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Cexidi Investment Management
一、在成交前滿足客戶了嗎？（養成分析客戶需求的習慣）
當你在面對客戶的時候，有沒有想過—— 客戶心里在想什么？客戶真正的需要是什么？你了解你眼前的客戶多少？你跟客戶之間的話題和交流是否僅止于商品上……如果你不曾花心思在上面，你如何去滿足客戶心中真正的需求呢？
舉例來說：客戶如果是肚子餓，你應該讓他吃飯而不是喝水，確認他的需要是填飽肚子之后，再去細分他喜歡面食還是米飯，喜歡什么口味，是咸辣還是清淡，要一一滿足客戶的需要，并養成分析客戶需求的習慣，才能擁有一個滿意的客戶。
二、你能成功的把商品賣給自己嗎？（你自己就是客戶，分析一下自己）
很多銷售在與客戶溝通時，只負責說他自己認為很重要的事，完全不在乎客戶的感受與認同度，甚至企圖想要通過改變客戶的需求來完成成交。也許你覺得自己溝通的很好，但是要客戶說好才是真正的好！
如果你是那一個在這樣不被重視需求待遇下的客戶，你會不會購買呢？除非他所談論的剛好是你所需要的重點，否則你也不會掏錢買吧。
如果你是客戶，你會不會跟你自己買東西呢？你的重點是否已經足夠滿足你自己呢？如果你的方法，態度，都沒有辦法令自己購買，怎么可能讓客戶購買呢？所以在銷售任何商品給客戶之前，先試著銷售這樣的商品給你自己，自己說服自己購買，一人同時扮演兩個角色，一個是銷售一個是客戶，如果你能夠成功的銷售商品給你自己，你就已經成功百分之八十了。
所以花一點時間分析一下自己，除了商品需求之外，你還有哪一些需求需要被滿足，其實在了解自己的過程中就等于已經在了解客戶了。
三、換位思考，設身處地（不斷練習了解客戶）
習慣性的去演練和客戶互換立場，假扮成你是客戶，并且將客戶的背景，個性，職級考慮在內然后開始進行思考，他會喜歡什么方式，他會有什么想法，他會喜歡什么感受，他會比較需要什么……這些都可以在平常的時候自己多練習。
不僅僅是拿客戶來當作自己練習的對象，你周邊的朋友親人也可以。多問自己為什么，他為什么說這句話？他為什么做這件事？他為什么會用這種態度回應？他為什么會生氣？他為什么會很滿意很開心？每一次這樣問自己你都會有成長。客戶也是人，透過這種思考方式你會越來越了解人的想法，人的需要，而你也會對人多一分體諒，多一分關懷，多一分貼心！
甚至可以在你練習完之后去詢問對方找正確答案，用這樣的方式只要不斷的去練習就可以幫助一個銷售人提升其察言觀色的能力，終究你會發現自己越來越懂得客戶要什么，越來越容易在角色轉換的練習中進到客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為掌握客戶心理。
四、滿足客戶產品以外的需要（全面滿足客戶的需求）
客戶的需要有時候并不見得只在商品上，商品的需求只是他的需求之一。試想一下，當你在購買商品時你只是要商品功能嗎？還是你要有被尊重，被贊美，被關懷，被注意的其他需求呢？
有時候他的其他需求也許高于對于商品本身的需求，你是否有注意到呢？也許他沒有自信所以需要被贊美，也許他壓力很大所以需要有人開導，也許他喜歡的是能夠增長自己的見聞，也許他喜歡被人尊重為銷售前輩的感受。
曾經在保健用品市場上做銷售員的時后遇到過一個六十幾歲的婦人，很富有但是因為先生早逝兒女又不在身邊，因此每一天陪伴她的就是寂寞和孤獨，我每一次為她所做的事很簡單，就是不斷的提醒她過去的回憶，讓她從過去的點點滴滴中侃侃而談，而我最重要的工作就是專注的傾聽和投入，和不時的與她的談話內容呼應。
每一次的拜訪都有很好的氣氛，當然每一次的拜訪也都有很好的業績，我在做銷售嗎？是的，但是我銷售的是客戶的需要而不是商品，因為我滿足了她被了解的需求，被傾聽與被重視的需求，所以他也回應了我的需求，就是我的銷售業績！所以除了商品之外，你是否還發現了客戶其他的需求？
五、投其所好，獲得客戶（幫助客戶解決問題）
在國外的教育體系中強調的是啟發式教育，而不是填鴨式教育，要滿足客戶也是一樣的道理，我們最容易犯的錯就是不斷將新商品一直介紹給客戶，期待客戶購買，將焦點放在自己的業績而不是客戶的需求上，沒有去想客戶為什么必須要購買這樣東西，哪一些商品可能才是客戶需要的，事前沒有先分析，只能是浪費客戶時間。
客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他準備好了，客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者，甚至是客戶的知音。搞定客戶其實不難，要了解客戶才是要下功夫研究的地方。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至是期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
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