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Cexidi Investment Management
不同類型人的心理特征
① 求美心理——城市年輕女性為主。
在購買商品時不以使用價值為宗旨，而注重品位與個性，強調款式，流行時尚，“以漂亮為中心”，不會過多地計較價格、質量、性能、服務等，但是其從眾心理較重，喜歡關注周圍的事物與環境，產生模仿與暗示心理，容易接受別人的勸說。
② 求名心理——城市青年男女。
更加注重品牌消費，希望通過名牌提高自身的名望，以示與眾不同，對名牌有安全感和信賴感。
③ 求新心理——青少年。
更加注重流行風格和設計，追逐新潮，對價格是否合理，質量是否過硬不太考慮，“核心”是時髦和奇特。
④ 求廉心理——低收入者。
選購商品時，特別注重價格，喜歡“特惠品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。
⑤ 癖好心理——老年人。
“相信過去，留戀過去”，根據自己的生活習慣和愛好來確定購買原則，有持續性和經常性特點，說服他們改變習慣較難。
不同年齡段的心理特征
1. 老年人——更加注重材質，對新產品表示懷疑，購買心理穩定，不易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。
2. 中年人——理性購買，較為自信；講究經濟實用；對能改善家庭生活條件、節約家庭勞務時間的產品感興趣。
3. 年輕人——購買力強，沖動性較強，不大考慮價格因素，喜歡新產品。
不同性別顧客心理
1. 男性——購買具有沖動性，理智較強，目的明確，不喜歡喋喋不休的介紹，希望快速交易，對排隊缺乏耐心。
2. 女性——購買有主動性，購買心理不穩定，易受外界干擾，注重外觀、質量、價格、愿意接受建議。
如何接待不同類型的顧客
1. 好爭辯者：對每個業務員的話語都持異議；不相信業務員的話，力圖從中找到差錯；較謹慎，緩慢的做出決定。
應對：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關商品知識，交談中多用肯定的語氣。
2. “身上長刺”的顧客：心情(脾氣)明顯不好。稍遇一點惹人惱怒的事情即勃然大怒，其行動好像是預先準備的故意的誘餌。
應對：避免爭論，堅持基本事實，根據客戶需要出示需求的產品。
3. 果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品，確信他的選擇是正確的；對其他的見解不感興趣；想要業務員語言簡潔一些。
應對：爭取做成買賣，不要爭論，自然的銷售，機智老練地插入一些見解。
4. 有疑慮的顧客：對業務員的話心存疑慮；不愿受人支配；要經過謹慎的考慮才能做出決定。
應對：用制造工藝、品牌、商標、售后服務等作為說明，讓顧客觸摸，察看材料。
5. 注意了解事實情況者：對有實際根據的信息很感興趣，愿意具體一些；對業務員介紹中的差錯特別敏感；注意查看現行的商標。
應對：強調商標和加工工藝，制造廠商的真實情況，自動提供詳細信息。
6. 猶豫不定者：不自在，敏感；不清楚常規價格；對自己的判斷沒有把握。
應對：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。
7. 易于沖動的顧客：短時間內做選購的決定，較急噪，無耐心；易于突然終止購買。
應對：迅速接近，避免過多的推銷，避免講話太多，注意關鍵點。
8. 優柔寡斷者：自行做決定的能力很小；猶豫不定心中斗爭比較激烈；要導購幫助作出決定，要求導購當參謀。
應對：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實事求是地介紹有關商品或服務的長處和價值。
9. 四周環顧者：主要了解最新的信息；可能大量購買。
應對：注視“購買”跡象，有禮貌地，熱情的突出產品的服務。
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