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快速成交——銷售三年的心得分享
來源:網(wǎng)絡(luò)
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作者:cexidi
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發(fā)布時間: 2019-07-31
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銷售往往以結(jié)果為導(dǎo)向，前期的推動才是決定能否成交的關(guān)鍵，把前期推動做到位了，成交是順理成章，水到渠成的。
都說做“推銷”，那么什么是推銷，有推才有銷就叫推銷。“推”是推動的意思，是過程，是方法;“銷”是銷量的意思，是成交，是結(jié)果。銷售往往以結(jié)果為導(dǎo)向，但是，前期的推動才是決定能否成交的關(guān)鍵，把前期推動做到位了，成交是順理成章，水到渠成的。
先做朋友后做生意
有一個銷售員拜訪客戶，進門后立馬開始介紹產(chǎn)品：“我們產(chǎn)品怎么怎么好，怎么怎么優(yōu)惠”激情澎湃講了十五分鐘，直到把經(jīng)理教的話全背完，這期間客戶一聲沒響，最后只問了一句：“你是走錯地方了吧”。銷售員滿腦袋的問號，試想“這客戶怎么這樣潑我冷水？這么好的產(chǎn)品為什么不買？”。其實這樣的客戶已經(jīng)是非常不錯了，能忍著聽完你講的話，這樣的客戶我們應(yīng)該珍惜才對，要用愛去呵護他。拜訪客戶之前，客戶心中你是嶄新的你，你可以塑造一個很好的形象，也可以讓人感覺你只是一個業(yè)務(wù)員，而且還是一個極其想把產(chǎn)品銷售出去的業(yè)務(wù)員，最后直接被潑冷水。試想假如你不是去賣產(chǎn)品，會不會就能成為客戶的好朋友？
對客戶的認識
和客戶做朋友，讓客戶接受自己其實非常的簡單。在你拜訪客戶之前你和客戶素不相識，在客戶心里你是一個全新的你，所以說你想表現(xiàn)出什么樣的自己就表現(xiàn)什么樣的自己，你可以西裝革履，也可以活潑可愛等等。但是更重要的是要對客戶有一定的把握，清楚客戶喜歡什么樣子的業(yè)務(wù)員。初次交談的時候，都是試探性的，可以稍稍帶點熱情，看客戶的反應(yīng)，客戶要是表現(xiàn)出比你還要熱情，那么你就可以更加放開一些，客戶要是沒什么反應(yīng)，那么就應(yīng)該換個交流方式。客戶拜訪多了，你會發(fā)現(xiàn)各種類型的客戶都有，你不可能讓每個客戶都接受，古人云“謀事在人，成事在天”，我們只要把自己該做的做到位才是最重要的。
很多人認為銷售就是和客戶坐下來談生意，其實不是的，真正的銷售早在你敲客戶門的時候就已經(jīng)開始了。真正會銷售的人都知道銷售開始于顧客首次感受到我們的那一刻，像我們第一次敲門，第一聲“你好”，這都是銷售，而且是銷售最關(guān)鍵的部分——“打招呼”。那么當我們打的第一聲招呼要給到顧客什么感覺才最好呢？第一聲招呼自然是要與眾不同，而且能夠吸引顧客，提起顧客的興趣。
很多人意識到打招呼的重要性之后，在打招呼這塊下了很大功夫，動了很大腦筋，既要做到與眾不同又要能夠吸引顧客，于是在拜訪時又是加大聲音，又是做很多動作擺很多造型，其實不是這樣的。換個角度想，假如自己是客戶也不會喜歡初次見面就“張牙舞爪”的人，畢竟有理不在聲高。
打一個好的招呼其實很簡單，在拜訪之前自己先整理整理衣裝，清清嗓子。和客戶正面接觸的時候熱情一點，自然一點，真誠一點，自信一點。保持微笑，多贊美客戶（注意：是發(fā)自內(nèi)心的贊美而不是夸大其詞的拍馬），人總是喜歡聽好聽的，但絕對不喜歡被人忽悠。
上回說到人不喜歡被忽悠但是喜歡被贊美，要是客戶長得實在讓你找不到贊美的地方，你不妨試試贊美他家的房子“裝修真棒，正是我喜歡的風格”，小孩子肯定是“非常可愛的”，正在吃飯的“吃飯呢！這是什么好吃的，真香”，面帶微笑的客戶“今天一定是遇到什么開心事了，說來聽聽”。
贊美的話一定要學會成為你的開場白，當客戶聽到你贊美的時候腦袋就會瞬間短路，立馬接受你。當然了，贊美不單單是把贊美的話講出來這么簡單，關(guān)鍵還是要把這句話的感覺傳遞給客戶，讓客戶聽了立馬有一種找到知己相見恨晚的感覺。在打招呼部分包含很多的內(nèi)容絕非簡單的上中下篇就能講完的，但知識不在于多而在于精，學到的我們可以先體驗體驗。
介紹自己
打好招呼之后，顧客接受你了順利拿到一分，不過此時的顧客并不知道你到底是來做什么的。贊美完顧客之后看顧客的反應(yīng)，通常顧客都會問你“有什么事”，這時你可以把事先準備好介紹自己的話術(shù)大大方方的講給客戶聽，介紹自己的話術(shù)一定要精簡，基本控制在三句話以內(nèi)，講話更是要大方自然。因為在這期間客戶對你還是比較有新鮮感的，介紹的太拘束反而不好。
