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Cexidi Investment Management
一、建立說服客戶的循環為了簡化銷售過程，我希望你開始遵循一個路線圖，而這個路線圖會有助于你達到銷售的理想目標——拿到訂單。這個路線圖叫作“說服客戶的循環”，如圖1所示?；c時間看一遍這個循環過程，每一步都仔細看看。要盡量記住這個循環的過程，因為這會是本系列文章的重點，而且也是你掌握獨特、有效的銷售方法的關鍵所在。通過學習這張圖，你會掌握說服客戶的4大步驟，進而讓你的銷售事業最大化地取得成功?；旧纤械匿N售過程中，都有這4個關鍵步驟：
（1）與客戶建立良好的關系。（2）做陳述，回答客戶的問題。
1.與客戶建立良好的關系在銷售過程中，銷售人員經常會遇到客戶抗拒銷售的情況，為了緩解令人尷尬的氣氛，這種時候你應該和客戶聊聊天，消除這些阻力。在這一階段，你同時也要證明自己是值得信任的，以便讓客戶放松下來，坦率地說出他們的需求以及希望下一步做什么。了解客戶需求在這一階段，你要向潛在客戶提出恰當的問題，進而確定你是否能為他們提供幫助。關于你提出的問題的類型和如何逐步遞進——從建立融洽的關系到開始對產品進行陳述，在接下來的幾篇文章中會具體闡述。最終，你將會掌握一系列特定的問題來問客戶，進而了解影響客戶購買的因素有哪些。這些問題會有助于你確定銷售陳述的重點，在第一次和客戶見面時就能拿到訂單。
2.向客戶說明問題解決方案在銷售陳述過程中，應為客戶購買你的產品或服務提供充分的理由。在描述產品特性和優點的過程中，你要體現出產品更深層次的價值。另外，你還要知道，面對價格更低的競爭產品，如何證明自己產品的價值。很多專業銷售人員認為，銷售陳述是整個銷售過程的主要環節。這種想法來源于一種錯誤的認識：如果你對一個人進行了教育，這個人就會買你的產品。事實并非如此。在說服客戶的循環中，你會看到銷售陳述只是向客戶介紹產品或服務信息，提出問題解決方案的一部分，而其下一步，“在收尾時向客戶提問題”才是主要環節。
在收尾時向客戶提問題事實上，銷售過程的收尾環節才是主要環節。這個環節從你請求客戶做出購買決定的那一刻開始，而你之前與客戶的所有交流都是為了讓他做出購買決定。記?。耗愕谋韭毠ぷ鞑皇亲鲫愂觯悄玫接唵?。在這一階段，你將會認識到銷售人員在銷售陳述結束時最常犯的兩個錯誤，以及“試探性促成交易”與“直接促成交易”這兩者的巨大差別。內循環過程祝賀你！你已經完成了說服客戶的循環中的外循環部分，并且把客戶引導到了第一個需要做出決策的時刻。接下來，可能會出現以下3種結果：（1）客戶想買。（2）客戶想談判(討價還價)。（3）客戶提出一個問題或說要顧慮。準備回答了。你的回答從本質上來說是一次簡短的銷售陳述，它的用時較短，只是之前正式銷售陳述的一小部分。在這次小型銷售陳述結束之后，下一個至關重要的環節到來了，你要在收尾時向客戶提問題。
3.再次在收尾時向客戶提問題對客戶的問題和顧慮做出回應之后，你要再次請客戶做出購買決定。在銷售過程中，提問題的人掌控著銷售的方向。如果客戶向你提出了問題，你要清楚地回答，然后在回答完之后，再反過來向客戶提出一個問題，促使他們馬上做出購買決定。
4.提出終極問題說服客戶的循環什么時候結束呢？你是不是要按照這個循環一直進行下去？不是。在某一個節點，你會發現自己已經回答了客戶的所有問題，而客戶只是在拖延做出購買決定。你的最后一步是，卓有成效地請客戶馬上做出購買決定。如果你竭盡全力做了一次詳盡的銷售陳述，那在向客戶提出終極問題之前，不要結束這次會面！到了這個時候，你什么都不會損失，不管有什么結果都是收獲。在說服客戶的循環的最終環節，面對有些客戶，你要使用一些談判技巧?？蛻粲袝r候會想要更改銷售條款，這時你需要把談判請求從客戶顧慮中分辨出來，并且要知道談判的4個準備步驟。談判會用上你所有的銷售技巧，是你說服能力的終極證明。記住：當客戶開始和你談判的時候，就意味著他已經決定購買你的產品了，現在只需要確定細節就行了。
5.后退一步在整個說服客戶的循環中，有一些細微差別和步驟可能會導致客戶產生說“不”的想法。在深入探究說服客戶的循環的細節之前，明白在銷售的起始階段，發生什么情況會讓客戶對購買你的產品產生擔憂或疑慮，這是非常重要的，而這就是后面文章講到的內容。
要點總結1.記住銷售過程的4個關鍵步驟：(1)與客戶建立良好的關系； (2)了解客戶需求；(3)向客戶說明問題解決方案；(4)在收尾時向客戶提問題。2.當客戶說“不”時，你可能采取的3種行動：(1)問一個問題，收集你需要的信息或者闡明你的觀點；(2)做陳述，回答客戶的問題；(3)保持沉默。3.在銷售說明過程中，應該給客戶購買你的產品或服務提供充分的理由。4.始終記?。耗愕谋韭毠ぷ鞑皇亲鲫愂?，而是拿到訂單。5.在對客戶的疑問和顧慮做出回應之前，要先和客戶再次建立良好的關系。6.你沒有必要馬上就對客戶所關注的問題做出回應！你可以選擇向客戶進一步提問，以明確他們的關注點。7.在說服客戶的最后環節，你需要要求客戶馬上做出購買決定。
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