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銷售人員如何在提問(wèn)中甄別潛在客戶呢？
來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)
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作者:cexidi
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發(fā)布時(shí)間: 2019-07-15
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潛在客戶是指對(duì)銷售人員推銷的產(chǎn)品有需求同時(shí)又具有購(gòu)買能力的客戶。潛在客戶是銷售人員未來(lái)的財(cái)富。銷售人員對(duì)潛在客戶的需求了解得越透徹，就能夠越早做出正確的商業(yè)決策。這些商業(yè)決策能幫助銷售人員掌握自己必須投入多少時(shí)間才能贏得這個(gè)客戶的大筆訂單，還能幫助銷售人員把公司的努力方向轉(zhuǎn)移到能夠產(chǎn)生最大效益的項(xiàng)目上去。
那么，銷售人員如何在提問(wèn)中甄別潛在客戶呢？
一、甄別潛在客戶應(yīng)提問(wèn)的內(nèi)容
下面這個(gè)表格是我們?cè)O(shè)計(jì)的一些問(wèn)題，你可以有所選擇地指導(dǎo)自己的銷售實(shí)踐。
二、如何在提問(wèn)中甄別潛在客戶
在銷售的發(fā)展階段，銷售人員很急于知道面前的客戶是不是潛在客戶，但客戶形形色色、城府很深，有些和你進(jìn)行交談的意向是嚴(yán)肅認(rèn)真的，而有些只是想探聽(tīng)一下虛實(shí)或者只是想獲得你的免費(fèi)咨詢。這時(shí)，銷售人員可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)搞清楚潛在客戶的態(tài)度。當(dāng)然不能把這個(gè)問(wèn)題向你的客戶直接提出來(lái)。比如說(shuō)，以下這些問(wèn)題你就不能向你的客戶提出：
(1)“你對(duì)‘兮地’所提供的服務(wù)是不是認(rèn)真的呀？”
(2)“你和我們談判是否只是讓我們給你做一次免費(fèi)的咨詢呢？”
向客戶提出這種問(wèn)題的銷售人員都是很“傻”的。如果你希望摸清這些情況，就應(yīng)該用符合商業(yè)習(xí)慣的正式而又機(jī)智得體的問(wèn)題來(lái)獲得對(duì)方的真正意圖。
提問(wèn)是為了獲得更多更全面的客戶信息，如果你不鼓勵(lì)潛在客戶告訴你更多信息，你又怎能提出好的建議呢？下面以銷售木質(zhì)地板為例，看看如何在提問(wèn)中甄別潛在客戶。
1．提出背景型問(wèn)題
提出背景型問(wèn)題可以幫助銷售人員更多地了解潛在客戶的背景以及日常的運(yùn)作，這將為銷售人員提供有關(guān)客戶期望的信息。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，因?yàn)槲也⒉恢滥难b修進(jìn)度，您能否向我描述下您房屋的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么樣子么？這樣我好為你做針對(duì)性強(qiáng)的地板推薦。”
根據(jù)潛在客戶提供的信息，你可以對(duì)他們做事的方法加深了解。這一點(diǎn)十分關(guān)鍵，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品一定不能被客戶看作或感到是阻礙他們工作進(jìn)程的東西。你對(duì)他們的背景、業(yè)務(wù)及工作方式了解越多，你向他們提出的方案和建議就越有用。
2．提出期望型問(wèn)題提出這種問(wèn)題的目的在于幫助客戶找出面臨的難題和困擾，并了解他們希望如何解決，用什么方法來(lái)解決。提出期望型問(wèn)題主要為了達(dá)到以下目的：
(1)了解困擾的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，你現(xiàn)在不能決定購(gòu)買我們的那款網(wǎng)站設(shè)計(jì)，您能否告訴我您理想的網(wǎng)站需要什么樣的色調(diào)以及哪些內(nèi)容呢？”
