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Cexidi Investment Management
在產品同質化的今天，客戶對銷售員滔滔不絕的介紹已經產生了厭倦，并且很快就會忘記。我曾經聽說有的業務員都和客戶吃飯了，臨投標前客戶卻已經忘記了他是誰，真是悲哀！也就是說，在整個交流過程中，客戶根本沒有把他說的話記在心里，純粹是應付。當然這里面不排除有些人故意為之，但做過銷售的人都知道，現在的客戶如果覺得對自己沒利益，會和你一起吃飯嗎？既然有利益，為什么又把你忘了呢？原因很簡單，你的銷售套路太過普通，客戶沒有感覺，你的銷售動作沒有給他留下深刻印象！有沒有一種既不花錢、又簡單有效的給客戶留下深刻印象的方法呢？
答案是：有！
什么方法？
講故事！
凡是能讓人產生強烈共鳴的事情，都能給人留下深刻印象。喜歡聽故事是人的天性，容易在人的頭腦中形成一種屬于自己的畫面，很容易和自己曾經擁有的經歷結合起來，從而產生興趣。我小時候聽的小紅帽的故事，現在依然記得清清楚楚。
賣產品就是賣故事。在產品越來越趨于同質化的今天，誰的產品內涵越豐富，越容易引起消費者的共鳴，越能占據消費者的心智階梯。下面談一下本人對此的理解。
一、講故事的本質及充要條件
講故事的本質就是包裝+差異化，有一些心理學層面的內涵在里面。一個好故事可以讓產品增值、不著痕跡的引起消費者的共鳴，刺激客戶的購買欲望。化解價格劣勢的最好辦法就是講故事。一個用故事包裝的產品，更容易被人們記住，在競爭中的優勢更加明顯。ZIPPO火機通過戰爭的故事名揚全球，成為打火機領域家喻戶曉的名牌；傅擁軍通過9張極其簡單的照片所蘊含的故事而獲得大獎；一個普通的歌手，配上一個奮斗的故事，就能一夜成名。這些都屬于心理學范疇的心理效應，學會利用這一點，將對我們的銷售工作起到畫龍點睛的作用。因此講故事=從更好層次包裝公司、自身及產品=更好的讓客戶記住公司、自身及產品=占據客戶心理制高點=事半功倍。
二、故事的內容與形式
1、狹義上的包裝，即純粹視覺上的包裝。這種包裝對于快消品而言體現在包裝箱的設計和產品自身的外形包裝，比如月餅，幾十塊的成本配上一個高大上的包裝，能賣到上萬元；沒有外包裝的產品，如機械設備，則考驗生產廠家對產品外觀的設計，在充分滿足工藝要求的基礎上，怎樣通過外形設計和色彩的搭配營造產品的科技感，讓客戶眼前一亮，是需要著重考慮的問題。
2、廣義上的包裝，即心理層面的包裝。故事可以是過去成功的案例、合同的故事、給客戶提供服務的故事、怎么幫客戶掙錢的故事、怎么重視產品質量的故事、產品研發的故事、老板怎么創業的故事、公司怎樣講誠信的故事等等。個人總結講故事應注意一條主線，那就是要更加利于客戶信任、更加利于突出產品優勢、更加利于掌控銷售主動權。
三、講故事應該注意的問題：
1、講故事是把雙刃劍，講故事的過程應該自然而貼切，靠近主題，切記生硬。特別是與客戶當面交流時，非常突兀和生硬的故事，起到的效果會適得其反，增加客戶的疑慮，不如不講，老老實實說實話。所以這也從另一個方面反映了銷售計劃和話術的重要性。
2、講故事切忌夸大，盡量靠近事實，否則就成了吹牛皮。我曾經見到過一個客戶，我們一起開車在市區走，看到一處豪華寫字樓，客戶就講我在這里買了一套，到另外一個地方又說在那里買了一套，到辦公室指著保險柜說：里面全都是錢，吹到最后自己都不好意思了，我們大家心照不宣。回來后我們一致認為他沒有實力，后期的合作也只是蜻蜓點水，照顧一下面子而已。
3、這里有個小竅門，與客戶交流的時候，一定要盯住客戶的右眼說，不要嬉皮笑臉，雙手掌心向上或雙手相對而握，這樣更容易讓客戶信任你。
4、講故事要分面對的客戶層次和職務。相對項目銷售而言，這點尤其重要，面對一般技術人員或中層干部，重點講有關產品質量和服務的故事；面對公司決策人或層次比較高的客戶，則要講公司的故事、怎樣幫客戶賺錢的故事和老板的故事，這樣更容易引起共鳴。以上兩點配合利益驅動，則效果更佳。
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