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新手銷售必看的促單成交話術
來源:網絡
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作者:cexidi
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發布時間: 2019-10-28
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今天和你分享的經典促單話術既能提升成交效率，又能降低客戶掏錢的痛苦。
1、直接要求法
也就是獲得客戶的購買信號時，直接提出交易。使用直接要求法，要盡量避免操之過急，關鍵是客戶表達了明確的購買信號。
這時，你可以直接和客戶說：王總，如果沒有其他問題，我們現在就簽單吧。
說完之后，要靜待客戶的反應。此時，千萬不要擔心顧慮。在客戶沒有回復之前，不要再多說一句話，不要引開顧客的注意力。
2、二選一法
就是說，銷售人員要給客戶提供兩種解決方案。無論客戶選什么，都是你想要達成的結果。
使用二選一法的本質，就是讓顧客避開“要還是不要”的問題，進入“要A還是要B”的問題。舉個例子：
王總，您是要紅色這款，還是白色這款？白色很百搭，但是紅色更容易提升你的氣場。
注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇。選擇太多，客戶反而會猶豫。
3、總結利益成交法
把產品特點與客戶內心需求點，密切結合起來。總結出客戶最關心的利益，促使成單。總結利益成交法，由3個基本步驟組成：
第一步：洽談時確定顧客關注的核心利益。
第二步：總結出這些利益。
第三步：作出購買提議。
舉個例子：
"王小姐，我們前面討論過，這種配備高速電機的吹風機（特征）,比一般吹風機轉速快兩倍（優點）,能使您節約15分鐘吹頭發時間（利益）,最重要的，不會傷到頭發（利益）,這些您都清楚吧（試探成交）."
如果對方有積極回應，就可以進一步促單：
"您喜歡黑色機身還是白色機身？"
使用這種方法的關鍵，就是銷售人員必須把握住顧客真正在意的需求，有針對性地總結產品優點，不要“眉毛胡子一把抓”。
注意，顧客提出異議的方面，可直接忽略。不能加以解釋作為優點總結，以免遭到顧客的再次反對。
4、優惠成交法
優惠成交法，又叫讓步成交法。
是指銷售人員，通過提供優惠，促使客戶馬上購買。例如：
買二送一，買家具送彩電。
使用優惠成交法，要注意3點：
1）給用戶“獨特感”和“唯一感”，讓客戶感受到，優惠只針對他一個人。
2）不要隨意給優惠。否則客戶“獅子大開口”，反而會流單。
3）表明自己的權力有限。
舉個例子：
對不起，王先生，在我的權限內，我只能給您這個價格。不過，您是老客戶，我向經理請示一下，給您些額外優惠。但是，我們這種優惠名額很少被批準，我只能盡力而為。
優惠成交法需要注意“度”。因為，通過給顧客讓利來促成交易，必將導致銷售成本上升。若把握不好讓利尺度，還會減少銷售收益。
5、預期管理法
在客戶提出要求前，銷售人員就為客戶確定好結果，并對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法做。
舉個例子：
李大寶是一名房產銷售經理，今天帶客戶去郊區看房子，為了防止客戶將房子遠作為缺點，他專門在路上，對客戶進行預期管理。
一起聽聽李大寶怎么說：
"王先生，現在我帶你看的房子，它最大的優點就是遠離了市區的喧鬧。每天，只需要提早20分鐘出門，就可以享受這個鳥語花香，小橋流水的別墅環境，最主要的，直接節省100多萬，未來增值空間更高。
這樣，王先生在看房子時，就不大容易以“房子太遠了”，作為反對意見。反而可能會不斷加深印象：寧靜、省錢、增值空間高."
6、從眾心理法
面對一款知名度不高、自己也不太熟悉的新產品，客戶都會有“恐懼”心理。大部分情況，會持有一種懷疑態度，不敢輕易購買。
但對于很多人都認可的產品，就容易產生信任和喜歡。這時，我們就可以利用“從眾心理”，引導客戶下單。舉個例子：
客戶已經看好一款冰箱，還有一點猶豫，你可以這樣說：
您真有眼光，這臺冰箱是今年暢銷款，最近3個月，平均每天賣50多臺，經常要預訂才能買到現貨。
客戶看了看冰箱，還在猶豫，你還可以繼續說：
我們商場里的不少員工，也都在用，說制冷效果好，1個月花不了幾塊錢，是其他冰箱電費的一半。
先說產品很暢銷，再拿身邊人舉例子強化。總之，讓顧客相信，這款產品正被越來越多人使用。
這樣，很容易讓客戶有信任感，促使他更快購買。
7、厭惡損失法
害怕失去，也是人性的弱點。
研究表明，一個人丟失100元的痛苦感，遠高于撿到100元的幸福感。所以，我們可以在日常銷售工作中，抓住客戶這種心理，讓他覺得“再不買就得不到了”，加速成單。
具體，可以從這幾方面入手：
1）限數量：購買數量有限，欲購從速，每人只能買一個。
2）限時間：指定時間內，享有優惠、贈品，贈品只贈不賣。
3）限服務：指定的數量內，會享有一定的增值服務。
4）限價格：針對要漲價商品。
注意，這種方式不能無中生有，而且承諾的事情，要及時兌現，否則只會傷害客戶
促單是個循序漸進的過程。
不管哪一種方法，都要先分析客戶心理，不要生搬硬套。另外，一定要敢用多用，不要因為害怕失去一兩個客戶，畏手畏腳。
不嘗試，就永遠不知道對錯。
文章版權歸原作者所有，本平臺僅用作交流學習，如有侵權，請聯系刪除。
也就是獲得客戶的購買信號時，直接提出交易。使用直接要求法，要盡量避免操之過急，關鍵是客戶表達了明確的購買信號。
這時，你可以直接和客戶說：王總，如果沒有其他問題，我們現在就簽單吧。
說完之后，要靜待客戶的反應。此時，千萬不要擔心顧慮。在客戶沒有回復之前，不要再多說一句話，不要引開顧客的注意力。
2、二選一法
就是說，銷售人員要給客戶提供兩種解決方案。無論客戶選什么，都是你想要達成的結果。
使用二選一法的本質，就是讓顧客避開“要還是不要”的問題，進入“要A還是要B”的問題。舉個例子：
王總，您是要紅色這款，還是白色這款？白色很百搭，但是紅色更容易提升你的氣場。
注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇。選擇太多，客戶反而會猶豫。
3、總結利益成交法
把產品特點與客戶內心需求點，密切結合起來。總結出客戶最關心的利益，促使成單。總結利益成交法，由3個基本步驟組成：
第一步：洽談時確定顧客關注的核心利益。
第二步：總結出這些利益。
第三步：作出購買提議。
舉個例子：
"王小姐，我們前面討論過，這種配備高速電機的吹風機（特征）,比一般吹風機轉速快兩倍（優點）,能使您節約15分鐘吹頭發時間（利益）,最重要的，不會傷到頭發（利益）,這些您都清楚吧（試探成交）."
