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不要開(kāi)口就談銷售,消除客戶的警戒心
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作者:
cexidi
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發(fā)布時(shí)間:
2019-07-15
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由于大多數(shù)客戶對(duì)銷售均抱有抵觸心理,所以當(dāng)很多銷售員滿懷熱情地去銷售產(chǎn)品時(shí),常常是剛開(kāi)口就遭到了拒絕,那么我們?cè)撊绾巫霾拍鼙苊庖婚_(kāi)口就遭到客戶的拒絕呢?
既然客戶強(qiáng)烈排斥銷售,那么我們也可以先保證不談銷售產(chǎn)品的事,先爭(zhēng)取客戶的好感與信任,那么再談銷售就容易得多了。例如我們可以這樣說(shuō):“我只需占用您15分鐘的時(shí)間就可以了,與您隨便聊一聊,我保證在這15分鐘之內(nèi)不與您談銷售產(chǎn)品的事。”美國(guó)著名的保險(xiǎn)銷售員庫(kù)爾曼在29歲時(shí)就成為業(yè)績(jī)一流的銷售員。一次,庫(kù)爾曼想拜訪一個(gè)叫阿雷的客戶,這位客戶可是個(gè)大忙人,他每個(gè)月至少乘飛機(jī)飛行10萬(wàn)英里。庫(kù)爾曼提前給阿雷打了個(gè)電話。“阿雷先生,我是人壽保險(xiǎn)銷售員,是理查德先生讓我聯(lián)系您的。我想拜訪您不知道可不可以?”
“是想銷售保險(xiǎn)嗎?已經(jīng)有許多保險(xiǎn)公司的銷售員找過(guò)我了,我不需要,況且我也沒(méi)有時(shí)間。”“我知道您很忙,但您能抽出10分鐘嗎?10分鐘就夠了,我保證不向您銷售保險(xiǎn),只是跟您隨便聊一聊。”“那好吧,你明天下午4點(diǎn)鐘來(lái)吧。” “謝謝您!我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。”
經(jīng)過(guò)庫(kù)爾曼的爭(zhēng)取,阿雷終于同意他拜訪的請(qǐng)求。第二天早晨,庫(kù)爾曼準(zhǔn)時(shí)到了阿雷的辦公室。“您的時(shí)間非常寶貴,我將嚴(yán)格遵守10分鐘的約定。”庫(kù)爾曼非常禮貌地說(shuō)。于是,庫(kù)爾曼開(kāi)始了盡可能簡(jiǎn)短的提問(wèn),讓阿雷多說(shuō)話。10分鐘很快就到了,庫(kù)爾曼主動(dòng)說(shuō):“阿雷先生,10分鐘時(shí)間到了,您看我得走了。”此時(shí),阿雷先生談興正濃,便對(duì)庫(kù)爾曼說(shuō):“沒(méi)關(guān)系,你再多待一會(huì)兒吧。”就這樣,談話并沒(méi)有結(jié)束,接下來(lái),庫(kù)爾曼在與阿雷先生的閑談中又獲得了很多對(duì)銷售有用的信息,而阿雷先生也對(duì)庫(kù)爾曼產(chǎn)生了好感。當(dāng)庫(kù)爾曼第3次拜訪阿雷先生時(shí),順利地拿下了這張保單。
見(jiàn)面但不談銷售可以避免自己的銷售行為被扼殺在搖籃中,而且也能了解更多的客戶信息。庫(kù)爾曼本著這一原則,在第一次見(jiàn)面中不談銷售,從而消除了客戶的警戒心理,確保了和客戶面談的機(jī)會(huì),同時(shí)也贏得了客戶的好感。另外我們?cè)诘谝淮闻c客戶見(jiàn)面時(shí)一定要注意以下幾點(diǎn)。
1.遵守諾言,不談銷售
由于我們已經(jīng)與客戶說(shuō)好了不談銷售,所以銷售人員一定要遵守諾言,除非客戶自己主動(dòng)提及,否則不要介紹公司產(chǎn)品及相關(guān)的內(nèi)容。如果我們違反了諾言,客戶會(huì)認(rèn)為我們不可信。
2.說(shuō)話速度不宜太快
語(yǔ)速太快不利于對(duì)方傾聽(tīng)和理解,同時(shí)也不利于談話的進(jìn)行,因?yàn)檎Z(yǔ)速太快會(huì)給對(duì)方一種壓力感,似乎在強(qiáng)迫對(duì)方聽(tīng)我們講話。
3.不占用客戶太多時(shí)間
說(shuō)占用對(duì)方幾分鐘的時(shí)間就占用幾分鐘,盡量不要延長(zhǎng),否則客戶不但認(rèn)為我們不守信用,還會(huì)覺(jué)得我們喋喋不休,那么下次我們?cè)傧爰s見(jiàn)他恐怕就很難了。當(dāng)然,如果客戶自己愿意延長(zhǎng)時(shí)間與我們交談那就另當(dāng)別論了。
4.讓客戶說(shuō)話,多了解有用的信息
銷售員在拜訪客戶的時(shí)候盡量多問(wèn)問(wèn)題,多聽(tīng)客戶說(shuō)話,這樣做的目的一來(lái)是為了多了解客戶的信息,二來(lái)是為了變單向溝通為雙向溝通,讓客戶由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)參與。
5.保持良好的心態(tài)
銷售員在拜訪客戶時(shí),不但不要提及銷售,還要保持良好的心態(tài),要面帶微笑,不要給自己和客戶壓力,這樣在客戶面前我們才會(huì)顯得更有親和力。
銷售員雖然不談銷售,但是一定要獲得客戶對(duì)自己的好感。 一定要做到在承諾的短暫時(shí)間里引起客戶的興趣、激發(fā)客戶繼續(xù)交談的意愿,這樣才能為自己贏得更有利的局面。
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