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      一、開場白
      俗話說“伸手不打笑臉人”，我們業(yè)務(wù)人員要從內(nèi)心做到一種微笑，這種微笑體現(xiàn)出來的是一種自信和真實(shí)，可以給陌生客戶一個(gè)最好的見面印象。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話，就給出一個(gè)內(nèi)在的笑容，無疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。
      有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員要充分利用這個(gè)重要的、短暫的時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地向陌生客戶介紹自己的來意，同時(shí)，要講清楚產(chǎn)品能夠給客戶帶來的關(guān)鍵利益點(diǎn)。能夠喚起客戶的興趣和關(guān)注是非常關(guān)鍵的前提。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時(shí)，要把自己產(chǎn)品最關(guān)鍵的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去。
      二、有效提問
      在銷售行業(yè)有一句老話：一個(gè)銷售高手應(yīng)該是一個(gè)很好的提問者。提問不應(yīng)該是讓客戶感覺你很有目的性，否則效果會(huì)適得其反，所以在提問的過程中應(yīng)該講究一些方法，簡單介紹如下：
      1. 從現(xiàn)實(shí)入手提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會(huì)比較自然，也會(huì)使得溝通的氛圍比較輕松，為達(dá)到更好的溝通效果創(chuàng)造條件。這樣的問題會(huì)有很多，比如客戶店面的裝修、客戶經(jīng)營產(chǎn)品的品牌等，都可以是問題的開始。
      2. 從想到的入手提問。在從現(xiàn)狀溝通的過程中，會(huì)聯(lián)想到很多其他的問題，比如客戶的發(fā)展歷史、客戶的想法等，都可以提問。
      3. 從客戶關(guān)注的角度提問。在上述兩種情況的基礎(chǔ)上，我們就可以判斷出客戶的關(guān)注點(diǎn)。比如價(jià)格問題、上下游問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進(jìn)行深入的溝通。
      三、有效傾聽
      我們在與客戶的溝通過程中，可以從客戶所說的話語中分析出各種有價(jià)值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導(dǎo)客戶的溝通方向，同時(shí)也要注意客戶的反饋內(nèi)容，從客戶的反饋中尋找我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客戶拜訪會(huì)起到重要的作用。簡單介紹如下：
      1. 專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時(shí)注意客戶的表情語言及肢體語言。
      2. 對于客戶所講的內(nèi)容，要給出贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椋⑦m當(dāng)予以回復(fù)。
      3. 要有適當(dāng)?shù)奶釂枺@樣可以使溝通達(dá)到更好的效果。
      4. 盡量避免打斷客戶的說話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關(guān)信息。
      5. 說該說的話，也就是說，要遵守一些銷售職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。
      6. 在溝通的過程中，要適當(dāng)轉(zhuǎn)換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然，也會(huì)使溝通的效果更好。
      四、異議處理
      針對客戶提出的異議，無論客戶出于什么原因、什么目的，我們首先要做到表示認(rèn)同（除非極個(gè)別的情況，必須明確立場的時(shí)候）。因?yàn)檫@樣一方面會(huì)讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺良好，創(chuàng)造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機(jī)會(huì)與客戶溝通我們的整體思路。因?yàn)槟阏J(rèn)同了客戶，所以你會(huì)爭取到更多的時(shí)間闡述自己的想法和觀點(diǎn)。在這個(gè)過程中，我們要善于轉(zhuǎn)化問題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，抓住問題的關(guān)鍵，“一擊致命”，從而達(dá)到自己的目的。
      五、成交達(dá)成
      需要說明的是，并不是每次客戶拜訪都能到達(dá)成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時(shí)候，我們要抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成成交。這也就要求我們在拜訪客戶之前做好成交的各種準(zhǔn)備，清晰講述各種商務(wù)條款，攜帶協(xié)議文件等。
      六、致謝告辭
      這一步非常關(guān)鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機(jī)會(huì)。陌拜的目的就是達(dá)成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會(huì)成為銷售整體工作中的起始環(huán)節(jié)，這個(gè)階段非常重要，希望我們的業(yè)務(wù)人員能夠認(rèn)識到這一點(diǎn)。
      其次，無論陌拜是否達(dá)成拜訪成交的目的，都需要進(jìn)行銷售的跟進(jìn)拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業(yè)務(wù)人員可以充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)，為下一次拜訪打下基礎(chǔ)。一些銷售資料上有如下客戶拜訪計(jì)劃成功率的統(tǒng)計(jì)：2％的銷售是在第一次接洽后完成，3％的銷售是在第一次跟蹤后完成，5％的銷售是在第二次跟蹤后完成，10％的銷售是在第三次跟蹤后完成，80％的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。

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