(2)了解限制的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，在選擇了我們這款網(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí)，您認(rèn)為您要怎樣來(lái)運(yùn)營(yíng)，以便更好地發(fā)揮我們網(wǎng)站的使用性能？”
(3)了解理想的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，如果您可以選擇一件我們的禮品，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)選擇什么呢？”
(4)了解挑戰(zhàn)的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，作為您那個(gè)行業(yè)的成功佼佼者，您在對(duì)您的網(wǎng)站優(yōu)化的時(shí)候，怎樣考慮整體風(fēng)格，以及每個(gè)產(chǎn)品專欄的優(yōu)化呢？”
(5)了解期望的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，您提供的信息反饋與建議對(duì)我們網(wǎng)站設(shè)計(jì)的發(fā)展有很大幫助，您還有哪些要求是我們應(yīng)該知道的嗎？”
提出期望型問(wèn)題揭示了潛在客戶的背景、困擾、限制、理想、挑戰(zhàn)以及總體的期望。當(dāng)你按這條線索提問(wèn)客戶時(shí)，你幾乎已經(jīng)達(dá)到了目的，但一定要注意不能把這個(gè)過(guò)程變成潔問(wèn)。你必須在尋求信息的同時(shí)加一點(diǎn)描述你自己公司是如何做的，說(shuō)說(shuō)其他客戶和你們合作或使用你們產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)的愉快經(jīng)歷和滿意結(jié)果。不要采用直接的質(zhì)問(wèn)方式，好像進(jìn)行調(diào)查或法庭的審問(wèn)。你必須給客戶留下這樣的印象——你是在和他交談。交談充滿了你來(lái)我往的提問(wèn)與回答。這無(wú)論對(duì)你還是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)都是愉快而富有成效的經(jīng)歷。
3．提出假設(shè)型問(wèn)題
提出假設(shè)型問(wèn)題的目的在于讓潛在客戶看到，如果“假設(shè)”或期望不解決會(huì)有什么樣的后果。這并非恐嚇，而是讓客戶認(rèn)識(shí)到，如果不及時(shí)或不對(duì)事件進(jìn)行處理，將導(dǎo)致什么樣的結(jié)果。有時(shí)客戶真的不知道不處理這些問(wèn)題的嚴(yán)重性。
提出假設(shè)型問(wèn)題會(huì)讓潛在客戶認(rèn)真對(duì)待這件事。如果不提這個(gè)問(wèn)題，那么客戶可能不會(huì)想到這個(gè)問(wèn)題，也不會(huì)重視這一點(diǎn)。因?yàn)榭蛻羧绻麤](méi)有意識(shí)到、想到并承認(rèn)問(wèn)題，那他們就不會(huì)有緊迫感來(lái)解決它。但是通過(guò)假設(shè)問(wèn)題，我們能夠幫助客戶來(lái)認(rèn)可他們的需求。
4．提出測(cè)試型問(wèn)題
因?yàn)闈撛诳蛻粢呀?jīng)承認(rèn)了他們的需求并且認(rèn)識(shí)到了不處理的后果，你就可以用測(cè)試型問(wèn)題確定他們?cè)诙啻蟪潭壬闲枰愕膸椭Ｄ憧梢赃@樣問(wèn)：“徐先生，我們什么時(shí)候向您提供裝修與選購(gòu)材料建議合適呢？”
一般而言，一旦假設(shè)型問(wèn)題引出了不好的結(jié)果，客戶就會(huì)需要一個(gè)馬上可以解決問(wèn)題的建議。如果需要很緊迫，那么即使不是最佳的方案也能被接受，如果沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)需要，那么即使是最佳的方案也沒(méi)有用。時(shí)間是一個(gè)測(cè)量需要是否緊迫的很好指標(biāo)。有時(shí)，你可以加入一些重要資源來(lái)增加需要的緊迫性。
專家點(diǎn)撥
