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銷售技巧與話術
來源:網絡
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作者:cexidi
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發布時間: 2019-11-19
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在整個銷售流程中,銷售人員要說的東西很多,但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引導客戶的思維與需求,如何去感染客戶的內心。
學會贊美客戶
簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實,說出自己內心的真實感受。贊美是人類溝通的潤滑劑,也是有效運用"移魂大法"的必要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題,而是客戶的心情,客戶的情緒。
因為客戶要掙扎,客戶當然很不爽了,憑什么我們一來就要把錢拿走!所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了"先處理心情,再處理事情；先處理情緒,再講道理"的技巧。同時據專家研究,一個人如果長時間被他人贊美,其心情會變得愉悅,智商會有所下降,營銷人員應該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美。
學會用請示的方法贏得單子
協商是條件的交換,立場各有不同；談判是利益的交換,雙方各有取舍。
營銷人員在與客戶談判的過程中,經常會碰到立場非常堅定的客戶,這時候我們可以采取請示的方法,來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益,在進行讓步,從而達到簽定合同的目的。
學會讓客戶自己說出需求
客戶的拒絕多數情況下都是一種"慣性"在起作用,是一種習慣,就象我們問一個人是否喝水,他會很習慣的說不喝,但是如果我們把水給他倒上擺在他面前,他還是會喝的。
用"痛苦感"來刺激客戶的購買欲望
人的一切行為動機不是為了追求快樂,就是為了逃避痛苦。同時人們為了追求長遠的快樂,會甘愿忍受暫時的痛苦；為了逃避長期的痛苦,而能夠放棄眼前的快樂--這就是人性。
營銷人員如果能夠通過"移魂大法"來引導客戶的人性,讓客戶感覺目前很"痛苦",只有享受了我們產品才能夠"逃離痛苦",從而"追求快樂",銷售的達成就是很簡單的事情了。
形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是銷售技巧的基礎。
信任可以分對產品的信任和對人的信任，
這兩點都不能疏忽。
大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧
認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的
想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。
1、銷售技巧和話術——打電話時要注意禮貌
銷售員不能一邊抽煙、吃零食或嚼口香糖，一邊與客戶談話，這是對客戶極大的不尊重。另外，不管有沒有預約成功，銷售員都要保持應有的禮貌態度，要讓客戶先掛斷電話。
2、銷售技巧和話術——要注意談話時的語言、語氣及心態
銷售員在與客戶談話時，語調要平穩，口齒要清晰，用語要妥當，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶借故推托之時，更須平心靜氣，不要強迫客戶。否則不但不能達成約見的目的，反而讓客戶產生反感。
3、銷售技巧和話術——切忌在電話中進行產品細節的說明
在預約中，我們的主要目的是爭取和客戶見面的機會，所以介紹產品要言簡意賅，千萬不要談及產品的細節問題，因為在電話中客戶未必能聽得進去太過詳細的介紹，并且客戶集中注意力的時間是有限的，過長的談話會使客戶失去耐心，反而更加容易拒絕我們。
4、銷售技巧和話術——保留詳細的通話記錄
銷售員經常會在工作日志上記錄與客戶互動的情形，不過卻很少看到日志上出現“客戶不在”之類的記載。或許你會問，連客戶不在的信息都要記錄嗎？是的，我們不但要記，而且要記得清清楚楚。銷售員小王曾經給一位客戶打過3次預約電話，對方總是不在，小王每次都記得清清楚楚，當他打第4次電話找到這位客戶時，就出現了這樣的對話：“您好，請找吳先生。”“我就是。”“吳先生您好，我是某公司的銷售員小王，相信您工作一定很忙，我給您打了3次電話都沒找到您，這次終于跟您通上話了。”小王的這句話讓客戶感受到了他認真負責的態度，增加了客戶對他的好感，同時也拉近了雙方的距離，預約的阻礙也就消除了一大半。所以，我們不妨把工作記錄做得詳細一些，讓客戶感受到我們的認真和耐心。
5、銷售技巧和話術——與客戶約定明確的見面時間
在與客戶約定見面時間時，銷售員應盡量積極主動地采取行動，不可含糊其辭，以免給客戶拒絕的機會。通常銷售員可以采用“二選一”的方法來與客戶約定見面時間。問話一：“王先生，我現在可以來拜訪您嗎？”問話二：“王先生，我是在下星期三下午來拜訪您呢，還是在下星期四上午來？”在問話一中，銷售員完全處于被動的地位，很容易遭到客戶的拒絕。在問話二中，銷售員已經安排好會面時間，假定客戶到時有時間，客戶被銷售員的思路所引導，從上述兩個時間中做出選擇，無論他選擇哪個時間都是對我們的預約表示接受，有效地避免了客戶的拒絕。
約見的主要任務是為隨后的正式洽談鋪平道路，引起對方的興趣與注意，使客戶認識到購買的重要性。所以，在陳述自己的請求時，無論語氣還是用詞，都必須坦率誠摯、中肯動聽，避免與對方發生爭辯與分歧。讓你的客戶沒有距離感和陷阱感銷售的過程是銷售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個過程中，銷售人員所面對的客戶要么以前從未謀面，要么見過幾次面但彼此都不太了解對方。因而銷售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感。
