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業務員與陌生客戶的開場白要怎么樣呢？
來源:網絡
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作者:cexidi
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發布時間: 2019-10-29
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你能用一兩句話就吸引住客戶的注意力，并讓他主動地參與到你的談話中來嗎？
通常我們好不容易見到我們的客戶（決策者）之后，還沒來得及進入到談判的中心內容，客戶就已經沒耐心聽下去了，而你也不得不草草收場。這樣，精心設計的銷售計劃就此泡湯了，甚至失去了再次拜訪的機會。
我們都知道：好的開始是成功的一半。
因此，無論是電話營銷，還是登門拜訪，都涉及到一個開場白的問題！一個好的開場白，能夠在最短的時間內，和客戶建立起一個良好的洽談關系！同時也為談判的成功打下了良好的基礎！反之，則適得其反。
例如：小劉是某廣告公司的業務員。
初次拜訪客戶時，它的開場白是這樣的：
"王總您好！我是某某公司的小劉。今天來是想和您談一談在某報發布廣告的事情。我們的報紙------" 或"您考慮過在某報上發布廣告嗎？------"等等。
例如：小馬是保險公司的業務員。
他常用的開場白是："汪先生您好！我是某某保險公司的，我們公司最近新推出了某某新險種，有種種好處，非常適合您，我只占用您一點時間給您介紹一下好嗎？-------"
如果您遇到這樣的業務員或接到這樣的電話會怎樣處理呢？
"對不起，我現在很忙！改天再談吧！"（趕緊走吧！真夠煩的！）
"不行！我手機快沒電了！"（真討厭！又浪費我兩毛錢電話費。）
"嗯！東西很不錯，你把材料留下，我先看看再說吧！"（什么破玩意兒，跑到這兒推銷來了，下輩子也不會找你的。）
"我一會兒還有個會要開，你先找我們的主任談一談，這事兒由他負責！"（對于比較執著的業務員，先把你支開再說。）
以上的這些開場白只是想碰運氣。可是，絕大多數客戶并不是正好處在剛好急切需要這種產品或服務的狀態。
要知道：你要找的負責人有可能很忙。他每天都會接待很多像你這樣的業務員，甚至推銷的都是同一種產品。他為什么要在你身上花費更多的時間和精力呢？
如果他不給你洽談時間，你的滿腹經綸又向誰去傾訴呢？所以這就需要你事先在研究市場，研究客戶需求的基礎上，巧妙地設計出能吸引負責人建立洽談關系的切入點（開場白）。
其實，要想讓負責人關注你，放下手邊的工作來聽你闡述，或跟你進行洽談的原則很簡單。那就是：
1、讓他覺得你對他有用！
2、讓他覺得有趣，產生好奇！
3、讓他能得到自我的滿足，或在情感上受到刺激！
要想做到以上提到的三點，你的開場白就必須具有沖擊力、有預謀性、有預見性。
在這里，向大家推薦幾種比較實用的開場白方式：（僅供參考）
一、重大利益沖擊式的開場白
例如：
賣打印機的推銷員："王總，現在激光打印機的價格便宜得幾乎要白給了！原先一臺的價格，現在能給您三臺！"（真的嗎？現在多少錢？說來聽聽！）
賣機械的推銷員："謝主任，我們的設備一下子可以給您節約近二十萬。"（不可能，怎么個節約法？）
賣新型散熱器的推銷員："馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來！"（開玩笑！你會變戲法嗎？我倒要聽聽！）
以上的這些開場白都極具沖擊力，不由得客戶會不聽你講下去。
二、立場反轉式的開場白
通常客戶都是有逆反心理的！你越是夸贊你的產品好，他就越會覺得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。
例如：
廣告公司的業務員："聶總，我注意到您公司一直長期在京華，信報等報紙上做廣告，但從來不在我們某某報上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見呢？"（對方會說："其實也不是，主要是我們------。"看，這樣是不是就好往下談了呢？而且對方會很沾沾自喜的。）
