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       我們也知道，再好的產(chǎn)品，如果沒有一套好得行之有效的、并貼近當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情、并經(jīng)得起市場考驗(yàn)的產(chǎn)品說明話術(shù)也是枉然，話術(shù)是最重要的推銷工具，學(xué)會(huì)它，可以提高你的展業(yè)技巧，妥善地處理客戶的拒絕，巧妙地推薦產(chǎn)品，有效地展現(xiàn)你的個(gè)人魅力，因此世界一流銷售激勵(lì)大師金克拉曾經(jīng)說過：“話術(shù)的確很重要，它可以使事情改變，可以使顧客自己說服自己”。　　“成功最重要的方法，就是學(xué)習(xí)和觀察；成功最快捷的方法，就是模仿和創(chuàng)造；成功最簡單的方法，就是復(fù)制成功者成功的方法。”
　　開門話術(shù)
　　這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。
　　－－羅伯特?龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）
　　良好的開端,就是成功的一半。
　　——原一平(日本壽險(xiǎn)推銷之神)
　　開門話術(shù)的技巧
　　1、開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。
　　2、開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動(dòng)人心扉，扣人心弦。
　　3、開門話術(shù)要贏得對(duì)方的歡心，贏得客戶的喜歡。
　　4、開門話術(shù)要誠實(shí)可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。
　　5、開門話術(shù)要站在對(duì)方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。
　　6、開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。
　　7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅(jiān)定，神情一定要自若。
　　您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公司推出一種五年期的國債，“鴻泰兩全（分紅型）保險(xiǎn)”，風(fēng)靡全國，紅遍大地，特別受全國老百姓的推寵，你們單位很多人也在我公司辦理這種保險(xiǎn)，你看這是我們的宣傳單，請(qǐng)您看一下，不買馬上就要停辦了。
　　您好！我是人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，正在做售后服務(wù)的跟蹤調(diào)查，請(qǐng)問您在我公司辦的保險(xiǎn)滿意不滿意？我們的服務(wù)哪些做得不太理想，歡迎您給我們提一提建議，我是公司專門委派下來，傾聽顧客意見的，不介意的話我可以坐下嗎？
　　寒喧話術(shù)
　　寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。——原一平（日本壽險(xiǎn)推銷之神）
　　寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬不可忽視寒暄，一個(gè)好得寒暄，就是您最好的敲門磚。——季伍利（一個(gè)小人物）
　　寒暄話術(shù)的技巧
　　1、發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。
　　2、純真樸實(shí)，自然貼切。
　　3、滿腔熱忱，熱情洋溢。
　　4、簡潔有力，干脆力量。
　　5、單刀直入，直截了當(dāng)。
　　6、態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。
　　7、面帶微笑，慈愛有善。
　　8、聲音宏亮，語調(diào)高亢。
　　9、語氣堅(jiān)定，剛強(qiáng)有力。
　　10、恰到好處，恰如其分。
　　針對(duì)個(gè)體戶
　　您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財(cái)源廣進(jìn)喲！您可真有本事啊！
　　某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機(jī)，日夜操勞，可要注意身體啊！
　　您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯(cuò)落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊！
　　針對(duì)公務(wù)員
　　您好！某某局長！您可真會(huì)體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味啊！
　　您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個(gè)字，當(dāng)作字貼用！
　　某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學(xué)有方，學(xué)生遍天下，有從政的,有經(jīng)商的還都很有名氣,他們又都很尊敬您!您可真有福氣啊！
　　電話約訪話術(shù)
　　1.電話是你第二重要的推銷工具——第一個(gè)是你的嘴巴。
　　——湯姆?霍普金斯（世界一流銷售訓(xùn)練大師）
　　2.電話是用來約定拜訪時(shí)間的，而不是用來介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的。
　　——季伍利
　　電話約訪的話術(shù)技巧
　　一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。
　　二、推銷員的講話要讓對(duì)方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。
　　三、推銷員的語言中要充滿對(duì)客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對(duì)方見面相識(shí)的心情。