銷售人員應(yīng)具有足夠機(jī)智靈活的頭腦，只有這樣在甄別潛在客戶時(shí)才能更好地提出問(wèn)題。如果對(duì)方對(duì)你提出的問(wèn)題表示憤怒并且拒絕回答時(shí)，這對(duì)你來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)應(yīng)給予足夠重視的警報(bào)信號(hào)，這說(shuō)明對(duì)方并沒(méi)有十足的誠(chéng)意和你完成這筆交易，并且他們根本就不愿意向你提供有關(guān)這方面的信息。
注：文章版權(quán)歸原作者所有，轉(zhuǎn)載不用做商業(yè)用途，僅供學(xué)習(xí)和交流，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除。
那么，銷售人員如何在提問(wèn)中甄別潛在客戶呢？
一、甄別潛在客戶應(yīng)提問(wèn)的內(nèi)容
下面這個(gè)表格是我們?cè)O(shè)計(jì)的一些問(wèn)題，你可以有所選擇地指導(dǎo)自己的銷售實(shí)踐。
二、如何在提問(wèn)中甄別潛在客戶
在銷售的發(fā)展階段，銷售人員很急于知道面前的客戶是不是潛在客戶，但客戶形形色色、城府很深，有些和你進(jìn)行交談的意向是嚴(yán)肅認(rèn)真的，而有些只是想探聽(tīng)一下虛實(shí)或者只是想獲得你的免費(fèi)咨詢。這時(shí)，銷售人員可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)搞清楚潛在客戶的態(tài)度。當(dāng)然不能把這個(gè)問(wèn)題向你的客戶直接提出來(lái)。比如說(shuō)，以下這些問(wèn)題你就不能向你的客戶提出：
(1)“你對(duì)‘兮地’所提供的服務(wù)是不是認(rèn)真的呀？”
(2)“你和我們談判是否只是讓我們給你做一次免費(fèi)的咨詢呢？”
向客戶提出這種問(wèn)題的銷售人員都是很“傻”的。如果你希望摸清這些情況，就應(yīng)該用符合商業(yè)習(xí)慣的正式而又機(jī)智得體的問(wèn)題來(lái)獲得對(duì)方的真正意圖。
提問(wèn)是為了獲得更多更全面的客戶信息，如果你不鼓勵(lì)潛在客戶告訴你更多信息，你又怎能提出好的建議呢？下面以銷售木質(zhì)地板為例，看看如何在提問(wèn)中甄別潛在客戶。
1．提出背景型問(wèn)題
提出背景型問(wèn)題可以幫助銷售人員更多地了解潛在客戶的背景以及日常的運(yùn)作，這將為銷售人員提供有關(guān)客戶期望的信息。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，因?yàn)槲也⒉恢滥难b修進(jìn)度，您能否向我描述下您房屋的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么樣子么？這樣我好為你做針對(duì)性強(qiáng)的地板推薦。”
根據(jù)潛在客戶提供的信息，你可以對(duì)他們做事的方法加深了解。這一點(diǎn)十分關(guān)鍵，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品一定不能被客戶看作或感到是阻礙他們工作進(jìn)程的東西。你對(duì)他們的背景、業(yè)務(wù)及工作方式了解越多，你向他們提出的方案和建議就越有用。
2．提出期望型問(wèn)題提出這種問(wèn)題的目的在于幫助客戶找出面臨的難題和困擾，并了解他們希望如何解決，用什么方法來(lái)解決。提出期望型問(wèn)題主要為了達(dá)到以下目的：
(1)了解困擾的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，你現(xiàn)在不能決定購(gòu)買我們的那款網(wǎng)站設(shè)計(jì)，您能否告訴我您理想的網(wǎng)站需要什么樣的色調(diào)以及哪些內(nèi)容呢？”
(2)了解限制的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，在選擇了我們這款網(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí)，您認(rèn)為您要怎樣來(lái)運(yùn)營(yíng)，以便更好地發(fā)揮我們網(wǎng)站的使用性能？”
(3)了解理想的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，如果您可以選擇一件我們的禮品，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)選擇什么呢？”
