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Cexidi Investment Management
下面總結了些新手銷售可能會遇到的問題：
一、找不到客戶群體怎么辦？
這里再簡單的介紹下：
①不管什么產品，百度、阿里巴巴、行業網站、論壇、qq群都是不錯的搜索平臺；
②在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源；
③一個產品生產出必定會有對應的客戶群體，解決辦法就是向公司老業務員請教，查查公司產品銷售合同，看客戶屬于哪一類，然后還要了解競品的客戶群體。
④調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產品，問問他們的使用群體、采購量等等。其實國內的大多數行業都是供大于求，要想獲得大量業績，只有挖墻腳。
二、見不到客戶的面怎么辦？
見不到客戶的面無非是因為這幾種情況：
保安阻擋
文員拒絕
客戶推脫拒見
1.保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，給保安遞煙之類的東西，或是把自己的姿態放低，和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他混熟了，他們可以告訴你很多內幕消息。
2.針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊她們的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。
總結：保安和文員，是要把他們變成自己的內線。
3.客戶拒見，說明沒有信任感，或者是確實不想見，或者其他什么原因。要找內線，引薦或者是旁敲側擊。搞定客戶=人情做透+利益驅動！
直白的講，銷售首先要做的就是建立好客情關系。當然，內線也是必不可少的。
三、見面不知道說什么怎么辦？
1.對于初次見面
A.背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。
B.見面時，稍微聊一下產品就好，然后轉移話題，聊一些客戶感興趣的內容。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產品，會不會覺得很煩？）
C.如果實在不知道說什么，那就先問問好，讓其放松警戒，短時間的暖場之后轉入業務方面。
2.對于多次拜訪
A.每次都要有所準備。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態講起。比如初次拜訪完客戶后，記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息等。
B.提前準備一個大眾話題，如遇冷場的話，就拋出來。或者說是要做好兩手準備。
C.和男客戶聊軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養、娛樂等等。簡單點說就是投其所好。另外，自身的知識面一定要廣，琴棋書畫、化妝美容、體育科技、政治軍事、娛樂八卦都要有所了解。
不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的都是建立良好的客情關系。
四、搞不定客情關系怎么辦？
關鍵：數量級拜訪+關心客戶
1. 拜訪客戶1次，2次不行，就10次，20次。很多生意都是聊出來，人都是感性的，滴水都能穿石，更何況是人？早晚有一次會破冰融化的。
2. 你關心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經歷？性格特征？等等。
做好客情關系，就是要對客戶進行攻心。每周兩次的關心短信，平時過節送上祝福；客戶過生日，提前送去蛋糕；客戶家人有什么需求，你能去搞定；客戶的父母……你試試看能不能搞定客戶！
五、客戶已有固定供應商怎么辦？
客戶有固定的供應商是常見的事情，這就需要我們挖墻腳！
首先去摸清他供應商的情況。比如：競品質量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產品去做比較。放大競品的缺點，然后再多褒獎自己的優點。
如果還是不能挖到客戶，就爭取做小單，或者從價格、質量、售后等方面打動客戶。
跟客戶合作是個慢功夫，急不來，必須要有過程。在這個過程中，一定不能忘了客情關系。這個非常重要，還是那句話，搞定客戶=人情做透+利益驅動。
六、產品價格高無競爭力怎么辦？
一般產品能成交，主要看三點：性價比、客情、服務。
1. 產品價格，只是其中一環。客戶說我們價格高，我們就要盡量避開價格，去放大其他優勢，要學會迂回。要分析我們產品的優勢，給他們灌輸一分錢一分貨的思想。學會拆分我們的產品，一項一項的把產品優勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產品好處。而且價格都是可以浮動的。
2. 客情。相信有很多銷售遇到這種情況，就是自己的產品質量更好，價格便宜，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。
這里最關鍵的因素就是客情關系。就像那些已經合作了很多年的供應商，都有了感情，客戶根本不在乎多花這么一點。
3. 服務。對待客戶就要像對待愛人一樣，要多付出。
總結就是，一定要把客情關系做透！另外我們還要做的是用實際數據證明我們產品的優勢，而不是價格。
七、客戶無需求怎么辦？
需求一般也分兩種：
a.現有供應商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應商，所以無需求。
b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。
如果是第一種情況，就去找到自己產品的利潤點或者優勢。
如果是第二種情況，就要學會養客戶，做好客情關系。
八、客戶玩命砍價公司又不同意降價怎么辦？
砍價的客戶一般有三種心態：
就想買便宜的東西
來探底價的
索要回扣
通常來說，客戶砍價，潛臺詞就是大概率想買你的產品。這時候我們需要了解客戶為什么要殺價？但不管是何種情況，都不能亮出底價。
應對方法：
①砍價就跟他講品質、服務。在權利范圍內給客戶方便，不然用其他增值產品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。
②砍價就多訴苦，打感情牌，前提是客戶關系還不錯。
③砍價就跟他說，讓出的利，當回扣給他。
其實價格是一個很敏感的話題，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報價的時候適當放高一點，一點一點的降，當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。
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