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推銷技巧：如何識別成交信號
來源:網(wǎng)絡(luò)
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作者:cexidi
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發(fā)布時間: 2019-08-14
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兮地小編教你如何識別客戶成交信號
客戶的成交信號分為四種類型：
1.表情信號
表情信號是客戶在銷售洽談過程中通過面部表情表現(xiàn)出來的成交信號。這是一種無聲的語言，它能夠表現(xiàn)客戶的心情與感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客戶在聽取銷售人員介紹商品時，表情專注如一，不斷點頭，或者面帶微笑，興高采烈等。這些表情信號說明客戶正信任或接納你的銷售建議，應(yīng)抓住時機，及時提出成交。
2.語言信號
語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現(xiàn)出來的成交信號。這是成交信號中最直接、最明顯的表現(xiàn)形式，銷售人員最易于察覺。例如，客戶對你銷售的產(chǎn)品發(fā)生興趣時，會通過語言詢問方式，如“可以再試一試產(chǎn)品嗎?”“公司的產(chǎn)品售后服務(wù)有保障嗎?”“產(chǎn)品真是太漂亮了!”“朋友也建議購買這種產(chǎn)品，說它性能非常可靠，真是這樣嗎?”銷售人員應(yīng)該從客戶的話語中，捕捉其信號，促使與客戶之間銷售的完成。
3.行為信號
行為信號是客戶在銷售洽談過程中通過其行為表現(xiàn)出來的成交信號。客戶表現(xiàn)出的某些行為是受其思想支配的，是其心理活動的一種外在反映。例如，客戶欲購買一臺電腦，在聽完銷售人員的展示介紹后，會不自覺地去走近觀看、撫摸產(chǎn)品，詳細查看商品的說明書，并要求試運行各種軟件等。這些行動已經(jīng)明確地告訴銷售人員其購買意向，銷售人員應(yīng)抓住時機，及時促成交易。 有時信號是很微妙的，如客戶重新坐回到椅子上，或者明確地問：這些產(chǎn)品什么時間能交貨?從客戶的語言和行動上你可以了解客戶的興趣程度。當(dāng)然這些購買信號不是十分明確的，這就要求銷售人員細心地留意客戶的一言一行，準(zhǔn)確理解客戶的意見，大膽向客戶提出簽訂供貨合同或訂單，抓住機會促成交易。 有時，雖然客戶有購買意圖，但他仍會提出一些反對意見。這些反對意見也是一種信號，說明雙方很快就有可能達成協(xié)議，促成交易的順利完成。這些反對意見一般來說都不是根本的反對意見，客戶只是在為自己脆弱的購買心理尋找理由，客戶一般也不把這些反對意見放在心上。如同作出其他任何一種決定一樣，客戶有多種多樣的顧忌，在決定拍板時，心里總是犯嘀咕，認為這是決定性的時刻，成敗都在此一舉。
4.眼神信號
眼睛是心靈的窗戶，眉目傳情、眼睛比嘴巴更會說話。對銷售而言，眼神信號更具意義。 客戶的眼神是變化無窮的，主要有五種：
①當(dāng)談話很投機時，眼神會閃閃發(fā)光;
②當(dāng)他覺得索然無味時，眼神會呆滯黯然;
③當(dāng)他三心二意時，眼神會顯得飄忽不定;
④當(dāng)他沉思時，眼神會凝住不動;
⑤當(dāng)他下某一決定時，眼神會顯得不夠堅定。
當(dāng)抓住了客戶的這些眼神暗示后，就應(yīng)該適時地改變自己的策略，把握客戶的心理，讓客戶隨著你的思維而動，從而達到成功銷售的目的。總之，有經(jīng)驗的銷售人員會仔細捕捉客戶透露出來的所有信息，并把它們作為促成交易的線索，勇敢地向客戶提出銷售建議，使自己的銷售活動趨向成功。
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1.表情信號
表情信號是客戶在銷售洽談過程中通過面部表情表現(xiàn)出來的成交信號。這是一種無聲的語言，它能夠表現(xiàn)客戶的心情與感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客戶在聽取銷售人員介紹商品時，表情專注如一，不斷點頭，或者面帶微笑，興高采烈等。這些表情信號說明客戶正信任或接納你的銷售建議，應(yīng)抓住時機，及時提出成交。
2.語言信號
語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現(xiàn)出來的成交信號。這是成交信號中最直接、最明顯的表現(xiàn)形式，銷售人員最易于察覺。例如，客戶對你銷售的產(chǎn)品發(fā)生興趣時，會通過語言詢問方式，如“可以再試一試產(chǎn)品嗎?”“公司的產(chǎn)品售后服務(wù)有保障嗎?”“產(chǎn)品真是太漂亮了!”“朋友也建議購買這種產(chǎn)品，說它性能非常可靠，真是這樣嗎?”銷售人員應(yīng)該從客戶的話語中，捕捉其信號，促使與客戶之間銷售的完成。
3.行為信號
行為信號是客戶在銷售洽談過程中通過其行為表現(xiàn)出來的成交信號。客戶表現(xiàn)出的某些行為是受其思想支配的，是其心理活動的一種外在反映。例如，客戶欲購買一臺電腦，在聽完銷售人員的展示介紹后，會不自覺地去走近觀看、撫摸產(chǎn)品，詳細查看商品的說明書，并要求試運行各種軟件等。這些行動已經(jīng)明確地告訴銷售人員其購買意向，銷售人員應(yīng)抓住時機，及時促成交易。 有時信號是很微妙的，如客戶重新坐回到椅子上，或者明確地問：這些產(chǎn)品什么時間能交貨?從客戶的語言和行動上你可以了解客戶的興趣程度。當(dāng)然這些購買信號不是十分明確的，這就要求銷售人員細心地留意客戶的一言一行，準(zhǔn)確理解客戶的意見，大膽向客戶提出簽訂供貨合同或訂單，抓住機會促成交易。 有時，雖然客戶有購買意圖，但他仍會提出一些反對意見。這些反對意見也是一種信號，說明雙方很快就有可能達成協(xié)議，促成交易的順利完成。這些反對意見一般來說都不是根本的反對意見，客戶只是在為自己脆弱的購買心理尋找理由，客戶一般也不把這些反對意見放在心上。如同作出其他任何一種決定一樣，客戶有多種多樣的顧忌，在決定拍板時，心里總是犯嘀咕，認為這是決定性的時刻，成敗都在此一舉。
4.眼神信號
眼睛是心靈的窗戶，眉目傳情、眼睛比嘴巴更會說話。對銷售而言，眼神信號更具意義。 客戶的眼神是變化無窮的，主要有五種：
①當(dāng)談話很投機時，眼神會閃閃發(fā)光;
②當(dāng)他覺得索然無味時，眼神會呆滯黯然;
③當(dāng)他三心二意時，眼神會顯得飄忽不定;
④當(dāng)他沉思時，眼神會凝住不動;
⑤當(dāng)他下某一決定時，眼神會顯得不夠堅定。
當(dāng)抓住了客戶的這些眼神暗示后，就應(yīng)該適時地改變自己的策略，把握客戶的心理，讓客戶隨著你的思維而動，從而達到成功銷售的目的。總之，有經(jīng)驗的銷售人員會仔細捕捉客戶透露出來的所有信息，并把它們作為促成交易的線索，勇敢地向客戶提出銷售建議，使自己的銷售活動趨向成功。
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