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業(yè)務(wù)員如何留住客戶？
來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)
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作者:cexidi
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發(fā)布時(shí)間: 2019-11-20
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1437 次瀏覽
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常常和銷售人員一起討論客戶的需求，我發(fā)現(xiàn)由于我們太想獲得更多的銷售收入，或者我們害怕如果我們拒絕客戶，就會(huì)永遠(yuǎn)失去他們，或者被客戶看低。可是當(dāng)我們接受客戶的需求時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)自己就如拿著一個(gè)燙手的山芋，左右不是。
其實(shí)這是很多企業(yè)和銷售人員不得不面臨的窘境，一方面是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的需要，一方面是個(gè)人績(jī)效考核(績(jī)效管理)的需要。我們必須對(duì)一個(gè)有價(jià)值的客戶說(shuō)“不”，或者就是過(guò)載和無(wú)效。很多人想象松鼠一樣在了冬天來(lái)儲(chǔ)備堅(jiān)果，你可能也想為了將來(lái)留下這個(gè)客戶。這是否可能呢？
美國(guó)商業(yè)技術(shù)作家MindaZetlin是一個(gè)自己為自己打工的人，在她的工作過(guò)程中，她遇到過(guò)一同失去客戶而讓收支無(wú)法平衡的窘境，同樣，她也遭遇客戶一下子涌來(lái)，讓她想說(shuō)“不”的同時(shí)，也留住客戶。她使用了一些策略，雖然她不確定奏效，但是從目前來(lái)說(shuō)，還是有作用的。這里MindaZetlin也借INC來(lái)分享給大家。
1.說(shuō)“謝謝你”
沒(méi)人喜歡被拒絕，當(dāng)你說(shuō)“不”時(shí)，對(duì)你的客戶感覺(jué)就是一次拒絕，尤其如何這個(gè)人過(guò)去曾經(jīng)和你合作過(guò)。所以你能做的事情就是抵消這種印象。好的開(kāi)始是真誠(chéng)地謝謝這個(gè)客戶信任你，給你生意做。
2.進(jìn)行一個(gè)個(gè)人性的聯(lián)系
每個(gè)交易的每一邊都是活生生的人，你可以利用這點(diǎn)，努力把你的客戶看成一個(gè)個(gè)人在交往，詢問(wèn)他的家庭，也分享一下你自己的生活。這里不是建議你成為客戶新的最好的朋友，但是你需要給一個(gè)信息，就是你喜歡這個(gè)人，并且在你們的關(guān)系中，你給予了很高的評(píng)價(jià)。
3.計(jì)劃在將來(lái)再聯(lián)系
盡可能地保持透明，對(duì)于你為何不能立刻接這筆生意，以及將來(lái)何時(shí)可以做這筆生意。詢問(wèn)對(duì)方，幾周或者幾個(gè)月后，當(dāng)你的代辦事情列表都完成了時(shí)，是否你能再次接觸。然后在你的日歷上標(biāo)注日期，一定要在那天打個(gè)電話，護(hù)著發(fā)個(gè)郵件，讓你的聯(lián)系人知道是否你能接更多生意了。不指望客戶會(huì)來(lái)聯(lián)系你。
4.做一個(gè)推薦
向你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推薦一個(gè)有價(jià)值的客戶總是感到不安，但是MindaZetlin在這樣的情形下，總是會(huì)這么做，而且對(duì)她也總有效。她會(huì)推薦這個(gè)工作給她認(rèn)為會(huì)滿足客戶需要的企業(yè)，也會(huì)聯(lián)系其他企業(yè)，讓他們知道有生意上門。其實(shí)這是一種和雙方建立更好關(guān)系的方法。有時(shí)候，她也會(huì)得到推薦作為回報(bào)。
5.對(duì)雙方進(jìn)行跟進(jìn)。
如果客戶需要你的推薦，你不應(yīng)該介紹完就走開(kāi)。對(duì)雙方要跟進(jìn)一次或者兩次，看看事情進(jìn)展如何。你的客戶會(huì)知道，你關(guān)注他們的幸福。而且你也能在問(wèn)題真正變成麻煩時(shí)，解決問(wèn)題。
6.送有用的東西
今天的世界，多數(shù)人都是被太多東西所累，以致很難明白什么要關(guān)注。所以，和你不能服務(wù)的客戶保持關(guān)系的好方法是，給他們發(fā)一些你知道他們不想錯(cuò)失的文章或者白皮書(shū)的鏈接。這也有助你在他們的記憶中。研究表示，如果客戶幾個(gè)月收不到你的信息，他們可能會(huì)忘了你。
7.關(guān)注他們正在做的。
