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【銷售技巧】如何快速巧妙的完成成交!
來源:網絡 | 作者:cexidi | 發布時間: 2019-11-18 | 1437 次瀏覽 | 分享到:
【銷售技巧】如何快速巧妙的完成成交!

    一、正確認識
    成交會讓人緊張、害怕和興奮!因為雙方或多或少都會有某些恐懼。一方面銷售人員害怕要求顧客成交,而導致顧客拒絕,產生的恐懼;另一方面顧客害怕下錯誤的決定,“我是不是買貴了?”、“會不會買錯了?”、“我的家人會不會喜歡?”、“我的老公會不會同意購買?”等等的問題,都會導致顧客猶豫不絕,下不了決定。
  一個頂尖的銷售人員,不但可以克服自己被拒絕的恐懼,而且要能有效的解除顧客做決定前的障礙。任何一個顧客在做購買決定之前,他們的頭腦當中都會存放著一個天平,右邊是快樂,左邊是痛苦。如果你要讓顧客掏錢購買你的飾品和服務,最重要的一點:你要讓顧客知道,購買飾品所能得到的快樂要比購買可能造成的損失來得多多。
  時機成熟,大膽請顧客購買,顧客有時也希望這樣。“該出手時就出手”!有時,我們擔心會遭到拒絕,所以在本該結束銷售時還滔滔不絕地向顧客介紹,導致錯過其發出的購買信號。輕則拖延了成交時間,重則把本該成交的機會失掉!
    二、掌握結束銷售的信號
   1、當顧客問到其它細節
  問售后服務;開始計算數字時:顧客顯得不愿離去,該說的都說完了,卻不表態。最好的方式是直接切入:
   ——“先生,我是一個追求進步的人,所以我想請你幫一個忙:您還沒決定的真正原因是什么呢?”真誠看著對方,讓他講。找到問題后才能有針對的再次說服。
  2、散播煙幕式問題
   “你們講得那么好,要是我買了戒指,幾年后你們店倒了怎么辦?
  ——先生您真是會開玩笑,和您在一起,我也學會幽默了。(然后繼續講該講的)  
      ——您好幽默啊。你有這些顧慮我能理解,所以您才會選擇我們**珠寶,是嗎?
  一句開玩笑的話轉過去,不多做解釋與搭話,繼續做結束銷售的工作。
  3、顧客開始套關系
  顧客和你親近,當然我們要“投之以桃報之以李”。給顧客一些小的“方便”,例如幫她去洗一下項鏈、幫她換一根紅繩等等,讓顧客覺得自己受到特別待遇,與眾不同。
  4、與朋友討論“你覺得如何?”
  這時顧客希望能得到朋友的贊同。我們所要做的是給朋友以重視,促使其做出正面的認同,然后直接提出購買,一般情況下陪同都會贊同顧客的選擇。
  5、出現某些肢體語言時:摸下巴(表示在盤算,可以試著做第一次的結束銷售。不一定馬上成,不成的話找到問題所在,繼續做處理反對問題、激發購買欲望、處理價格問題,到結束銷售的過程。) 雙手抱胸陷入沉思,戴著飾品不拿下,希望占為已有,身體成茶壺狀,呈開放式:一手撐腰,一手擺開(一般男士會這樣),身體往前,雙手平放桌面(最后的請求準備出現),面露愉快的笑容,頻頻點頭.
    三、結束銷售的六個技巧
    技巧一:替顧客做決定
   認知:顧客在購買前,害怕做出錯誤決定,不怕花錢但是怕花錯錢,往往表現出猶豫。以“我再考慮和商量”來確保決定的正確性。顧客離開專賣店后,其購買欲望會慢慢減弱,很多因素可能導致顧客不會再進本店購買。
  方法:二選一法則  二選一法則即以顧客購買為前提,再次詢問顧客所需求的數量和款式等,這樣顧客就不會將考慮的重點放在是否需要購買的選擇上,這樣比較容易促成成交。在你不明確顧客到底在想什么時,也可用此法來探測顧客的真實想法。  
    例:
  根據您的需求,我覺得這兩款(各自特點)……您選擇這一個還是那一個呢?
  技巧二:有限數量或是期限,提升購買的急迫感  
    在顧客猶豫時,運用此法,告知其飾品款式有限,時間有限,增加顧客購買的急迫感。
  用有限的名額、有限的數量和有限的活動時間等來促成成交和訂單。
  技巧三:推銷今天買,不相信“考慮看看”
  成交與否的區別在于銷售人員的堅持程度,遇到問題和困難時,只有堅持,才能夠達成最終的成交。  
    有時顧客挑選了很久,最后會告知你“我再考慮一下,明天來”……“不用訂單……”遇到此時,銷售人員會很不甘心,問題在哪里?就這樣讓她走掉嗎?推薦給大家一種方法:  
    ——我相信這是您慎重的考慮。但是我想知道您所考慮的到底是什么呢,因為我怕我有解釋不周的地方。您考慮的是品質、售后、還是(需要再考慮的原因)有其他什么擔心……”  
    詢問時,銷售人員可用微笑和直視,對顧客產生沉默的壓力,使顧客講出真正的問題所在。針對顧客提出的原因,就可以再次進行飾品的推薦,刺激顧客的購買欲望。
 技巧四:邀請式的結束方式,將認可植入潛意識
 在成交階段,不停地詢問顧客關于飾品的意見,(前提是在整個過程中已經得到顧客認同的問題)使得顧客不停地贊同銷售人員的意見,從而將認可強化到顧客的潛意識中,達成成交。  
    詢問顧客問題,適當運用沉默的壓力,在不知不覺中,點頭點得夠多,就會難以表示拒絕,最終達到成功。  
    例:  
    這件飾品非常適合您,您覺得呢?  
    非常的精致、獨特、大方,您覺得呢?
  這就是符合你需求的一款,你覺得呢?
  技巧五:揚長避短法 ,視覺化的刺激
  顧客猶豫不決時,銷售人員借助紙筆,通過優點與缺點直接視覺化的方式達成最終成交的一種技巧。  
    一種飾品的長處總是多于短處,當顧客拿不定主意時,往往看到的都是其短處,這時可以用長處來彌補其短處,消除疑慮。把飾品的優點和缺點列在一張表上,在回答顧客提問時逐一對照,很快排除飾品短處的不利影響,使顧客堅定購買信心。  
    例:  
    ——我明白,做一個決定是不容易的,我學到一個方法,在遇到難以決定的事情時,我們可以這樣來處理,花一分鐘來試試看看……”  
    ——我們也希望幫您做出一個正確的決定,如果這是一個錯誤的決定,我們希望能夠避免。是吧?……  具體使用:一張紙,銷售人員在左側列出購買的優點,備七八條左右,字可適當大點,多多的感覺,引導顧客共同完成。劃上一分界線,右側寫上缺點,或者將筆交給顧客寫。一般缺點不會超過三條。  
    通常出現的第一條缺點是“要花錢”.
    ——“您也知道,買任何東西都是要花錢的呀。這也算不上什么大缺點。所以今天購買就是您最正確的選擇,是吧,您要刷卡還是現金?”