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簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實,說出自己內心的真實感受。贊美是人類溝通的潤滑劑,也是有效運用"移魂大法"的必要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題,而是客戶的心情,客戶的情緒。
因為客戶要掙扎,客戶當然很不爽了,憑什么我們一來就要把錢拿走!所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了"先處理心情,再處理事情；先處理情緒,再講道理"的技巧。同時據專家研究,一個人如果長時間被他人贊美,其心情會變得愉悅,智商會有所下降,營銷人員應該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美。
學會用請示的方法贏得單子
協商是條件的交換,立場各有不同；談判是利益的交換,雙方各有取舍。
營銷人員在與客戶談判的過程中,經常會碰到立場非常堅定的客戶,這時候我們可以采取請示的方法,來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益,在進行讓步,從而達到簽定合同的目的。
學會讓客戶自己說出需求
客戶的拒絕多數情況下都是一種"慣性"在起作用,是一種習慣,就象我們問一個人是否喝水,他會很習慣的說不喝,但是如果我們把水給他倒上擺在他面前,他還是會喝的。
用"痛苦感"來刺激客戶的購買欲望
人的一切行為動機不是為了追求快樂,就是為了逃避痛苦。同時人們為了追求長遠的快樂,會甘愿忍受暫時的痛苦；為了逃避長期的痛苦,而能夠放棄眼前的快樂--這就是人性。
營銷人員如果能夠通過"移魂大法"來引導客戶的人性,讓客戶感覺目前很"痛苦",只有享受了我們產品才能夠"逃離痛苦",從而"追求快樂",銷售的達成就是很簡單的事情了。
形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是銷售技巧的基礎。
信任可以分對產品的信任和對人的信任，
這兩點都不能疏忽。
大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧
認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的
想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。
1、銷售技巧和話術——打電話時要注意禮貌
銷售員不能一邊抽煙、吃零食或嚼口香糖，一邊與客戶談話，這是對客戶極大的不尊重。另外，不管有沒有預約成功，銷售員都要保持應有的禮貌態度，要讓客戶先掛斷電話。
2、銷售技巧和話術——要注意談話時的語言、語氣及心態
銷售員在與客戶談話時，語調要平穩，口齒要清晰，用語要妥當，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶借故推托之時，更須平心靜氣，不要強迫客戶。否則不但不能達成約見的目的，反而讓客戶產生反感。
3、銷售技巧和話術——切忌在電話中進行產品細節的說明
在預約中，我們的主要目的是爭取和客戶見面的機會，所以介紹產品要言簡意賅，千萬不要談及產品的細節問題，因為在電話中客戶未必能聽得進去太過詳細的介紹，并且客戶集中注意力的時間是有限的，過長的談話會使客戶失去耐心，反而更加容易拒絕我們。
4、銷售技巧和話術——保留詳細的通話記錄
銷售員經常會在工作日志上記錄與客戶互動的情形，不過卻很少看到日志上出現“客戶不在”之類的記載。或許你會問，連客戶不在的信息都要記錄嗎？是的，我們不但要記，而且要記得清清楚楚。銷售員小王曾經給一位客戶打過3次預約電話，對方總是不在，小王每次都記得清清楚楚，當他打第4次電話找到這位客戶時，就出現了這樣的對話：“您好，請找吳先生。”“我就是。”“吳先生您好，我是某公司的銷售員小王，相信您工作一定很忙，我給您打了3次電話都沒找到您，這次終于跟您通上話了。”小王的這句話讓客戶感受到了他認真負責的態度，增加了客戶對他的好感，同時也拉近了雙方的距離，預約的阻礙也就消除了一大半。所以，我們不妨把工作記錄做得詳細一些，讓客戶感受到我們的認真和耐心。
5、銷售技巧和話術——與客戶約定明確的見面時間
在與客戶約定見面時間時，銷售員應盡量積極主動地采取行動，不可含糊其辭，以免給客戶拒絕的機會。通常銷售員可以采用“二選一”的方法來與客戶約定見面時間。問話一：“王先生，我現在可以來拜訪您嗎？”問話二：“王先生，我是在下星期三下午來拜訪您呢，還是在下星期四上午來？”在問話一中，銷售員完全處于被動的地位，很容易遭到客戶的拒絕。在問話二中，銷售員已經安排好會面時間，假定客戶到時有時間，客戶被銷售員的思路所引導，從上述兩個時間中做出選擇，無論他選擇哪個時間都是對我們的預約表示接受，有效地避免了客戶的拒絕。
約見的主要任務是為隨后的正式洽談鋪平道路，引起對方的興趣與注意，使客戶認識到購買的重要性。所以，在陳述自己的請求時，無論語氣還是用詞，都必須坦率誠摯、中肯動聽，避免與對方發生爭辯與分歧。讓你的客戶沒有距離感和陷阱感銷售的過程是銷售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個過程中，銷售人員所面對的客戶要么以前從未謀面，要么見過幾次面但彼此都不太了解對方。因而銷售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感。
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