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Cexidi Investment Management
那么首次拜訪時，如何快速引起客戶的注意呢？你可以試試以下3種方法。
1、通過“拋出利益點”
引起客戶注意
銷售員在與客戶交談時，談話要始終圍繞客戶所關心的話題展開，這樣更容易引起客戶的興趣。
而一些銷售員在銷售過程中過多側重于“推”，溝通中不斷地給客戶推銷產品，嘗試強行說服，往往是努力了很久卻沒有成功，事倍功半。
這種做法就是忽略了銷售是“推和拉”的結合，除了站在自身角度的“推”，還要有站在客戶角度去“拉”，通過點明客戶利益的話術，說服客戶主動了解和采購。
在電話銷售中，電話接通后銷售員所說的第一句話，是決定客戶是否與你繼續交談的關鍵。
為什么電話銷售中一聽即掛的概率這么高呢？原因就在于大部分銷售員一上來就忙著做自我介紹，卻不能一語中的告訴客戶，這通電話能給他帶來什么好處。
如果能事先準備好一句對客戶的利益驅動話術，電話銷售的成功率就會提升很多。
我認識一位做吊頂的銷售員，他開發裝修公司設計師客戶時，打通電話的第一句話是：
“王老師你好，我是xx吊頂公司的小李，聽裝修師傅說您設計水平很高，我想今后要是有客戶要裝修，看看咱們能否合作一下?！?/span>
一句話把客戶的利益點出來，引起交談興趣，后面的都好談了。
銷售員在線下初次拜訪客戶時也應如此，通過精心設計的一句話，可以是利益驅動，也可以是損失厭惡，即告訴客戶不與我們合作會損失什么，在一開口時就很容易引起客戶的注意，后面的拜訪工作也會輕松很多。
通用話術模板：
第一類：利益驅動
A：夏天，銷售員上門拜訪客戶可以攜帶一個棒冰，送給客戶，說：
“張工，今天真熱，我在外面跑2家客戶，差點中暑了。給你帶了跟棒冰，解解熱?！?/span>
B：電話銷售：第一次撥通客戶張工的電話：
“你好，我是AA公司的張楊，我公司現在退出一款新產品，想寄一套資料給你，請問你的地址是？”
第二類：損失厭惡
A：房產公司的小張對潛在客戶說：
“我個人建議你現在就交定金確定下房源，你可能認為我是想賣房子，其實真不是，我們房子不愁銷，而現在房價正在上漲期，一天一個價，你看的這個小區，上個月每平是5000元，現在每平已經上漲至6500元了。
你今天放棄交定金，可能你來了明天就沒房子了，1套100平的房子，你今天不交定金，明天來沒房子，你的損失就是10萬起了。大哥，你一個念頭就是10萬損失啊！”
B：賣衣服的銷售員，可以買一些兒童的玩具放在服裝店，一旦有女性帶小孩的顧客來店里轉悠，就可以拿出一個好的玩具給潛在顧客小孩玩耍。并對女性顧客說：
“今天做活動，滿200元送兒童玩具一件”。
由于玩具小孩一直在玩，對小孩而言，如果家長不買衣服，他就損失一件喜愛的玩具，所以會哭鬧，家長有時候會照顧小孩子感受，而買本不想買的衣服。
2、通過“小動作”
引起客戶注意
有些銷售員在初次拜訪客戶時，生怕出錯引起客戶反感，所以做事總是躡手躡腳，在客戶面前放不開，很容易造成緊張的局面。
其實面對客戶時，如果客戶沒有注意到你，通過一些小動作也可以很快引起客戶注意。
有一次我面試一批大學畢業生，其中有個女生，輪到她面試時，她不像其他面試者一樣直接坐到我們面前的座位上，而是先主動上前和每一位面試官握手問好，然后笑著問我們：“請問我可以坐下來嗎？”
一個細微的動作，卻給我留下很深刻的印象?？此剖遣黄鹧鄣男∈?，卻體現了她對面試官的尊重，同時傳遞了她的自信。有了好的開始，讓她后面的面試如魚得水，整體表現和氛圍都不錯，我們給的評分也都很高。
這就是通過細微的動作引起客戶的注意的方法。銷售員如能稍微下些功夫，往往就能在拜訪過程中，給客戶留下深刻的印象。
能夠引起注意的通用“小動作”模板：
顯示自己很成功的“小動作”：
A：銷售員拜訪客戶，把自己的蘋果手機和中華香煙疊放在一起擱在客戶的辦公桌邊上。
由于蘋果手機和中華香煙都是昂貴的，所以以點概面，客戶會慣性思維銷售員也是有錢的成功的銷售員。
展示自己很誠信的話術：
B：銷售員拜訪客戶，對客戶說：
“張工，我有個十多年的好友，也有你現在的這樣的擔憂，怕我們不兌現。他也是我的客戶，我記得第一次見他的時候，他像現在的你一樣，有點擔憂我們的產品品質，擔心我的做人，但是，他給了我一次機會，事實上，我們已經不知不覺相處十多年了，彼此都很信任對方了。” 3、通過“專業形象”
引起客戶注意
優秀的銷售員，除了在表達和動作上能快速吸引客戶的注意外，在自身形象管理上也能實現引起客戶注意的目的。
好的形象能讓客戶見到你的第一眼，就產生好感。人都是感覺動物，第一眼舒服，就會為后面奠定非常好的溝通基調，第一眼印象差，后面再去補救都是事倍功半。
銷售員主要是與人打交道，所以更要注重形象的管理，爭取給客戶第一眼留下“專業”的好印象。
好的形象是對客戶的尊重，更是對自己職業的尊重。好的個人形象包括發型、妝容、著裝等。銷售員的個人形象應該和自身職業、客戶身份緊密掛鉤。
我在《爆發式贏單》書中有一節提到“你的形象價值百萬”，書中我也提到了場景化形象的內容，即著裝要符合拜訪場景，同時，關于銷售員的整體形象，我在穿著、外貌、眼睛、坐姿、站姿等方面都有一些詳細小提示，感興趣的小伙伴也可以去看，這里就不再贅述。
不信，你看身邊那些房地產行業的銷售員，不管是在案場，還是外出發傳單，都是標準的職業化形象，這種職業形象雖然會和客戶之間產生距離感，但卻塑造了非常專業的形象。在房地產這種單值高且極度需要信任感的行業中，更容易贏得客戶的信任。
提升專業形象的著裝小細節：
A：帶著大大的本子，和一支較貴重的筆，在和客戶的交流時，拿出來，把客戶說的重要的，關鍵的話，在本子上記下來。
B：談論產品時，眼神有時候需要注視客戶，眼睛是心靈的窗口，你敢看別人，說明你對自己有信心。
C：男性穿著西服套裝，黑色皮鞋，業務員要帶電腦包，遇到客戶，打開電腦，放電腦里的PPT給客戶看，客戶從而會覺得這是一個專業的銷售員，是值得信任的。
在銷售工作中，成功的第一步就是在最初和客戶接觸時，優秀的銷售會排除一切可能給客戶造成疑慮的因素，從第一眼到第一句話，第一個動作，無不體現銷售的專業性。
只有這樣，我們才能在一開始就打下好的基礎，才能比別的銷售員領先一步，奪得先機。
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