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Cexidi Investment Management
在整個銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引導客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內心。
1、學會贊美客戶
簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實，說出自己內心的真實感受。贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。
因為客戶要掙扎，客戶當然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走！所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。同時據專家研究，一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美。
2、學會用請示的方法贏得定單
協商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。
營銷人員在與客戶談判的過程中，經常會碰到立場非常堅定的客戶，這時候我們可以采取請示的方法，來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益，在進行讓步，從而達到簽定合同的目的。
3、學會讓客戶自己說出需求
客戶的拒絕多數情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習慣，就象我們問一個人是否喝水，他會很習慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會喝的。
4、學會用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望
人的一切行為動機不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。同時人們為了追求長遠的快樂，會甘愿忍受暫時的痛苦；為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂——這就是人性。營銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達成就是很簡單的事情了。
具體的做法是營銷人員先引導客戶的情緒與自己同步，因為銷售是情緒的轉移，是感覺的互動。然后結合客戶的實際情況為其進行一個場景描述，如：
痛苦的場景：企業的資金狀況越來越拮據；人心渙散，企業瀕臨破產的邊緣；債臺高筑，人心沉淪；個人失業，家庭不和……。
銷售行業是一個非常感性的行業。一個普通營銷人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過一些方法、動作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導出客戶的購買需求，決定產品能否營銷成功的關鍵已不再是產品本身，而是客戶的感覺。
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