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Cexidi Investment Management
在談銷售技巧培訓之前，我們要把客戶進行進行分類，才能有目標地和客戶溝通。
1. 銷售技巧培訓一：恩客——優質客戶
心理特征：熱情、善良、待人和氣、有一定的求知欲和進取心。有明確的投資意識。接受新鮮事物比較快，沒有特別重的防范心理。
行為方式：1：容易被新主意打動。2：敢于冒險。3：想象力豐富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：態度積極。6：容易有頭腦發熱的情形。
對策：順應客戶的心理，用積極樂觀的心態給予客戶愉悅的心情。展示產品的優越性。讓她體會到你的親切。照顧她的感受和切身利益，他會把你當親人一樣來對待。
實際運用：最容易成交的客戶，應采取速戰速決的成交方式。在談判中突出重點，不要過于引導其他的事情。客戶了解的越少，成交的越快。時間拖的越長，越不容易成交。
2. 銷售技巧培訓二：VIP客戶——準優質客戶
心理特征：身處高位或優越的經濟社會地位，有個自我優越感。資金量一般都比較龐大。
行為方式：一定程度上不太在乎金錢，只要是真正對他有利的事情，不會太過排斥，但同時也必須是在認可你本人的前提下，會愿意給你一個機會，屬于理智投資型。喜歡誠實真誠的人。討厭虛偽。
對策：1：事先做好充分的準備，順應客戶的心理，坦率承認自己的經驗不足，表現出一種低姿態，獲取對方的信任和好感，同時要誠懇，不卑不亢表達公司的實力。語言要簡潔明了，切中要點，不可拖沓。2：適當進行感情投資，讓客戶認為你就是他的朋友或者子侄，在客戶認同你和公司的基礎上，會很爽快的簽約。
實際運用：在有新的信息或者對客戶有用的信息時，給客戶通報一聲。每個節假日前，提前打電話問候客戶及家人。保持不間斷但是不頻繁的聯系。往往在某一時刻，客戶就會突然同意簽約。這類型客戶不成交則已，成交必是大單。
3. 銷售技巧培訓三:牛客——劣質客戶
心理特征：堅決、強硬、經常提出很多額外上的要求，喜歡引用竟爭對手作比較。
行為方式：在別人主動和他溝通的時候，總是會擺上一種高姿態，來滿足自己的心理。善于挑剔。
對策：（1）對于這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。（2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優勢所在，讓他購買我們的產品。
實際運用：如果在三通電話之內，發現客戶是典型的牛客，直接pass掉。等到空閑時間可以偶爾去個電話，告之我們客戶操作的收益情況。或許有一天，他會改變想法。但不宜在這樣的客戶身上浪費過多的時間。
4. 銷售技巧培訓四：磨客——大眾型客戶
大眾型客戶之可惡的謝絕型
心理特征：傳統保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規所束縛，態度消極。
行為方式：（1）不容易被新主意所打動，關心細節，對一些小事非常關心，因此會提出許多小疑問；（2）總是不斷地引用過去；（3）呆板的購買方式，很難被新機會所打動。
對策：這類客戶并不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態度，舉出成功的案例，確保有很多證據來證明你的新主意；對其所提出的異議要順從；
大眾型客戶之友善的外在型
這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。
心理特征：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。
行為方式：（1）愛多嘴，說一些無關重要的話；（2）好客，很少談正事，這要求我們技巧性地把他引入正題；（3）不喜歡能力強的人，就喜歡老實人，我們在他面前要表現得誠懇一些；（4）喜歡被別人視為好好先生，所以要學會贊頌他；（5）不守時，不在時間和計劃。
對策：強迫他回答“是”與“不是”。當他談論一些無關緊要的話題時，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。
實際運用：在實際的營銷過程中，此類型的客戶所占的比例最大。在溝通過程中，需要足夠的耐心和技巧，針對不同的客戶，采取不同的方法，因人而異，逐個擊破。可惡的謝絕型屬于是懦弱型，而友善的外在型這類客戶，只要方法得當，時間不要拖得太長，極容易轉變為優質客戶。
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