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Cexidi Investment Management
好奇心是人類的天性，是人類行為動機中最有力的一種。如果客戶對你是誰及你能為他們做什么感到好奇，你就已經獲得他們的好奇心了。相反，如果他們一點也不好奇，你將寸步難行。換句話說，如果你能激起客戶的好奇心，你就有機會創(chuàng)建信用，建立客戶關系，發(fā)現客戶需求，提供解決方案，進而獲得客戶的購買機會。
因此，“兮地”認為銷售人員在拜訪客戶的過程中，可以用適宜的口氣首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的興趣和注意，然后從中說出所推銷產品的利益，迅速轉入面談階段。
那么，如果激起客戶的好奇心呢？這里“兮地”列舉了幾種最簡便易行的方式：
一、向客戶提出刺激性問題
提出刺激性問題可以激發(fā)客戶的好奇心，因為人們總是對未知的東西比較感興趣。而提出刺激性問題會使客戶自然而然地想知道到底是什么。例如，“我能問個問題嗎？”由于人們不僅僅對請教的問題感興趣，而且還有好為人師的自然天性，因此，被詢問的客戶會很自然地回答：“好的，你說吧。”也許他們還會自動設想你會問些什么，這就是人的天性。其實，除了在拜訪客戶時設法激起客戶的好奇心外，在銷售程序的發(fā)展階段，銷售人員還有許多機會可以利用刺激性問題引導客戶做出滿意的決定。
二、利用群體趨同效用
在拜訪客戶時，如果其他所有人都有著共同的趨勢，客戶必然也會加入進來，而且通常想知道更多信息。比如，銷售人員說：“坦白地講，趙小姐，我已經為你的許多同行解決了一個非常重要的問題。”這句話足以讓趙小姐感到好奇。當然，好奇的趙小姐會主動參與進來，當她聽到“解決了大多數公司都有的重要問題”時，肯定想知道是什么問題，你是如何解決的。這就達到了激起客戶好奇心的最佳效果。
三、不給客戶提供全部信息
很多銷售人員花費大量時間來滿足客戶的好奇心，卻極少想過設法激起客戶的好奇心。他們的看法是自己的價值就是為客戶提供信息，所以就四面八方拜訪客戶，不厭其煩地向其陳述自己的公司和產品的特征以及能給客戶帶來的利益。
滿足客戶的好奇心無疑會向客戶提供全部信息，而提供全部信息會大大降低客戶進一步參與的欲望。試想一下，如果你拜訪的客戶已經掌握了他們想要了解的所有信息，他們還會對你的會談產生好奇嗎？他們又有什么理由要聽你的銷售陳述呢？
因此，如果你想激起客戶的好奇心，希望客戶想主動了解更多的信息，那么，就不要在一開始就向他們提供所有的信息，從而激起客戶的好奇心。
四、為客戶提供新奇的東西
人們總對新奇的東西感到興奮、有趣，都想“一睹為快”。更重要的是，人們不想被排除在外，這大概可以解釋為什么人們對于新產品信息和即將發(fā)生的公告信息總是那么“貪得無厭”，所以銷售人員可以利用這一點來吸引客戶的好奇心。
比如，“李先生，我們將要推出兩款新產品以幫助人們從事電子商務。問題是，讓你提前感知到這個信息發(fā)布對你的業(yè)務可能產生的沖擊是不是很有必要？”如果你的新產品發(fā)布的確與客戶的業(yè)務相關，那么，客戶提前了解就顯得至關重要。你還可以告訴客戶你要限制參與的客戶數量并簽訂“不泄露”協(xié)議，從而使你的信息更具有獨特性。
總之，“兮地”認為在拜訪客戶時，成功吸引客戶參與有效的銷售會談的關鍵在于激發(fā)他們的好奇心。懷有好奇心的客戶會選擇參與，反之則不然。激發(fā)客戶好奇心是標準會談程序的第一步，也是促進客戶進一步了解你所提供的產品或服務的“火花”。
因此，根據你采取的拜訪方式的不同，你可以采用不同的激發(fā)客戶好奇心的策略，有不少方法可以幫你做到這一點，只要能讓你的客戶感到好奇，你就可以發(fā)展更多的新客戶，發(fā)現更多的需求，傳遞更多的價值，銷售業(yè)績也會大大提高。
專家點撥
激發(fā)客戶的好奇心時，銷售人員還必須根據具體的情況注意以下兩方面：一方面是，銷售人員無論以何種辦法引起客戶的好奇心理，必須做到出奇制勝。由于每個客戶的文化水平、經歷背景不同，愛好興趣也不盡相商，某人看來新奇的事物，另一人看來并無新意。銷售人員絕不可弄巧成拙，增加接近的難度。另一方面，銷售人員無論以何種方式引起客戶的好奇心理，必須與推銷活動有關。如果客戶發(fā)現銷售人員所玩的把戲與推銷活動完全無關，可能會立即轉移注意力，并失去興趣，無法進入推銷面面談。
