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Cexidi Investment Management
對于很多銷售新人來說，初次拜訪客戶的時候怎么說是一門重要的學問。好不容易預約到了客戶，如果第一次拜訪的時候表現不好，那么以后再想見客戶就很困難了。事實上，第一次拜訪往往也是阻礙新銷售的一個重要的門檻。那么，第一次拜訪客戶要注意哪些方面呢？
根據統計，至少70% 以上的銷售新人在初次拜訪的時候，會遇到這種類似的場景：
銷售：張總你好，我是搜狐家居的陳××，很高興認識你，這是我的名片。（遞上名片）
客戶：嗯，你好，你們公司主要是做什么業務的啊？
銷售：我們搜狐是全國最大的互聯網公司……（往往就會開始滔滔不絕地介紹自己的公司和產品了）
客戶：嗯，挺不錯的，有沒有詳細的介紹資料我看下呢？
銷售：有的。（遞上精美的公司介紹資料）
客戶：好的，行，那我有空看下資料，有需要我再給你電話，謝謝你！
很多時候銷售新人的初次拜訪就是這樣草草結束。客戶往往都是很忙的，銷售人員的拜訪就是占用了客戶的寶貴時間，要想進行一次有效率的初次拜訪，就要做好下面的3 個重點：
1. 有特色的自我介紹
很多銷售的自我介紹都是：“我是……，我們公司是……”要站在客戶的角度思考，客戶每天有那么多事要忙，每天見那么多的人，如此千篇一律的自我介紹是很難留給客戶印象的。其實在拜訪的過程中，有個30 秒的黃金定律: 在銷售遞名片給客戶后，這30 秒時間是客戶最用心傾聽銷售人員講話的，整個拜訪中能不能引起客戶的興趣，很大一部分取決于這個黃金30秒能否吸引住客戶。而很多銷售人員在遞名片后，往往就開始喋喋不休地介紹自己的公司和產品，從而讓客戶感到厭煩。正確的做法應該是，準備好一個有特色的自我介紹，在遞名片給客戶同時介紹自己，讓客戶對自己產生印象。我們公司有個傳奇的銷售高手，是這樣介紹自己的：“張總你好啊，很高興認識你，這是我的名片。我叫蔡悅，名字很容易記，倒過來讀就是粵菜。”
還有個銷售的介紹也頗有特色：“張總你好啊，我叫范冰，名字跟范冰冰差不多，就少了一個冰字，可惜長相就比她差多嘍。”每次她這樣介紹自己，客戶都會被她逗笑，同時也深刻地記住了她的名字。
2. 暖場破冰，消除客戶的防備心理
很多銷售新人，在拜訪客戶之前，往往會做很多充分的準備，把自己公司的介紹和產品的資料背得滾瓜爛熟，到了客戶那邊，一有機會，就滔滔不絕地講給客戶聽。其實，做銷售很重要的是懂得換位思考，往往當你充滿激情地介紹你的公司跟產品有多牛的時候，客戶的懷疑和防備就越重。因為根據心理學，人在接觸到陌生人時，內心第一反應就是防備，所以第一次拜訪客戶，自我介紹完，接下來最重要的是要暖場，快速拉近跟客戶的距離，解除客戶的防備心理。
很多銷售都懂得，不能一開始就跟客戶談正事，所以很多銷售為了跟客戶拉近關系，經常會先寒暄下，比如“今天的天氣很好啊”，贊美客戶“你穿的這個衣服真有品位啊”。但是這些沒營養的客套，難以提起客戶的興趣。
那么，到底要怎么才能拉近與客戶之間的距離呢，方法就是要談論客戶所關心的事情。兩個彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、贊美的小伎倆是沒有辦法消除客戶對你的防備心理的，但是銷售要是一開口談論的就是客戶關心的事，客戶就能感受到你對他的尊重，在接下來的溝通中，銷售和客戶的距離就能慢慢拉近。
我自己有個例子。我有一次拜訪涂料行業的新客戶，在簡單的自我介紹后，我就跟客戶說：尹總啊，我第一來咱們公司這邊，所以也不太了解咱公司目前在網絡推廣方面最關心什么問題，不過呢，我們公司這邊有幾個咱們涂料行業的合作客戶，他們跟我們公司合作主要是因為他們要解決下面幾個問題……不知道咱公司是否也有類似的問題呢。結果客戶聽我這樣一講就立馬有興趣了，聊了很久同行業幾個客戶的問題跟解決方案，還跟我詳細地講了他們公司自身的一個需求。
3. 通過提問來掌控拜訪的主動權回到我們文章開頭的例子，為什么很多銷售在第一次拜訪的時候，會被客戶匆匆打斷結束掉呢？我們來詳細分析下整個拜訪。
客戶：嗯，你好，你們公司主要是做什么業務的啊？
客戶：嗯，挺不錯的，有沒有詳細的介紹資料我看下呢？
客戶：好的，行，那我有空看下資料，有需要我再給你電話，謝謝你！
可以看得出來，整個拜訪過程，基本都是客戶在提問，銷售在回答，是客戶在掌握溝通的主動權，銷售一直處于被動狀態，銷售喋喋不休的介紹自己的產品，并沒有吸引客戶興趣，最后客戶結束了這次溝通。而且這樣的拜訪基本上就沒有價值，因為完全沒有了解到客戶的需求，也沒有給客戶留下有價值的印象。那要怎樣做才能提高拜訪的質量呢？
方法就是通過提問來掌控拜訪的主動權。溝通的時候，話題的主動權永遠是掌握在提問者一方的，而且只要銷售問的問題是跟客戶相關的、有
價值的，客戶會感覺你是在關心他，而客戶在回答你的問題的時候，你也就能了解到客戶更多的信息。在這一問一答中，銷售更容易了解到客戶的需求所在。掌握提問的主動權，拜訪的過程會變成下面這樣：
銷售：張總你好，我是搜狐家居的陳少華，很高興認識你，這是我的名片。（遞上名片） 這個名字很好記啊，少華倒過來就是華少，跟中國好聲音的主持人同名了。這個節目你看過吧？
客戶：這節目很火啊，我看過一些，不過我女兒倒是挺喜歡看的。
接下來可以圍繞她女兒這個話題寒暄一下，通過提問來掌握溝通的主動權。
銷售：張總啊，今年整個家居行業環境都挺不好的，咱們公司今年過得好么？
客戶：也是受到大環境的一些影響，不過我們在營銷方面及時改變了一些策略，所以整體來講也是不錯的。
銷售：對啊，營銷策略對一個公司來講真的非常的重要，那公司這邊目前對品牌方面的營銷推廣方面主要是哪些方式呢？
客戶：目前是電視、雜志、報紙等這些推廣渠道，我們都有投放。
銷售：據我了解啊，現在咱們這個行業內，已經有不少企業重視互聯網的推廣渠道了，咱們公司好像在這方面還投入不大，這是出于什么考慮呢？
客戶：在網絡這一塊我們覺得跟我們的企業的用戶不太匹配。
銷售：如果能夠精準影響到咱們企業的用戶的話，其實互聯網這個渠道對咱們企業來講也是可以考慮的推廣渠道，是吧？
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