銷售從開始進行到這一步基本上可以決定是否能夠成交的百分之四五十。比較好的效果就是你講的話，顧客都會愿意聽并予以反饋，就算顧客拒絕你的產(chǎn)品也不會拒絕你的人。但是要把這兩步真正做好必須做好細節(jié)。
銷售核心
世界上有兩件事最難：一是把自己的思想裝進別人的腦袋里；二是把別人的錢裝進自己的口袋里。銷售最核心就是把自己的思想裝進客戶的腦袋，這幾個字雖然很短，但實踐操作真的太有挑戰(zhàn)性。
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先做朋友后做生意
有一個銷售員拜訪客戶，進門后立馬開始介紹產(chǎn)品：“我們產(chǎn)品怎么怎么好，怎么怎么優(yōu)惠”激情澎湃講了十五分鐘，直到把經(jīng)理教的話全背完，這期間客戶一聲沒響，最后只問了一句：“你是走錯地方了吧”。銷售員滿腦袋的問號，試想“這客戶怎么這樣潑我冷水？這么好的產(chǎn)品為什么不買？”。其實這樣的客戶已經(jīng)是非常不錯了，能忍著聽完你講的話，這樣的客戶我們應(yīng)該珍惜才對，要用愛去呵護他。拜訪客戶之前，客戶心中你是嶄新的你，你可以塑造一個很好的形象，也可以讓人感覺你只是一個業(yè)務(wù)員，而且還是一個極其想把產(chǎn)品銷售出去的業(yè)務(wù)員，最后直接被潑冷水。試想假如你不是去賣產(chǎn)品，會不會就能成為客戶的好朋友？
對客戶的認識
和客戶做朋友，讓客戶接受自己其實非常的簡單。在你拜訪客戶之前你和客戶素不相識，在客戶心里你是一個全新的你，所以說你想表現(xiàn)出什么樣的自己就表現(xiàn)什么樣的自己，你可以西裝革履，也可以活潑可愛等等。但是更重要的是要對客戶有一定的把握，清楚客戶喜歡什么樣子的業(yè)務(wù)員。初次交談的時候，都是試探性的，可以稍稍帶點熱情，看客戶的反應(yīng)，客戶要是表現(xiàn)出比你還要熱情，那么你就可以更加放開一些，客戶要是沒什么反應(yīng)，那么就應(yīng)該換個交流方式。客戶拜訪多了，你會發(fā)現(xiàn)各種類型的客戶都有，你不可能讓每個客戶都接受，古人云“謀事在人，成事在天”，我們只要把自己該做的做到位才是最重要的。
很多人認為銷售就是和客戶坐下來談生意，其實不是的，真正的銷售早在你敲客戶門的時候就已經(jīng)開始了。真正會銷售的人都知道銷售開始于顧客首次感受到我們的那一刻，像我們第一次敲門，第一聲“你好”，這都是銷售，而且是銷售最關(guān)鍵的部分——“打招呼”。那么當我們打的第一聲招呼要給到顧客什么感覺才最好呢？第一聲招呼自然是要與眾不同，而且能夠吸引顧客，提起顧客的興趣。
很多人意識到打招呼的重要性之后，在打招呼這塊下了很大功夫，動了很大腦筋，既要做到與眾不同又要能夠吸引顧客，于是在拜訪時又是加大聲音，又是做很多動作擺很多造型，其實不是這樣的。換個角度想，假如自己是客戶也不會喜歡初次見面就“張牙舞爪”的人，畢竟有理不在聲高。
打一個好的招呼其實很簡單，在拜訪之前自己先整理整理衣裝，清清嗓子。和客戶正面接觸的時候熱情一點，自然一點，真誠一點，自信一點。保持微笑，多贊美客戶（注意：是發(fā)自內(nèi)心的贊美而不是夸大其詞的拍馬），人總是喜歡聽好聽的，但絕對不喜歡被人忽悠。
上回說到人不喜歡被忽悠但是喜歡被贊美，要是客戶長得實在讓你找不到贊美的地方，你不妨試試贊美他家的房子“裝修真棒，正是我喜歡的風格”，小孩子肯定是“非常可愛的”，正在吃飯的“吃飯呢！這是什么好吃的，真香”，面帶微笑的客戶“今天一定是遇到什么開心事了，說來聽聽”。
贊美的話一定要學會成為你的開場白，當客戶聽到你贊美的時候腦袋就會瞬間短路，立馬接受你。當然了，贊美不單單是把贊美的話講出來這么簡單，關(guān)鍵還是要把這句話的感覺傳遞給客戶，讓客戶聽了立馬有一種找到知己相見恨晚的感覺。在打招呼部分包含很多的內(nèi)容絕非簡單的上中下篇就能講完的，但知識不在于多而在于精，學到的我們可以先體驗體驗。
介紹自己
打好招呼之后，顧客接受你了順利拿到一分，不過此時的顧客并不知道你到底是來做什么的。贊美完顧客之后看顧客的反應(yīng)，通常顧客都會問你“有什么事”，這時你可以把事先準備好介紹自己的話術(shù)大大方方的講給客戶聽，介紹自己的話術(shù)一定要精簡，基本控制在三句話以內(nèi)，講話更是要大方自然。因為在這期間客戶對你還是比較有新鮮感的，介紹的太拘束反而不好。
銷售從開始進行到這一步基本上可以決定是否能夠成交的百分之四五十。比較好的效果就是你講的話，顧客都會愿意聽并予以反饋，就算顧客拒絕你的產(chǎn)品也不會拒絕你的人。但是要把這兩步真正做好必須做好細節(jié)。
銷售核心
世界上有兩件事最難：一是把自己的思想裝進別人的腦袋里；二是把別人的錢裝進自己的口袋里。銷售最核心就是把自己的思想裝進客戶的腦袋，這幾個字雖然很短，但實踐操作真的太有挑戰(zhàn)性。
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