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Cexidi Investment Management
當你去拜訪一個重要客戶，在出發前做了充足的準備，經過交流，客戶也已經非常認可產品的價值，你對自己的表現也很滿意，然而隔了一周卻被客戶回絕了。更悲催的是，這已經是第n次給客戶做了“免費咨詢”，卻沒有結果的事了。
為什么做了“5W1H”的精心準備，還是會出現這種情況？到底什么是“5W1H”？“5W1H”是一套拜訪前的準備清單，“Who＼What＼When＼Where＼Why＼How”。很多銷售老手在拜訪客戶前，都會通過確定兩個因素：WHO和WHAT，來設定拜訪的目標。
WHO，這次要拜訪誰
在拜訪前會提前對客戶的背景信息、喜好，近況等信息進行摸底，并判斷，跟他談是不是最為重要的。
WHAT，談什么
依據項目目前的狀況，要選擇和確定跟客戶溝通什么內容，再去做項目的推動。
設立了拜訪目標之后，還要考慮這幾個問題：
When，在什么時間見面溝通更合適
上午還是下午，一般而言，上午更適合和客戶溝通偏理性的內容，比如成本預算、財務分析、產品可以給客戶帶來的價值等等，而下午則更適合聊一些發散性強的內容，比如框架設計、未來的業務規劃、商業模式構想等等。
Where，在哪里見面拜訪
是辦公室還是茶館，是私聊喝茶還是喝酒K歌？這也要考慮客戶的性格偏向，老虎型的人，應該找個小茶館喝茶密聊，而孔雀型的人就不妨把場面擺大，讓他好好享受一下眾星捧月的尊寵感。如果只能在多人共用的辦公室拜訪，那就要考慮是否方便帶上禮品。
Why，為什么要這么做
從全局的視角重新審視這次拜訪的目的，為什么要這么做，還有沒有其它更好的方法、更快捷的方式來推進銷售，達成目標。
How，怎么說
是開門見山直奔主題，還是先講個故事，引人入勝，如何設計提問的邏輯順序，等等。
這套拜訪前的準備清單，就是銷售老手經常使用的“5W1H”的工具。但是，為什么已經精心準備了這次拜訪，和客戶的溝通也很到位，而客戶第二次的反饋，卻是不了了之呢？
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