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Cexidi Investment Management
第一次拜訪客戶，在面談會晤的最初2，3分鐘，在銷售流程上叫接近客戶。
接近客戶是銷售員進行一系列銷售活動的開始，是銷售員到客戶場所的首場亮相，這個亮相，亮的精彩，客戶就對你產生興趣，客戶就有進一步和你交流的欲望，假設這個亮相，亮的糟糕，客戶可能就會因為對你不感興趣而隨便找個借口把你打發走，使你這一次銷售活動失敗。
下面和大家交流接近客戶的6種方法。
01
第一種：恭維接近法
心理學揭示，適當的恭維能取悅人心，根據馬斯洛的5個需求層次論，解決溫飽問題的人都有被人尊重的精神需求。
而恭維客戶，意味著你對客戶的認可和尊重，恰好滿足了客戶的被尊重的需求。因此能得到客戶的正面響應。
恭維的語言對人際溝通起著很重要的作用，對拉進人與人的關系起著催化劑的作用。
恭維接近法要出自內心的贊美，要真誠，不能虛假的奉承，同時要也注意不同的人，不同的場合用不同語言，比如：
對商人，你要說聰明眼光前瞻，生財有道，這樣他會喜歡。
對官員，我們要說任勞任怨，心系百姓，德高望重等等。
對技術員，你要說他年輕青青就獲得重要崗位，未來前途不可限量等等。
對于客戶總經理，一般都要說事業有成，行業造詣很深，見解深刻，知識淵博。
對老人要夸她的小孩。
對青年人自然要說其有格局，很聰慧。
對技術型官員學者要夸他的學問。
02
第二種：路過順便拜訪法
很多時候，我們預約客戶，要求上門拜訪他時，客戶都是拒絕的，他們厭煩別人向他推銷，很多寫字樓的電梯口也貼著“銷售員不得入內”的字樣，面對客戶的電話拒絕登門拜訪，而為了項目能成交，我們又必須要到客戶那里面談。
那么有沒有辦法讓我們即可以實現和客戶面談，又不讓客戶感到我們拜訪是唐突，無禮的事情？于是，就有了路過順便拜訪的接近客戶的說辭。
這個方法的標準模式是：
“張總，你好，我正好到你們這個區域或者城市，所以未經事先約定，就順道來訪，電話神交已久，一直期待能見到你的真人，這是我的名片”。
這樣就開始了銷售的面談。
一般而言你都上門了，客戶他再拒絕你也沒意義，所以客戶一般就會進入聆聽的階段，如果這個時候你的面談的銷售技巧高超的話，就可以抓住客戶的興趣。
路過順便拜訪法是銷售員陌生拜訪客戶很常用的接近客戶的方法。
可以看個大概的模板：
第一句話是：
“陳總，我出差某某項目，現在項目技術交流結束了，準備回家的時候，忽然想起好久沒見到你了，所以就專門來看望看望你”。
這個時候，你要做個停頓。
客戶一般會說：謝謝，謝謝。
那么，你馬上來第二句：
“對了，陳總，根據我們的工作進展，估計什么時候啟動啊采購啊等等。”
這是很經典的2句話，即接近了客戶，又有了鋪墊和轉折，讓會談內容能轉移到我們的銷售工作上去。
上面的案例是重復拜訪后的接近法。
如果是第一次陌生上門拜訪，則變通為：
1、你推開客戶的門，找個面善的人，問哪一位是你需要問的負責人。
2、你按照別人的指點，找到這個負責人。
然后說：
“陳總，我出差某某項目，正好路過你們單位，我想你們那么大的單位估計會有我們的某某，所以我進來拜訪，給你宣傳下產品，買不買無所謂，主要是介紹一下，也給你選擇的時候多份選擇機會”。
在這個接近客戶的方法里，一般要加一句，買不買無所謂，加這句話的原因是每個人都厭煩被推銷。
第一次拜訪客戶時，客戶認為你是來推銷的，總是有抵觸情緒，他很警覺，所以要安撫他，打消他的警覺。
03
第三種：利益接近法
在利益推銷法的時候，一般都要夸張，比如客戶的痛點要夸大，比如我們給客戶帶去的好處，要用語言描述出畫面感，立體感，這樣才能強烈的刺激到客戶，使客戶印象深刻。
04
第四種：懸念接近法
在銷售里員的推銷工作中，我們也可以制造懸念來引起客戶的興趣，比如世面上推銷菜刀的拿著刀去砍鐵絲，那么局形成一個懸念，是菜刀砍斷鐵絲or鐵絲把菜刀弄個豁口？
這是個懸念。
05
第五種：第三方介紹
這個推銷法也是銷售員們最常用的銷售方法之一了，一般工業產品的銷售員去拜訪客戶的時候，都喜歡說，我是設計院介紹進來的，哪怕設計院設計師沒有人介紹你拜訪客戶，但也還是要假托是設計院介紹進來的。
一般而言，絕大多數的人對自己所知道的第三方人士介紹來的，都報有一定的客氣成分，起碼不是拒絕。
表面上第三方介紹是一種曲折的接近客戶戰術，但是，假如你理解且熟練使用它，它將會是你的攻城拔寨的有力武器。
拜訪別人的時候，就直接說是某某介紹來的。有的人會相信，有的會質疑，質疑你的，你可以繼續保持神秘，說不太方便說姓名。
或者說我回去問問他，方不方便在你面前提起他。
這個方法，在客戶處還有個巧妙的運用，就是當你拜訪完總經理A的時候，你可以去找下屬的部門經理b，然后打著總經理的旗號，說：b經理你好，總經理A讓我來找下你，向你宣傳下我們的產品。
在實際的工作里，部門下屬一般是不會找他的上級去求證確認某某人是不是他派下來的。
打著別人旗號來狐假虎威做接近客戶，有個紅線是一定要熟悉那個你打旗號的人和部門，不然萬一客戶信息問起詳細情況，你回答不上，就糟糕了。
06
第六種：標桿接近法
舉行業內有影響里的明星企業或人來吸引客戶，這個方法也是很有效的接近客戶的方法之一，在銷售實戰里，我也經常使用這個方法，比如某某公司的時候，我說他們行業里面大的公司也在使用我們的這個產品。
做銷售除了不拋棄不放棄的釘子精神外，我們銷售員在埋頭走路的時候，也要抬頭看天，我們既要扎扎實實的走好每一步，我們也要關注銷售大局面，也要關注自己的選擇贏單的思路是不是正確的；
這個社會已經不是靠體力的時代，勤奮的付出，不一定會受到回報，只有正確的時間，正確的做事，做正確的事，才能勞有所得。
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