搞印刷的業務員："許經理，我發現您只是在廊坊印刷圖書。從來沒在本地的廠里印過。我想一定有他們的長處，我們也想學一學。您最看重的是他們什么呢？是價格還是------。"（既然你是那么的誠懇，對方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說不定。）
三、利用競爭者弱點式的開場白
注意：這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場上，在以你十分專業的業務知識，對客戶進行指導，由此來建立起溝通的橋梁。
業務員："王老板，我發現貴公司目前使用的產品在----方面存在著某些缺陷，會給您造成---損失，是由---原因造成的。我可以給您提供一個解決方案！"（唔！聽起來好像是很專業哦！不妨聽聽看。）
業務員："張總，目前在我們報紙上做廣告的企業的客戶反饋率都在百分之---以上，不知您現在所做的廣告能達到多少？對這樣的數字您滿意嗎？是否會對公司的經營造成影響呢？"（真的嗎？難道是我以前的選擇錯了嗎？聽她怎樣說。）
四、故事引入式的開場白
講一個生動的或是有懸念的故事，吸引對方聽下去。
業務員："方老板，去年有個姓胡的兄弟倆買了我們的機器，結果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎？"等等！
五、對客戶產品感興趣式的開場白
[案例]
曾經有一個客戶超難對付，許多保險公司的業務員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險一試。
來到客戶的辦公桌前，客戶早就被秘書通知來的是個推銷員，因此頭也不抬："你是今天第三個推銷員了，估計也沒什么新意，就別再浪費我們兩個人的時間！你就請便吧！"
幾分鐘后，客戶抬起頭來，發現于小姐還在面前坐著便厲聲道："我叫你出去沒聽見嗎？"
于小姐依然坐在那里看著桌子上客戶生產的樣品說："您公司就是制造這個的嗎？"
"沒錯！"顯然因為一個外行人關注他的產品而引起了他的主意。語氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。
于小姐抓住時機："你做這一行有多少年了？""哦！有好幾年了吧！"客戶頗有感觸，同時也放下了手中的資料。"那您是怎樣開始您的事業的呢？"------
以上只是象征性地介紹幾種開場白的方式，主要是為了開啟您的思路。只要是遵循上面提到過的三個原則，應該能派生出很多種優秀的開場白方式，我不過是拋磚引玉而已。
還是那句話：沒有最好，只有更好！
我們都知道：好的開始是成功的一半。
因此，無論是電話營銷，還是登門拜訪，都涉及到一個開場白的問題！一個好的開場白，能夠在最短的時間內，和客戶建立起一個良好的洽談關系！同時也為談判的成功打下了良好的基礎！反之，則適得其反。
例如：小劉是某廣告公司的業務員。
初次拜訪客戶時，它的開場白是這樣的：
"王總您好！我是某某公司的小劉。今天來是想和您談一談在某報發布廣告的事情。我們的報紙------" 或"您考慮過在某報上發布廣告嗎？------"等等。
例如：小馬是保險公司的業務員。
他常用的開場白是："汪先生您好！我是某某保險公司的，我們公司最近新推出了某某新險種，有種種好處，非常適合您，我只占用您一點時間給您介紹一下好嗎？-------"
如果您遇到這樣的業務員或接到這樣的電話會怎樣處理呢？
"對不起，我現在很忙！改天再談吧！"（趕緊走吧！真夠煩的！）
"不行！我手機快沒電了！"（真討厭！又浪費我兩毛錢電話費。）
"嗯！東西很不錯，你把材料留下，我先看看再說吧！"（什么破玩意兒，跑到這兒推銷來了，下輩子也不會找你的。）
"我一會兒還有個會要開，你先找我們的主任談一談，這事兒由他負責！"（對于比較執著的業務員，先把你支開再說。）
以上的這些開場白只是想碰運氣。可是，絕大多數客戶并不是正好處在剛好急切需要這種產品或服務的狀態。
要知道：你要找的負責人有可能很忙。他每天都會接待很多像你這樣的業務員，甚至推銷的都是同一種產品。他為什么要在你身上花費更多的時間和精力呢？
如果他不給你洽談時間，你的滿腹經綸又向誰去傾訴呢？所以這就需要你事先在研究市場，研究客戶需求的基礎上，巧妙地設計出能吸引負責人建立洽談關系的切入點（開場白）。