如果對方有積極回應，就可以進一步促單：
"您喜歡黑色機身還是白色機身？"
使用這種方法的關鍵，就是銷售人員必須把握住顧客真正在意的需求，有針對性地總結產品優點，不要“眉毛胡子一把抓”。
注意，顧客提出異議的方面，可直接忽略。不能加以解釋作為優點總結，以免遭到顧客的再次反對。
4、優惠成交法
優惠成交法，又叫讓步成交法。
是指銷售人員，通過提供優惠，促使客戶馬上購買。例如：
買二送一，買家具送彩電。
使用優惠成交法，要注意3點：
1）給用戶“獨特感”和“唯一感”，讓客戶感受到，優惠只針對他一個人。
2）不要隨意給優惠。否則客戶“獅子大開口”，反而會流單。
3）表明自己的權力有限。
舉個例子：
對不起，王先生，在我的權限內，我只能給您這個價格。不過，您是老客戶，我向經理請示一下，給您些額外優惠。但是，我們這種優惠名額很少被批準，我只能盡力而為。
優惠成交法需要注意“度”。因為，通過給顧客讓利來促成交易，必將導致銷售成本上升。若把握不好讓利尺度，還會減少銷售收益。
5、預期管理法
在客戶提出要求前，銷售人員就為客戶確定好結果，并對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法做。
舉個例子：
李大寶是一名房產銷售經理，今天帶客戶去郊區看房子，為了防止客戶將房子遠作為缺點，他專門在路上，對客戶進行預期管理。
一起聽聽李大寶怎么說：
"王先生，現在我帶你看的房子，它最大的優點就是遠離了市區的喧鬧。每天，只需要提早20分鐘出門，就可以享受這個鳥語花香，小橋流水的別墅環境，最主要的，直接節省100多萬，未來增值空間更高。
這樣，王先生在看房子時，就不大容易以“房子太遠了”，作為反對意見。反而可能會不斷加深印象：寧靜、省錢、增值空間高."
6、從眾心理法
面對一款知名度不高、自己也不太熟悉的新產品，客戶都會有“恐懼”心理。大部分情況，會持有一種懷疑態度，不敢輕易購買。
但對于很多人都認可的產品，就容易產生信任和喜歡。這時，我們就可以利用“從眾心理”，引導客戶下單。舉個例子：
客戶已經看好一款冰箱，還有一點猶豫，你可以這樣說：
您真有眼光，這臺冰箱是今年暢銷款，最近3個月，平均每天賣50多臺，經常要預訂才能買到現貨。
客戶看了看冰箱，還在猶豫，你還可以繼續說：
我們商場里的不少員工，也都在用，說制冷效果好，1個月花不了幾塊錢，是其他冰箱電費的一半。
先說產品很暢銷，再拿身邊人舉例子強化。總之，讓顧客相信，這款產品正被越來越多人使用。
這樣，很容易讓客戶有信任感，促使他更快購買。
7、厭惡損失法
害怕失去，也是人性的弱點。
研究表明，一個人丟失100元的痛苦感，遠高于撿到100元的幸福感。所以，我們可以在日常銷售工作中，抓住客戶這種心理，讓他覺得“再不買就得不到了”，加速成單。
具體，可以從這幾方面入手：
1）限數量：購買數量有限，欲購從速，每人只能買一個。
2）限時間：指定時間內，享有優惠、贈品，贈品只贈不賣。
3）限服務：指定的數量內，會享有一定的增值服務。
4）限價格：針對要漲價商品。
注意，這種方式不能無中生有，而且承諾的事情，要及時兌現，否則只會傷害客戶
促單是個循序漸進的過程。
不管哪一種方法，都要先分析客戶心理，不要生搬硬套。另外，一定要敢用多用，不要因為害怕失去一兩個客戶，畏手畏腳。
不嘗試，就永遠不知道對錯。
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