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Cexidi Investment Management
業務新人怎樣拜訪陌生客戶
陌生客戶拜訪工作對于銷售人員來說是一項基本工作。俗話說“萬事開頭難”，對于業務人員來講，在面對陌生客戶時，如何能用幾句話引起客戶的關注是有一定困難的。
當然，陌拜對于有一定經驗的業務人員來說，與客戶溝通方面的經驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對于一個剛踏入市場，經驗和能力都有待提高的業務新人，面對陌生客戶時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業務新手在見到客戶之前，往往心里會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客戶交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術卻不知從何說起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老板，業務員往往會被拒之門外，這種經歷會對業務人員的信心造成很大打擊。
業務新人拜訪客戶的準備工作
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準備是必要的工作內容。
心理準備
1. 堅定的心態。見到客戶不卑不亢。
2. 控制情緒。無論遇到什么情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。
3. 誠懇的態度。“知之為知之，不知為不知。”當我們面對客戶時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。
4. 自信。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
計劃方案準備
1. 計劃目的。我們的銷售工作應該是具有連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。
2. 計劃任務。營銷人員的首先任務就是把自己“陌生人”的立場短時間轉化成“好友”立場：不認識——認識——好感——認可——信任。
3. 計劃路線。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4. 計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
業務新人拜訪客戶的溝通技巧
1、開場白
俗話說“伸手不打笑臉人”，我們業務人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來的是一種自信和真實，可以給陌生客戶一個最好的見面印象。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付內在的笑容，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。
有了這種良好氛圍之后，業務員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機地向陌生客戶介紹自己的來意，同時，要講清楚產品能夠給客戶帶來的關鍵利益點。作為一項新產品的投資，客戶心里想的是回報，所以，能夠喚起客戶的興趣和關注是非常關鍵的前提。因此業務員首先向客戶推介時，要把自己產品最關鍵的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去。
這樣的利益點更多的是從產品本身挖掘，比如產品的特性、產品的包裝、產品的價格等方面。至于市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內容，是需要在后面更深入的溝通過程中才可以系統地講述。如果業務員一開始所介紹的利益點沒有引起客戶的關注，那這次拜訪很難有良好的結果。
2、有效提問
記得我剛剛開始做業務的時候，有一次參加培訓，老師講過一句話：一個銷售高手應該是一個很好的提問者。當時我沒什么感受，但是現在我與客戶溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經能夠找到從提問中發現客戶需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。
我個人的認為，提問不應該是讓客戶感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應該講究一些方法，簡單介紹如下：
1. 從現實入手提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕松，為達到更好的溝通效果創造條件。這樣的問題會有很多，比如客戶產品擺放的情況、客戶經營產品的品牌、客戶店面的裝修等，都可以是問題的開始。
2. 從想到的入手提問。在從現狀溝通的過程中，會聯想到很多其他的問題，比如客戶的發展歷史、客戶的想法等，都可以提問。
3. 從客戶關注的角度提問。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客戶的關注點。比如質量問題、價格問題、獨家供貨問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進行深入的溝通。
總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客戶的情況，最后使自己的溝通有的放矢。
3、有效傾聽
我們在與客戶的溝通過程中，可以從客戶所說的話語中分析出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導客戶的溝通方向，同時也要注意客戶的反饋內容，從客戶的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客戶拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下：
1. 專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時注意客戶的表情語言及肢體語言。
2. 對于客戶所講的內容，要給出贊許性的點頭和恰當的面部表情，并適當予以回復。
3. 要有適當的提問，這樣可以使溝通達到更好的效果。
4. 盡量避免打斷客戶的說話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關信息。
5. 說該說的話，也就是說，要遵守一些銷售職業的標準，不亂加議論不相關的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。
6. 在溝通的過程中，要適當轉換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。
4、異議處理
針對客戶提出的異議，無論客戶出于什么原因、什么目的，我們首先要做到表示認同(除非極個別的情況，必須明確立場的時候)。因為這樣一方面會讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺良好，創造融洽的溝通氛圍;另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客戶溝通我們的整體思路。因為你認同了客戶，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點。
在這個過程中，我們要善于轉化問題，在適當的時機，抓住問題的關鍵，“一擊致命”，從而達到自己的目的。
5、成交達成
需要說明的是，并不是每次客戶拜訪都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時候，我們要抓住時機，達成成交。這也就要求我們在拜訪客戶之前做好成交的各種準備，清晰講述各種商務條款，攜帶協議文件等。
6、致謝告辭
這一步非常關鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環節，這個階段非常重要，希望我們的業務人員能夠認識到這一點。
其次，無論陌拜是否達成拜訪成交的目的，都需要進行銷售的跟進拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業務人員可以充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎。一些銷售資料上有如下客戶拜訪計劃成功率的統計：2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。
陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認識，從行動上有充分的執行。只有如此，才能夠保證我們業務人員能夠不斷前進。
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