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【實(shí)戰(zhàn)】3分鐘成交話(huà)術(shù)，讓成交不再難！
來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)
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作者:cexidi
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發(fā)布時(shí)間: 2019-11-17
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【實(shí)戰(zhàn)】3分鐘成交話(huà)術(shù)，讓成交不再難！
銷(xiāo)售情境1：你的價(jià)格太貴了
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、價(jià)格好商量……
2、對(duì)不起，我們是品牌，不還價(jià)。
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶(hù)的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶(hù)成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。很多銷(xiāo)售人員并不知道客戶(hù)的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。客戶(hù)問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶(hù)關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷(xiāo)售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。
當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶(hù)關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶(hù)關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋褐挡恢担?/span>
參考話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：先生，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)的家具？那種便宜的家具可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車(chē)，那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車(chē)一樣，都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢？
銷(xiāo)售人員：您如果覺(jué)得這款家具的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性?xún)r(jià)比更好的……
銷(xiāo)售情景2：我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。
2、反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)說(shuō)“我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)”一定是有原因的。而上述兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶(hù)的共鳴。
這時(shí)，銷(xiāo)售人員只有找到客戶(hù)不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。
參考話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們家具的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷(xiāo)售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？
銷(xiāo)售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。
問(wèn)題診斷：
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶(hù)的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶(hù)的作用，但是給客戶(hù)討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷(xiāo)售人員陷入了被動(dòng)。
客戶(hù)說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶(hù)沒(méi)有找到中意的，銷(xiāo)售人員首先要判斷客戶(hù)是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。
參考話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意？（客戶(hù)一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了）先生剛才最看中的是哪款？您買(mǎi)到一款自己喜歡家具不容易，您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定想辦法讓您滿(mǎn)意的。（如果客戶(hù)回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款）請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？（等客戶(hù)說(shuō)完，把他帶到相似的家具前……）
銷(xiāo)售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、最多只能讓您200塊錢(qián)，不能再讓了。
2、那就2700塊錢(qián)吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)2980元，第一次還價(jià)到2800元)
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”，恰好證明客戶(hù)想買(mǎi)這款家具，這時(shí)候的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款家具有哪些適合客戶(hù)的地方和介紹這款家具的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。
客戶(hù)永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要演繹的是產(chǎn)品的價(jià)值。要讓客戶(hù)看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶(hù)感受到物超所值，客戶(hù)才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。
參考話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：先生，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款家具至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款家具最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，要是銷(xiāo)售人員三言?xún)烧Z(yǔ)就叫您買(mǎi)，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢(qián)退給您嗎？
銷(xiāo)售情景5：價(jià)格已經(jīng)到底線(xiàn)了，但客戶(hù)還是狠命殺價(jià)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、價(jià)錢(qián)我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了。
2、再讓我們就沒(méi)錢(qián)賺了。
3、我銷(xiāo)售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了。
問(wèn)題診斷：
有時(shí)不是客戶(hù)不相信價(jià)格，而是找不到“買(mǎi)單”的臺(tái)階。上述銷(xiāo)售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對(duì)立的話(huà)語(yǔ)，容易使銷(xiāo)售人員和客戶(hù)雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了了解客戶(hù)外在的需求更要了解客戶(hù)的內(nèi)在需求。客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷(xiāo)售人員者明白的常識(shí)，但是客戶(hù)除了有花最少錢(qián)買(mǎi)最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷(xiāo)售人員都能領(lǐng)悟的。
參考話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：先生，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢(qián)也不容易，最怕就是買(mǎi)到一個(gè)根本不值那么多錢(qián)的東西。先生您放心，如果您買(mǎi)回家發(fā)現(xiàn)這款家具我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢(qián)退給您！如果先生還是不信的話(huà)，我可以寫(xiě)個(gè)證明給您。好啦，買(mǎi)賣(mài)雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來(lái)，我先教您填三包卡。
銷(xiāo)售人員：看得出來(lái)先生您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買(mǎi)東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢(qián)都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢(qián)可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢(qián)也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄。可能先生沒(méi)有想到我們?cè)谶@里賣(mài)東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢(qián)可以說(shuō)是真正意義上的薄利多銷(xiāo)了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。所以先生您買(mǎi)的不是一件家具而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。