其實，要想讓負責人關注你，放下手邊的工作來聽你闡述，或跟你進行洽談的原則很簡單。那就是：
1、讓他覺得你對他有用！
2、讓他覺得有趣，產生好奇！
3、讓他能得到自我的滿足，或在情感上受到刺激！
要想做到以上提到的三點，你的開場白就必須具有沖擊力、有預謀性、有預見性。
在這里，向大家推薦幾種比較實用的開場白方式：（僅供參考）
一、重大利益沖擊式的開場白
例如：
賣打印機的推銷員："王總，現在激光打印機的價格便宜得幾乎要白給了！原先一臺的價格，現在能給您三臺！"（真的嗎？現在多少錢？說來聽聽！）
賣機械的推銷員："謝主任，我們的設備一下子可以給您節約近二十萬。"（不可能，怎么個節約法？）
賣新型散熱器的推銷員："馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來！"（開玩笑！你會變戲法嗎？我倒要聽聽！）
以上的這些開場白都極具沖擊力，不由得客戶會不聽你講下去。
二、立場反轉式的開場白
通常客戶都是有逆反心理的！你越是夸贊你的產品好，他就越會覺得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。
例如：
廣告公司的業務員："聶總，我注意到您公司一直長期在京華，信報等報紙上做廣告，但從來不在我們某某報上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見呢？"（對方會說："其實也不是，主要是我們------。"看，這樣是不是就好往下談了呢？而且對方會很沾沾自喜的。）
搞印刷的業務員："許經理，我發現您只是在廊坊印刷圖書。從來沒在本地的廠里印過。我想一定有他們的長處，我們也想學一學。您最看重的是他們什么呢？是價格還是------。"（既然你是那么的誠懇，對方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說不定。）
三、利用競爭者弱點式的開場白
注意：這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場上，在以你十分專業的業務知識，對客戶進行指導，由此來建立起溝通的橋梁。
業務員："王老板，我發現貴公司目前使用的產品在----方面存在著某些缺陷，會給您造成---損失，是由---原因造成的。我可以給您提供一個解決方案！"（唔！聽起來好像是很專業哦！不妨聽聽看。）
業務員："張總，目前在我們報紙上做廣告的企業的客戶反饋率都在百分之---以上，不知您現在所做的廣告能達到多少？對這樣的數字您滿意嗎？是否會對公司的經營造成影響呢？"（真的嗎？難道是我以前的選擇錯了嗎？聽她怎樣說。）
四、故事引入式的開場白
講一個生動的或是有懸念的故事，吸引對方聽下去。
業務員："方老板，去年有個姓胡的兄弟倆買了我們的機器，結果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎？"等等！
五、對客戶產品感興趣式的開場白
[案例]
曾經有一個客戶超難對付，許多保險公司的業務員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險一試。
來到客戶的辦公桌前，客戶早就被秘書通知來的是個推銷員，因此頭也不抬："你是今天第三個推銷員了，估計也沒什么新意，就別再浪費我們兩個人的時間！你就請便吧！"
幾分鐘后，客戶抬起頭來，發現于小姐還在面前坐著便厲聲道："我叫你出去沒聽見嗎？"
于小姐依然坐在那里看著桌子上客戶生產的樣品說："您公司就是制造這個的嗎？"
"沒錯！"顯然因為一個外行人關注他的產品而引起了他的主意。語氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。
于小姐抓住時機："你做這一行有多少年了？""哦！有好幾年了吧！"客戶頗有感觸，同時也放下了手中的資料。"那您是怎樣開始您的事業的呢？"------
以上只是象征性地介紹幾種開場白的方式，主要是為了開啟您的思路。只要是遵循上面提到過的三個原則，應該能派生出很多種優秀的開場白方式，我不過是拋磚引玉而已。
還是那句話：沒有最好，只有更好！
