會對你印象深刻了。
三、察言觀色，投其所好
經過簡單地自我介紹以后，接下來的交談過程也是非常重要的。很多人從頭到尾都是在談業務，既枯燥又乏味。他們不會找生活中的話題，因為沒有共同話題，有時候甚至會造成冷場，也不利于更深入地了解客戶的需求。
其實，很多業務都是在日常生活的話題中談成的。這就我們要善于察言觀色，投其所好地發掘客戶感興趣的話題。
比如：在交談的過程中，你發現客戶提到次數明顯比較多的，就是他感興趣的話題；如果客戶是一個事業有成的人，虛心地請教他的發家史，他一定會樂于和你分享；如果你發現客戶家里掛著很多孩子在學校獲得的獎狀，那么孩子一定是他的驕傲，適當地贊揚就能打開他的話匣子，還可以順便切入到具體推銷業務中。
四、找準關鍵人物
如果我們多次拜訪一個家庭，卻遲遲沒有打開突破口，那么就要反思：我們找準關鍵人物了嗎？
什么是關鍵人物呢？每一個家庭都有一個稍微強勢的人，這個人是做決定的人，最終買不買有她說了算，可以對她進行重點營銷，在其身上找突破口。
關鍵人物可以在一些細節中觀察出來，比如：老公總是詢問老婆的意見，那么老婆就是這個家庭中的關鍵人物，可以對她進行重點營銷。
五、端正心態，永不言敗
有的業務員，同一個客戶拜訪過一兩次被拒絕，就意志消沉。這就是態度不端正的表現！
做銷售，客戶拜訪就是一場幾率戰、持久戰。羅馬不是一天建成的，客戶也不是拜訪一次就能成交的。我們在拜訪客戶時，在每次出門之前，一定要告訴自己，做好艱苦戰斗的準備還要養成良好的心態：“客戶拒絕，是我的錯，因為我太著急了；客戶不認可，是我的錯，因為我解釋得不夠生動形象……”
說了那么多，其實行動最重要。今天，你的拜訪量完成了嗎？明天，讓我們挽起袖子接著干吧！
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