文章版權(quán)歸原作者所有，本平臺(tái)僅用作交流學(xué)習(xí)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除。
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、價(jià)格好商量……
2、對(duì)不起，我們是品牌，不還價(jià)。
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶(hù)的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶(hù)成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。很多銷(xiāo)售人員并不知道客戶(hù)的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。客戶(hù)問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶(hù)關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷(xiāo)售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。
當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶(hù)關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶(hù)關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋褐挡恢担?/span>
參考話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：先生，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)的家具？那種便宜的家具可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車(chē)，那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車(chē)一樣，都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢？
銷(xiāo)售人員：您如果覺(jué)得這款家具的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性?xún)r(jià)比更好的……
銷(xiāo)售情景2：我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。
2、反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)說(shuō)“我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)”一定是有原因的。而上述兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶(hù)的共鳴。
這時(shí)，銷(xiāo)售人員只有找到客戶(hù)不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。
參考話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們家具的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷(xiāo)售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？
銷(xiāo)售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。
問(wèn)題診斷：
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶(hù)的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶(hù)的作用，但是給客戶(hù)討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷(xiāo)售人員陷入了被動(dòng)。
客戶(hù)說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶(hù)沒(méi)有找到中意的，銷(xiāo)售人員首先要判斷客戶(hù)是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。
參考話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意？（客戶(hù)一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了）先生剛才最看中的是哪款？您買(mǎi)到一款自己喜歡家具不容易，您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定想辦法讓您滿(mǎn)意的。（如果客戶(hù)回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款）請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？（等客戶(hù)說(shuō)完，把他帶到相似的家具前……）
銷(xiāo)售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、最多只能讓您200塊錢(qián)，不能再讓了。
2、那就2700塊錢(qián)吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)2980元，第一次還價(jià)到2800元)
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”，恰好證明客戶(hù)想買(mǎi)這款家具，這時(shí)候的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款家具有哪些適合客戶(hù)的地方和介紹這款家具的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。
客戶(hù)永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要演繹的是產(chǎn)品的價(jià)值。要讓客戶(hù)看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶(hù)感受到物超所值，客戶(hù)才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。
參考話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：先生，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款家具至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款家具最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，要是銷(xiāo)售人員三言?xún)烧Z(yǔ)就叫您買(mǎi)，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢(qián)退給您嗎？
銷(xiāo)售情景5：價(jià)格已經(jīng)到底線(xiàn)了，但客戶(hù)還是狠命殺價(jià)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、價(jià)錢(qián)我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了。
2、再讓我們就沒(méi)錢(qián)賺了。
3、我銷(xiāo)售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了。
問(wèn)題診斷：
有時(shí)不是客戶(hù)不相信價(jià)格，而是找不到“買(mǎi)單”的臺(tái)階。上述銷(xiāo)售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對(duì)立的話(huà)語(yǔ)，容易使銷(xiāo)售人員和客戶(hù)雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了了解客戶(hù)外在的需求更要了解客戶(hù)的內(nèi)在需求。客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷(xiāo)售人員者明白的常識(shí)，但是客戶(hù)除了有花最少錢(qián)買(mǎi)最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷(xiāo)售人員都能領(lǐng)悟的。
參考話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：先生，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢(qián)也不容易，最怕就是買(mǎi)到一個(gè)根本不值那么多錢(qián)的東西。先生您放心，如果您買(mǎi)回家發(fā)現(xiàn)這款家具我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢(qián)退給您！如果先生還是不信的話(huà)，我可以寫(xiě)個(gè)證明給您。好啦，買(mǎi)賣(mài)雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來(lái)，我先教您填三包卡。
銷(xiāo)售人員：看得出來(lái)先生您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買(mǎi)東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢(qián)都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢(qián)可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢(qián)也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄。可能先生沒(méi)有想到我們?cè)谶@里賣(mài)東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢(qián)可以說(shuō)是真正意義上的薄利多銷(xiāo)了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。所以先生您買(mǎi)的不是一件家具而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。
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