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【原創】客戶分析、應對策略及說服客戶的方法步驟
來源:網絡
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作者:cexidi
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發布時間: 2019-11-04
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客戶分析、應對策略及說服客戶的方法步驟
一、不同的客戶要有不同的應對方式
1、自命不凡型
對產品總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待。這種類型的客戶一般經濟條件優越，以知識份子居多。
對應策略
這類人喜歡恭維的話，你多多贊美他，迎合其自尊心，千萬別嘲笑他，這種類型的客戶還是比較優質的客戶。
2、脾氣暴躁型
脾氣爆燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓別人，常無理發脾氣，喜歡唱反調。
對應策略
面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理并多傾聽，不要受對方的威脅而一再去拍馬屁，要不卑不亢的言語去感動他，博其好感，當對方在你面前有優越感，又了解產品好處通常都會購買
3、猶豫不決型
有購買的意思，一會看這個，一會看那個，一會和這家比一會和那家比，腦子轉折快想法很難預料。
對應策略
首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現否定的意念，宜采用誘導的方法，并且不能給予其太多的考慮時間，因為這種類型的人最容易搖擺不定。一旦給他時間太多就會有變數，選好一個就果斷幫他下決定
4、小心謹慎型
這種類型的人有經濟實力 ，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作緩慢小心，一般待的時間比較長。
對應策略
要迎合他的速度，說話盡量慢下來，（如果接待她的是一個比較急性子的導購，這時一定要采取互補的形勢，找一個相對性子和客戶比較搭的人與你打配合）才能使她感到信任，講解功能時最好用專有的話或真實的案例，同時強調安全性和優越感。
5、來去匆匆型
看產品時匆匆而過，說他時間有限，這類人關心價格，質量。
對應策略
稱贊他是一個活的很充實的人（或者可以開玩笑的說您真是個急性子），直接說好處，抓重點，不拐彎抹角，只要他信任你，這種人做事通常都是很痛快的
二、說服客戶的十大步驟
1、充分的準備（銷售前的準備工作，銷售道具等，預算單，方案圖紙）
2、使自己的狀態達到顛峰（無論今日你的心情如何都要保持一個積級的態度，不要把生活與工作混為一壇。時刻保持正能量保持自信，用正能量感動身邊每一個人）
3、建立信賴感（拉近與客戶的距離，一切以立他為原則）
4、了解顧客的問題，需求，渴望（通過需求確認，確認客戶真正需求）
5、提出解決方案，塑造產品價值（針對客戶提出的異議給予合理的解決方案，塑造我們的標準和產品價值）
6、競爭對手的分析（充分了解競品，做到知己知彼，百戰百勝）
7、解除顧客的反對意見（無論客戶說什么我們都要以先跟后帶的模式給予合理的解答)
8、成交
9、要求轉介紹(簽單前后要對客戶的態度保持一致并通過完善4s服務打動客戶，讓其幫助轉介紹）
10、做好顧客的服務（售后服務必不可少，充分發揮我們金保姆服務的優越性。增加客戶滿意度，金杯銀杯不如客戶的口碑）
結束語
做為一名高級銷售人員一定要切記：耐心是銷售員素質最好的表現，賣出產品是最終目的，不論遇到什么樣的客戶都要保持始終如一的良好態度，才能穩住客戶。
柏拉圖說:“耐心是一切聰明才智的基礎。“在銷售領域中，耐心的作用就更加重要。懂得在銷售過程中始終保持耐心的銷售員，也往往能獲得更好的銷售業績。因為始終如一的耐心能夠打動了到每一位客戶的心。
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
1、自命不凡型
對產品總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待。這種類型的客戶一般經濟條件優越，以知識份子居多。
對應策略
這類人喜歡恭維的話，你多多贊美他，迎合其自尊心，千萬別嘲笑他，這種類型的客戶還是比較優質的客戶。
2、脾氣暴躁型
脾氣爆燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓別人，常無理發脾氣，喜歡唱反調。
對應策略
面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理并多傾聽，不要受對方的威脅而一再去拍馬屁，要不卑不亢的言語去感動他，博其好感，當對方在你面前有優越感，又了解產品好處通常都會購買
3、猶豫不決型
有購買的意思，一會看這個，一會看那個，一會和這家比一會和那家比，腦子轉折快想法很難預料。
對應策略
首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現否定的意念，宜采用誘導的方法，并且不能給予其太多的考慮時間，因為這種類型的人最容易搖擺不定。一旦給他時間太多就會有變數，選好一個就果斷幫他下決定
4、小心謹慎型
這種類型的人有經濟實力 ，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作緩慢小心，一般待的時間比較長。
對應策略
要迎合他的速度，說話盡量慢下來，（如果接待她的是一個比較急性子的導購，這時一定要采取互補的形勢，找一個相對性子和客戶比較搭的人與你打配合）才能使她感到信任，講解功能時最好用專有的話或真實的案例，同時強調安全性和優越感。
5、來去匆匆型
看產品時匆匆而過，說他時間有限，這類人關心價格，質量。
對應策略
稱贊他是一個活的很充實的人（或者可以開玩笑的說您真是個急性子），直接說好處，抓重點，不拐彎抹角，只要他信任你，這種人做事通常都是很痛快的
二、說服客戶的十大步驟
1、充分的準備（銷售前的準備工作，銷售道具等，預算單，方案圖紙）
2、使自己的狀態達到顛峰（無論今日你的心情如何都要保持一個積級的態度，不要把生活與工作混為一壇。時刻保持正能量保持自信，用正能量感動身邊每一個人）
3、建立信賴感（拉近與客戶的距離，一切以立他為原則）
4、了解顧客的問題，需求，渴望（通過需求確認，確認客戶真正需求）
5、提出解決方案，塑造產品價值（針對客戶提出的異議給予合理的解決方案，塑造我們的標準和產品價值）
6、競爭對手的分析（充分了解競品，做到知己知彼，百戰百勝）
7、解除顧客的反對意見（無論客戶說什么我們都要以先跟后帶的模式給予合理的解答)
8、成交
9、要求轉介紹(簽單前后要對客戶的態度保持一致并通過完善4s服務打動客戶，讓其幫助轉介紹）
10、做好顧客的服務（售后服務必不可少，充分發揮我們金保姆服務的優越性。增加客戶滿意度，金杯銀杯不如客戶的口碑）
結束語
做為一名高級銷售人員一定要切記：耐心是銷售員素質最好的表現，賣出產品是最終目的，不論遇到什么樣的客戶都要保持始終如一的良好態度，才能穩住客戶。
柏拉圖說:“耐心是一切聰明才智的基礎。“在銷售領域中，耐心的作用就更加重要。懂得在銷售過程中始終保持耐心的銷售員，也往往能獲得更好的銷售業績。因為始終如一的耐心能夠打動了到每一位客戶的心。
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