關(guān)注博客、微博，或者無(wú)論什么東西，讓你知道你的客戶在做什么。無(wú)論何時(shí)方便，在你的社交圈中，分享他們的內(nèi)容和新聞。這會(huì)讓你的客戶知道你仍感興趣他們正在做的事情。他們會(huì)感謝你持續(xù)的關(guān)注。這種感謝可能在晚些時(shí)候你正在渴求更多業(yè)務(wù)時(shí)，就會(huì)得以實(shí)現(xiàn)。
事實(shí)上，無(wú)論是你正在合作的客戶，還是你想未來(lái)有合作的客戶，建立關(guān)系都是非常重要的。讓他們看見(jiàn)你關(guān)注他們，不是只是為了利益，會(huì)讓這樣的關(guān)系更長(zhǎng)久，也容易產(chǎn)生更多的生意機(jī)會(huì)。
文章版權(quán)歸原作者所有，本平臺(tái)僅用作交流學(xué)習(xí)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除。
美國(guó)商業(yè)技術(shù)作家MindaZetlin是一個(gè)自己為自己打工的人，在她的工作過(guò)程中，她遇到過(guò)一同失去客戶而讓收支無(wú)法平衡的窘境，同樣，她也遭遇客戶一下子涌來(lái)，讓她想說(shuō)“不”的同時(shí)，也留住客戶。她使用了一些策略，雖然她不確定奏效，但是從目前來(lái)說(shuō)，還是有作用的。這里MindaZetlin也借INC來(lái)分享給大家。
1.說(shuō)“謝謝你”
沒(méi)人喜歡被拒絕，當(dāng)你說(shuō)“不”時(shí)，對(duì)你的客戶感覺(jué)就是一次拒絕，尤其如何這個(gè)人過(guò)去曾經(jīng)和你合作過(guò)。所以你能做的事情就是抵消這種印象。好的開(kāi)始是真誠(chéng)地謝謝這個(gè)客戶信任你，給你生意做。
2.進(jìn)行一個(gè)個(gè)人性的聯(lián)系
每個(gè)交易的每一邊都是活生生的人，你可以利用這點(diǎn)，努力把你的客戶看成一個(gè)個(gè)人在交往，詢問(wèn)他的家庭，也分享一下你自己的生活。這里不是建議你成為客戶新的最好的朋友，但是你需要給一個(gè)信息，就是你喜歡這個(gè)人，并且在你們的關(guān)系中，你給予了很高的評(píng)價(jià)。
3.計(jì)劃在將來(lái)再聯(lián)系
盡可能地保持透明，對(duì)于你為何不能立刻接這筆生意，以及將來(lái)何時(shí)可以做這筆生意。詢問(wèn)對(duì)方，幾周或者幾個(gè)月后，當(dāng)你的代辦事情列表都完成了時(shí)，是否你能再次接觸。然后在你的日歷上標(biāo)注日期，一定要在那天打個(gè)電話，護(hù)著發(fā)個(gè)郵件，讓你的聯(lián)系人知道是否你能接更多生意了。不指望客戶會(huì)來(lái)聯(lián)系你。
4.做一個(gè)推薦
向你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推薦一個(gè)有價(jià)值的客戶總是感到不安，但是MindaZetlin在這樣的情形下，總是會(huì)這么做，而且對(duì)她也總有效。她會(huì)推薦這個(gè)工作給她認(rèn)為會(huì)滿足客戶需要的企業(yè)，也會(huì)聯(lián)系其他企業(yè)，讓他們知道有生意上門。其實(shí)這是一種和雙方建立更好關(guān)系的方法。有時(shí)候，她也會(huì)得到推薦作為回報(bào)。
5.對(duì)雙方進(jìn)行跟進(jìn)。
如果客戶需要你的推薦，你不應(yīng)該介紹完就走開(kāi)。對(duì)雙方要跟進(jìn)一次或者兩次，看看事情進(jìn)展如何。你的客戶會(huì)知道，你關(guān)注他們的幸福。而且你也能在問(wèn)題真正變成麻煩時(shí)，解決問(wèn)題。
6.送有用的東西
今天的世界，多數(shù)人都是被太多東西所累，以致很難明白什么要關(guān)注。所以，和你不能服務(wù)的客戶保持關(guān)系的好方法是，給他們發(fā)一些你知道他們不想錯(cuò)失的文章或者白皮書(shū)的鏈接。這也有助你在他們的記憶中。研究表示，如果客戶幾個(gè)月收不到你的信息，他們可能會(huì)忘了你。
7.關(guān)注他們正在做的。
關(guān)注博客、微博，或者無(wú)論什么東西，讓你知道你的客戶在做什么。無(wú)論何時(shí)方便，在你的社交圈中，分享他們的內(nèi)容和新聞。這會(huì)讓你的客戶知道你仍感興趣他們正在做的事情。他們會(huì)感謝你持續(xù)的關(guān)注。這種感謝可能在晚些時(shí)候你正在渴求更多業(yè)務(wù)時(shí)，就會(huì)得以實(shí)現(xiàn)。
事實(shí)上，無(wú)論是你正在合作的客戶，還是你想未來(lái)有合作的客戶，建立關(guān)系都是非常重要的。讓他們看見(jiàn)你關(guān)注他們，不是只是為了利益，會(huì)讓這樣的關(guān)系更長(zhǎng)久，也容易產(chǎn)生更多的生意機(jī)會(huì)。
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