(4)了解挑戰(zhàn)的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，作為您那個(gè)行業(yè)的成功佼佼者，您在對(duì)您的網(wǎng)站優(yōu)化的時(shí)候，怎樣考慮整體風(fēng)格，以及每個(gè)產(chǎn)品專欄的優(yōu)化呢？”
(5)了解期望的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，您提供的信息反饋與建議對(duì)我們網(wǎng)站設(shè)計(jì)的發(fā)展有很大幫助，您還有哪些要求是我們應(yīng)該知道的嗎？”
提出期望型問(wèn)題揭示了潛在客戶的背景、困擾、限制、理想、挑戰(zhàn)以及總體的期望。當(dāng)你按這條線索提問(wèn)客戶時(shí)，你幾乎已經(jīng)達(dá)到了目的，但一定要注意不能把這個(gè)過(guò)程變成潔問(wèn)。你必須在尋求信息的同時(shí)加一點(diǎn)描述你自己公司是如何做的，說(shuō)說(shuō)其他客戶和你們合作或使用你們產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)的愉快經(jīng)歷和滿意結(jié)果。不要采用直接的質(zhì)問(wèn)方式，好像進(jìn)行調(diào)查或法庭的審問(wèn)。你必須給客戶留下這樣的印象——你是在和他交談。交談充滿了你來(lái)我往的提問(wèn)與回答。這無(wú)論對(duì)你還是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)都是愉快而富有成效的經(jīng)歷。
3．提出假設(shè)型問(wèn)題
提出假設(shè)型問(wèn)題的目的在于讓潛在客戶看到，如果“假設(shè)”或期望不解決會(huì)有什么樣的后果。這并非恐嚇，而是讓客戶認(rèn)識(shí)到，如果不及時(shí)或不對(duì)事件進(jìn)行處理，將導(dǎo)致什么樣的結(jié)果。有時(shí)客戶真的不知道不處理這些問(wèn)題的嚴(yán)重性。
提出假設(shè)型問(wèn)題會(huì)讓潛在客戶認(rèn)真對(duì)待這件事。如果不提這個(gè)問(wèn)題，那么客戶可能不會(huì)想到這個(gè)問(wèn)題，也不會(huì)重視這一點(diǎn)。因?yàn)榭蛻羧绻麤](méi)有意識(shí)到、想到并承認(rèn)問(wèn)題，那他們就不會(huì)有緊迫感來(lái)解決它。但是通過(guò)假設(shè)問(wèn)題，我們能夠幫助客戶來(lái)認(rèn)可他們的需求。
4．提出測(cè)試型問(wèn)題
因?yàn)闈撛诳蛻粢呀?jīng)承認(rèn)了他們的需求并且認(rèn)識(shí)到了不處理的后果，你就可以用測(cè)試型問(wèn)題確定他們?cè)诙啻蟪潭壬闲枰愕膸椭Ｄ憧梢赃@樣問(wèn)：“徐先生，我們什么時(shí)候向您提供裝修與選購(gòu)材料建議合適呢？”
一般而言，一旦假設(shè)型問(wèn)題引出了不好的結(jié)果，客戶就會(huì)需要一個(gè)馬上可以解決問(wèn)題的建議。如果需要很緊迫，那么即使不是最佳的方案也能被接受，如果沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)需要，那么即使是最佳的方案也沒(méi)有用。時(shí)間是一個(gè)測(cè)量需要是否緊迫的很好指標(biāo)。有時(shí)，你可以加入一些重要資源來(lái)增加需要的緊迫性。
專家點(diǎn)撥
銷售人員應(yīng)具有足夠機(jī)智靈活的頭腦，只有這樣在甄別潛在客戶時(shí)才能更好地提出問(wèn)題。如果對(duì)方對(duì)你提出的問(wèn)題表示憤怒并且拒絕回答時(shí)，這對(duì)你來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)應(yīng)給予足夠重視的警報(bào)信號(hào)，這說(shuō)明對(duì)方并沒(méi)有十足的誠(chéng)意和你完成這筆交易，并且他們根本就不愿意向你提供有關(guān)這方面的信息。
注：文章版權(quán)歸原作者所有，轉(zhuǎn)載不用做商業(yè)用途，僅供學(xué)習(xí)和交流，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除。
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