　　四、推銷員在電話中要學(xué)會(huì)用二擇一的法則，主動(dòng)地確定見面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。
　　五、推銷員要再次確定見面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，并表示感謝。
　　六、推銷員的語氣要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。
　　喂！您好！張科長，我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在您同學(xué)王麗那里，給她辦了一份很好的保險(xiǎn)，同時(shí)她認(rèn)為這個(gè)保險(xiǎn)非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認(rèn)識(shí)，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？
　　喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險(xiǎn)公司專門做兒童保險(xiǎn)的，請(qǐng)問您們家今天下午4點(diǎn)鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？
　　產(chǎn)品介紹話術(shù)
　　1.推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品的最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品。
　　2.一個(gè)高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用。
　　3.一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念；二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能；四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉。
　　————季伍利
　　產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧
　　1、推銷員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。
　　2、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。
　　3、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。
　　4、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。
　　5、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿自信心，有誠實(shí)可信感。
　　6、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要語氣和藹，語言生動(dòng)。
　　1.什么是保險(xiǎn)?保險(xiǎn)就是城市當(dāng)中的消防隊(duì)，大廈當(dāng)中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險(xiǎn)是未來的保障和需求，是生活當(dāng)中的必備品，保險(xiǎn)是一份責(zé)任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險(xiǎn)。
　　2.什么是分紅保險(xiǎn)?分紅保險(xiǎn)就是你作為客戶你就是保險(xiǎn)公司的股東，享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時(shí)它又能給你提供風(fēng)險(xiǎn)保障的一個(gè)工具，這就是分紅保險(xiǎn)。
　　3.保險(xiǎn)就是一種變項(xiàng)的銀行儲(chǔ)蓄，您不但享受固定的利息，同時(shí)還可以享受保險(xiǎn)公司的分紅派息，另外有病時(shí)，它能為您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，一旦出現(xiàn)意外，它還會(huì)給您一筆及時(shí)的補(bǔ)償金。
　　4.什么是大病保險(xiǎn)?所謂重大疾病保險(xiǎn)，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時(shí)候，保險(xiǎn)公司會(huì)雪中送炭，及時(shí)送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險(xiǎn)。
　　贊美話術(shù)
　　人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進(jìn)去。——莎士比亞（英國著名戲劇家）
　　你要?jiǎng)e人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他。——邱吉爾（英國前首相）
　　贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個(gè)被天下人所欣賞，一個(gè)為天下人所不齒。——卞耐基（美國成人教育家）
　　贊美話術(shù)的技巧
　　1、贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。
　　2、贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。
　　3、贊美的對(duì)象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。
　　4、贊美的語言要真情化，要情真意切。
　　5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點(diǎn)睛。
　　6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。