 將優缺點做視覺化的對比,很容易證明購買的正確性。人眼對于左側具有視覺重力,會更多地投放注意力在紙張左側。
  ★(附)筆和紙的用途
  運用筆和紙促進與顧客的交流:如解釋翡翠雕件“五福捧壽”的圖案,五只蝙蝠圍住中間一個壽字或者壽桃。這五福是:壽、福、康寧、攸好德、考終命,其后二福是文言文,非寫出來才說得清楚。也就是一求長命百歲,二求榮華富貴,三求吉祥平安,四求行善積德,五求人老善終。這是對“福”字最全面的理解,一旦擁有了“五福”自然是“壽比南山”。
  技巧六:門把法,在最后階段繼續堅持
  門把法經常用在最后環節,反敗為勝。當顧客決定離去,差不多結束了,這時雙方會很輕松。跑上前去,誠懇地詢問顧客:  
      ——“先生,請留步。耽誤您一分鐘時間,好嗎,我是一個要求進步的人,能不能請您告訴我您沒有購買的真正原因是什么呢……”這時顧客沒有壓力,松懈了武裝,顧客在無心理準備下,一般都會將心中的抗拒點說出來。我們了解到原因后,繼續針對問題進行解說過程。  ——“哦,這一點肯定是我沒有說清楚,來,這邊請。”  整個銷售過程,從掌握接觸顧客時機到開場、詢問、激發購買欲望、處理反對、價格問題、結束銷售,這些中間環節一直在循環。要成交一筆單子,只有兩個字:堅持!
     四、成交后的建議
     第一印象很關鍵,最后印象很深刻。
   對一連串發生的事,人們最易記住的,往往是事情的開頭和結尾。結束銷售時,記住不但要表現出對“事”的興趣,而且要表現出對作為顧客的“人”的興趣。每個人包括你的顧客,都需要得到別人的認可,而銷售人員若成交后便無暇顧及的話,會造成顧客的不良感受。
  有哪些激勵顧客的手段可供使用并為將來的銷售(顧客的再次消費和顧客間的轉介紹)打好基礎呢?
  1、表達謝意,夸獎顧客
    沒有講出來的贊美是被克扣的報酬!祝賀顧客,同時向他表明他決定買這件飾品買對了。誰不喜歡聽別人稱贊自己做出了正確的選擇呢?  
      ——“你真有眼光,我相信收到您這件禮物的人,一定會很滿意!”
  ——“祝福你們度過一個甜蜜的情人節。”
  2、保證迅速辦妥售后事項
  顧客因尺寸、長短等原因,成交之后卻不能立即佩戴,需相配套的服務(例改指環、加搭扣等等)時,顧客會產生擔心。我們向顧客承諾保證高效率且滿意的服務辦妥售后事項,那么就向他表明了即使達成了交易,我們仍把顧客的快樂和痛苦放在心上。

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