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Cexidi Investment Management
做銷售很講究心態，做陌生拜訪也一樣。態度決定一切。沒有穩定、平和的心態是做不好陌生拜訪的。做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。其實，這是很正常的生理反映。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。你對接下來不知道要發生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。
做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態。第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。許多偶然的成功，都是有必然的因素的。“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態。”好的心態，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習，熟能生巧。這樣，你能碰到“偶然”的成功;你也才知道，這其實并不是運氣。做陌生拜訪一定是帶著目的性的。
你可以定兩個目的：一、交朋友;二、開發。開發被拜訪者成為你的顧客或成為你的事業伙伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。
所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯系方式。拿到了陌生人的聯系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。
另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。爭取拿到他的聯系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯系方式，就可以繼續和他溝通…… 做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，馬上拿出了事先準備好的空白名片和筆。友：“我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時遞上空白名片和筆)在以后的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。
人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學會去鑒別，要明白一句話：“人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學會鑒別，才能使你的投入產出比最高。
介紹客或熟客拜訪技巧
一 、訪前
訪前一天再次與顧客電話溝通確認拜訪的目標對象
(1)是否在，在哪里(公司?廠部?辦公室?)，哪個時段在，甚至詳細到可以詢問拜訪多長時間，便于設計到達時間和價值銷售的時間長短;
(2)讓目標對象清楚我過來拜訪是干什么的，讓客戶感覺接見你有價值，不可以讓對方感覺只是說說話，隨便聊聊天;
(3)我的拜訪結果定義要清晰(帶好拜訪武器包里面的所有物料，電話一定不要出故障)，也可在途中思考給自己多留一套備選拜訪方案，以防萬一不能達到預期效果。
(4)當確定好時間就用倒推時間法，以便準時到達顧客端。
二、 訪中
進入顧客公司大門，就開始笑(自然一點，灑脫一點)
(1)一般正規的公司都有門衛和拜訪登記程序，大多數情況就說明“您好，我是XXX，來自..酒店，已經和貴公司的XX總或XX經理約好來拜訪他(她)”，然后就麻煩請門衛打通目標對象的電話，填寫拜訪登記表――第一關：過門關;
(2)笑著進入公司前臺，過前臺之后，就要含笑問“您好，請問現在有時間方便帶我去XX總(XX經理)辦公室嗎，謝謝!”或者“您也可以幫我指一下路應該怎么走，謝謝!”若拜訪經理的話，此時可以贊美前臺服務很好，借此間接打聽老板在否――第二關：前臺關;
(3)笑著一路走進辦公室或會議室，笑容要更燦爛和語調更熱情一些，馬上迎上去握手“是XX總(XX經理)吧，您好您好!真是聞名不如見面啊，XX總(XX經理)(男)真是一表人才，氣質過人的企業家，(女)真是精明能干，精國不讓須眉的優秀企業家，(根據對方年齡來贊美，反正朝最喜歡聽的話說就對了)難怪公司在同行業中是佼佼者啊!我一路走來，整個公司的員工素質是很好的，公司環境也是相當的整潔清爽”――第三關：印象關(禮多人不怪)，長話短說后有禮坐下，站起來半彎腰交換名片;
(4)當雙方都坐下后就回歸稍微理性的階段，把設計好的話術脫口，讓對方自由發揮，此時有2種情況：
A、對于喜歡交談的老總(經理)就比較容易把話匣子打開;
B、對于不喜歡說話，比較悶的老總(經理)就要慢慢開導他(她)說話，可以從辦公桌的某一擺設(花，玻璃瓶，筆架，手機。。。)，墻壁某一掛物(字畫，作品，標語。。。)，書櫥的某一本書(名著。。。)，做個有心人就對了;――第四關：開胃關;讓對方感覺你很喜歡他(她)的辦公場所，共鳴;
(5)反正是先讓對方盡可能多的說話，自己在一邊注意聽，時不時可以接上關鍵語句，拿出設計好的經典話語對上，然后就自然拿出準備好的調查卡，幫助其參與填寫或讓其自己寫“XX總(XX經理)，現任職能部門領導基本上都到過我們酒店，比如：XXXX(列比較有說服力的);現在很多高端消費人群在..苦于找不到真正高檔次高品味的服務場所，來了重要領導和客戶也沒好的地方帶，所以很苦惱”――第五關：給希望關，讓其感覺足夠的危機和重視，顯出應酬和消費場所的重要性;
(6)雙手送上宣傳折頁，簡潔明了介紹酒店功能與產品項目，經營特性，優勢與好處，環境與服務的獨特性;贈送禮品、鮮花或優惠券――第六關：送愛心關，讓他(她)獲得足夠的感覺和價值傳遞之后，輕松的讓其獲得邀請，特別特別重要的是要讓對方感覺不是隨隨便便之人都受我們邀請的，一定是有身份有層面之人才是我們邀請的對象，讓贈送和邀請變得更有價值和意義!
三、 訪后
拿走喝水紙杯，和眼睛看著對方握手致謝; 說話留余地，為下次拜訪埋伏“XX總(經理)很高興今天您能熱情接待我，我盛情邀請您到我們酒店作客，您來時提前給我聯系一下，我們會為您的到來做好充分的接待準備工作!起身半彎腰握手，致謝!
電話約訪及陌生拜訪話術
1、打電話應具備的基本態度：
(1)戰勝一切恐懼心理;
(2)尊重對方，增強自信;
(3)完美動聽的聲音、語調;
(4)語速要與對方恰當地配合：注意快慢、高低、急緩;
(5)為對方服務，給對方帶來利益。
2、自我檢查聲音語句的要點：
(1)語氣是否和緩友好;
(2)語調是否抑揚頓挫;
(3)語速是否適中;
(4)是否有口頭禪;
(5)聲音是否準確明白。
3、電話交談時應注意的內容：
(1)少用或盡量不用專業術語;
(2)不做過于夸大不實的介紹;
(3)避免涉及隱私問題;
(4)杜絕主觀性問題;
(5)切記禁用攻擊性的語言。
4、十個撥打、接聽電話的好習慣：
(1)讓電話響兩聲再接;
(2)拿起電話說“您好，這里是..”;
(3)微笑著說話;
(4)請給對方更多的選擇;
(5)盡量縮短“請稍候”的時間;
(6)讓顧客知道你在干什么;
(7)若商談時間很多，請事先告知對方;
(8)等對方掛斷了電話再掛電話。
(9)信守對通話方做出的承諾;
(10)如果不小心切斷了電話，應立即主動回撥電話;
※ 通常情況下，人等待電話的耐心不超過17秒;
※ 您好，您現在方便和我說話嗎?您好，我能耽誤您幾分鐘嗎?
5、有效接打電話的六個要點：
(1)電話旁邊準備好備忘錄和筆;
(2)接電話的姿勢要正確;
(3)記下交談中所有必要的信息;
(4)將常用電話號碼制成表格貼于電話旁邊;
(5)傳達日期、時間一定要再次進行確認;
(6)若對方不在，請留下易于理解的信息。
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