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Cexidi Investment Management
美國經營大師杰克·韋爾奇有句經典名言：“不分時機的銷售都是死路一條。”這里的時機指的就是最佳的銷售時間。有時，客戶不愿簽單，并不是我們對產品介紹得不夠仔細，也并不是客戶完全沒有購買意向，而是營銷員沒有把握好成交的最佳時機，錯失了簽單機會。因此，營銷員在銷售的過程中能否找出最佳的成交時機就是關鍵所在。那么，營銷員如何才能巧妙、準確地把握成交的最佳時機呢？
1、主動出擊，促成交易
營銷員最基本的技能就是抓住成交機會，隨時促成交易。這就要求營銷員在捕捉到成交信號之時主動出擊，有針對性地說服客戶，促成交易。
正所謂“機不可失，時不再來”，但更重要的還在于對“適時”的把握，即拿捏好最合適的成交時機。即使客戶成交信號發出之后，營銷員也應該選擇最有利于成交的洽談時機，提出成交要求。如果銷售人員錯過了某個交易時機，不要依依不舍，而要當機立斷，耐心等待下一個機會，千萬不可急于求成，導致欲速不達。
2、提前安排時間，做到心中有數
營銷員在約見客戶時如果不提前了解客戶的時間安排，貿然相約，既容易導致自己的時間和精力大量浪費，也得不到客戶的青睞。
每位客戶在時間上都有各自的安排，營銷員不要奢望自己在任何時間打電話給客戶或者登門拜訪客戶，他們都有時間并且愿意接待你。最好選擇客戶時間方便時去進行銷售。而如何得知客戶是否有時間呢？相信最初的電話溝通中已有答案。
3、洞察客戶意向，接收成交信號
在保險銷售過程中，你自始至終都要非常專注地了解客戶的一舉一動，尤其是其所表現出來的肢體語言。客戶畢竟是客戶，在確保自己所提出的交易得到滿足之前，往往不會主動提出成交。但值得肯定的是，他們的購買意向總會有意無意地通過各種方式流露出來，這就是所說的成交信號。把握住這些成交信號，就把握住了最佳成交時機。
4、好心情也是好時機
心情的好壞有時是可以直接影響到成交結果的。在銷售過程中，如果客戶已經表現出很愉快的狀態時，證明客戶對產品價值和營銷員已經非常認可了，在愉快的氣氛下，客戶簽單的可能性會大大提高。相反，如果客戶此時心情不佳，營銷員還堅持大談特談自己的產品，只會讓客戶產生反感情緒。此時營銷員應該做的是轉換客戶情緒，或者適可而止，爭取下次機會。
5、見好就收
銷售最忌諱的就是拖泥帶水、優柔寡斷。有些營銷員不善于察言觀色，在客戶已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售失敗。
所以，營銷員一定要牢記，銷售成功才是最終目的，只要發現自己到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車。一旦錯失良機，客戶的購買欲望就會大大降低，這也是營銷員最容易犯的錯誤。
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