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Cexidi Investment Management
在銷售過程中，難免會遇到客戶抗拒銷售，在這時候，銷售人員如果事先做到對銷售技巧和話術之解決客戶抗拒的十大借口的掌握，那么就能很好的解決這一難題，贏得客戶。
一、客戶抗拒的十大借口
1、我要考慮考慮
2、太貴了
3、別家更便宜
4、超出預算
5、我很滿意目前的所用的產品
6、XX時候我再買
7、我要問某某
8、經濟不景氣
9、不和陌生的人做生意
10、就是不買
二、解決客戶抗拒的銷售技巧
1、詢問法：
通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?
2、假設法：
假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……
3、直接法：
通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧。
三、解決客戶抗拒的話術方法
話術一："我要考慮一下"成交法
當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說? 銷售員話術： ××先生(小姐)，你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我吧?(玩笑語氣) 可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產品品質，還是售后服務，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實說會不會因為錢的問題呢?
話術二： "鮑威爾"成交法
當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦? 推銷員話術： 美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現在我們討論的不就是一項決定嗎? 假如你說"是"，那會如何? 假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。 假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、…… 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎?
話術三："不景氣"成交法
當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦? 銷售員： ××先生(小姐)，多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。 最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎? 因為現在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。 ××先生(小姐)，你現在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎?
話術四："不在預算內"成交法
當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦? 推銷員： ××經理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。 預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎? 假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算?
話術五："殺價顧客"成交法
當顧客習慣于對你的優質產品進行殺價時，你怎么辦? 銷售員： ××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事： 1、產品的品質;2、優良的售后服務;3、最低的價格。 但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售后服務、最低的價格給顧客。 也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。 所以你現在要選擇產品的話，你是愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售后服務呢? 所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?(我們什么時候開始送貨呢?)
話術六： "NO CLOSE"成交法
當顧客因為某些問題，對你習慣說："NO CLOSE"，你該怎么辦? 推銷員： ××先生(小姐)，在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品。 當然，你可以對所有推銷員說"不"。在我的行業，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。 今天如果你有一項產品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不" 呢? 所以今天我也不會讓你對我說"不"!
話術七：不可抗拒成交法
當顧客對產品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦? 銷售員：上了這個課你感覺可以持續用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢? 顧客：1000萬! 銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢? 顧客：××?(10萬) 銷 售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢?假如不用5萬，只需1萬?不需1萬，只需4000元?如果現在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢?可以用 20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應該來上 課了，您同意嗎?
話術八："經濟的真理"成交法
當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能商量，怎么辦? 銷售員： ××先生(小姐)，有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎?沒有人會想為一件產品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產品不能帶給你預期的滿足。 這個世界上，我們很少發現可以用最低價格買到最高品質的產品，這是經濟社會的真理，在購買任何產品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎? 假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質，比較好一點的產品呢?畢竟選擇普通產品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時，價格就已經不很重要了，你說是不是呢?
話術九："十倍測試"成交法
當顧客對產品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產品或服務又經的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。 銷售員： ××先生(小姐)，多年前我發現完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經得起10倍測試的考驗。 比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現在愿不愿意為這個產品支付比過去多10倍的價錢呢? 就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們日常生活中，有些事情我們認為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢?你說是嗎?
話術十：絕對成交心法
自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產品給任何人!!!
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