　　1、王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點(diǎn)都不像！頂多三十多歲，您可真會(huì)保養(yǎng)啊！
　　2.王經(jīng)理!您對(duì)顧客的態(tài)度可真好啊！耐心周到、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務(wù)態(tài)度，對(duì)待什么的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應(yīng)該向您好好學(xué)習(xí)!
　　3.李經(jīng)理!聽你講話那樣有學(xué)問,你最少是本科畢業(yè)吧!………原來果真如此,不然的話不會(huì)講出這樣有水平的語言,你的學(xué)問真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學(xué)到許多東西,人說：“聽君一席話,勝讀十年書。”能和你一起交流,真是一種享受。
　　4.張小姐！這是您新買的手機(jī)嗎？這樣小巧玲瓏，方便實(shí)用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它,真是瀟灑漂亮！在哪買的？
　　5.張大姐！聽說你新買了一套住房，什么地段?這不，現(xiàn)在又漲價(jià)了，你可真有投資眼光啊！下次關(guān)于投資方面的事情還請(qǐng)你多多幫忙指教啊！
　　拒絕話術(shù)
　　1.推銷，從被拒絕開始。——戈德曼（世界推銷大師）
　　2.要不斷地去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基礎(chǔ)。——法蘭克*貝德加（美國壽險(xiǎn)大師）
　　3.不要躲避你所厭惡的人。——法蘭克?貝德加（美國壽險(xiǎn)大師）
　　拒絕話術(shù)的技巧
　　保險(xiǎn)推銷員要處理拒絕，首先要處理心情，其次處理問題，拒絕要有藝術(shù)，話術(shù)要有技巧。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時(shí)又闡述了自己的觀點(diǎn)，既結(jié)交了朋友，同時(shí)又推銷了產(chǎn)品。
　　1、先要認(rèn)真的傾聽完畢，表示禮貌尊重。
　　2、然后重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，表示理解贊同。
　　3、再闡述自己的觀點(diǎn)，以縮小差距，求同存異交流。
　　4、拒絕要委婉，闡述自己的觀點(diǎn)時(shí)要堅(jiān)決。
　　5、交談是為了交流思想，而不是爭論分辯。
　　促成話術(shù)
　　促成不是只有一個(gè)步驟,而是一連串動(dòng)作的連續(xù),不是一個(gè)交易,而是一系列交易的總和。——林裕盛（臺(tái)灣壽險(xiǎn)大師）
　　1、促成講話時(shí)語氣要堅(jiān)定，態(tài)度要堅(jiān)決。
　　2、促成講話時(shí)語言要精練，動(dòng)作要敏捷。
　　3、促成時(shí)要察言觀色，把握成交信號(hào)。
　　4、促成時(shí)要大膽心細(xì)，不可猶豫。
　　5、促成時(shí)要快速積極，以快取勝。
　　6、促成時(shí)要少說為佳,傾聽為主。
　　促成后話術(shù)
　　1、推銷員離場的借口要充分，不顯山露水，不動(dòng)聲色，巧妙地離開。
　　2、推銷員離場要不聲不息，悄然離去；不要大聲喧嘩，顯山露水。
　　3、推銷員離場的話術(shù)要巧妙，借口要充分，要恰到好處，恰如其分。
　　4、推銷員離場的話術(shù)要正常，借口要讓人聽了中肯，令人信服，讓人理解，讓人感動(dòng)。
　　借口之：（公司事）
　　1.推銷員：張經(jīng)理！那我告辭了，按照公司規(guī)定，在收取客戶保費(fèi)三個(gè)小時(shí)之內(nèi)，要把保險(xiǎn)費(fèi)交到公司，以利于盡快出單，立即生效，那我先走一步了！
　　2.推銷員：王經(jīng)理！您看那么您先忙，我需要盡快返回公司把保險(xiǎn)費(fèi)給交了，以利于盡快出單，早一天保險(xiǎn)，早一天有保障。
　　精典話術(shù)集錦
　　別人都說我很富有，擁有很多的財(cái)富。其實(shí)真正屬于我個(gè)人的財(cái)富是給自己和家人買了充足的人壽保險(xiǎn)。
　　——李嘉誠（香港著名企業(yè)家）
　　保險(xiǎn)的意義在于：今天為明天做準(zhǔn)備，這是真穩(wěn)健；生時(shí)為死時(shí)做準(zhǔn)備，這是真曠達(dá)；父母為孩子做準(zhǔn)備，這是真慈愛。——胡適（中國著名學(xué)者）
　　如果我有這個(gè)能力，我一定要把保險(xiǎn)這兩個(gè)字，寫在家家戶戶的門楣上。——邱吉爾（英國前首相）
　　1、保險(xiǎn)是強(qiáng)者購買的商品，弱者享受的保障。
　　2、買保險(xiǎn)有分紅，投資理財(cái)更輕松。
　　3、科學(xué)理財(cái)，財(cái)源廣進(jìn)，您不理財(cái)，財(cái)不理您。
　　4、平時(shí)當(dāng)存錢，有事不缺錢，養(yǎng)老永領(lǐng)錢，萬一領(lǐng)大錢，投資穩(wěn)賺錢，破產(chǎn)保住錢，受益免稅錢。
　　5、人無遠(yuǎn)慮，必有近憂；有備無患，有保無險(xiǎn)。提早為自己健康的身體購買一份醫(yī)療保險(xiǎn)，沒病時(shí)，保險(xiǎn)會(huì)帶來一個(gè)平安與祝福；有病時(shí)，保險(xiǎn)會(huì)送來一份急需的現(xiàn)金，不會(huì)讓健康因?yàn)榻疱X和短缺而留下深深地遺憾。
　　6、平時(shí)您省下一點(diǎn)零花錢，辦一點(diǎn)人壽保險(xiǎn)，顯您一世英明，保您全家平安。
　　7、您花錢買的是保險(xiǎn)，帶去的是您全家的保障，捎去的是保險(xiǎn)公司的祝福。
　　8、您買一份分紅保險(xiǎn)，利息有保底，紅利有保障，年年派息，歲歲分紅。
　　9、您買分紅保險(xiǎn)，父母享分紅，子女有保障，一人投保，三代受益。
　　10、分紅保險(xiǎn)，合理避稅（利息稅、所得稅），享受分紅，紅利滾滾至，利息年年來，保障伴終身，理財(cái)多收益。
　　11、保險(xiǎn)公司是您免費(fèi)的投資理財(cái)顧問，可以讓您的錢財(cái)發(fā)揮更大收益——高額的保障，豐厚的回報(bào)。

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