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Cexidi Investment Management
有時，銷售人員所面對的客戶與以往的合作者尤其是特定供應商，關系牢靠、合作愉快。無疑，銷售人員就面臨著強大的競爭對手。這時，銷售人員巧妙問出自己的競爭者及客戶的特定供應商更有利于自己擊敗競爭對手及特定供應商，從而與客戶達成生意。
那么，銷售人員如何巧妙問出競爭者和特定供應商呢？
一、巧妙問出自己的競爭對手
有時，為了決定自己是否有從客戶那里獲得這筆交易的良好機會，銷售人員必須找出自己的競爭者，以及與自己的產品和公司相比，客戶對競爭者有什么樣的感覺與評價。如果自己的客戶現在正在使用競爭者的產品，那么，銷售人員就應該找出客戶對競爭者產品的優點與缺點究竟有何看法。銷售人員巧妙地運用提問技巧，找出自己的競爭者，不僅有助于進一步確定自己產品的客戶，而且還有助于獲得為自己確立打敗競爭者戰略的重要信息。
提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談話時要突出競爭對手的不足正是自己的強項；以此來吸引客戶的可能性就會很大。銷售人員可以用這樣的提問來了解競爭者：
(1)“郭小姐，您介意告訴我這次采購項目中貴公司正在考慮的其他競爭者嗎？”
(2)“郭小姐，您認為競爭者產品的優點和缺點是什么呢？”
(3)“郭小姐，在聽到一些關于我們公司及產品情況介紹之后，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競爭者公司進行比較呢？”
(4)“郭小姐，您已經提到了多年來貴公司一直在同×××公司開展業務往來，您喜歡或不喜歡××公司及其產品的地方是什么呢？”
二、巧妙問出客戶的特定供應商
對于銷售人員來說，找出客戶本人或者其公司的供應商是怎樣被選擇為購買對象的，是非常重要的。在確認自己的客戶方面，除了作為一個考慮的因素之外，還有助于銷售人員影響客戶做出購買決定的信息。購買者常常是從他們認為具有特色產品或服務的供應商那里購買產品或服務的，像公司的聲譽和客戶以前是否與你們的公司有過業務往來之類的經驗，對銷售人員達成交易會產生重大影響。銷售人員可以這樣“打探”客戶的特定供應商：
(1)“郭小姐，貴公司考慮選擇的供應商應該具備的最佳資質是什么？”
(2)“郭小姐，貴公司在采購供應商的產品前，有需要供應商必須滿足的標準嗎？”
(3)“郭小姐，貴公司對自己購買產品或服務的供應商及其產品或服務很了解嗎？”
(4)“郭小姐，您對我們公司與我們的產品或服務有何感覺？”
(5)“郭小姐，貴公司其他人了解我們公司和我們的產品嗎？若了解的話，看法如何？”
(6)“郭小姐，貴公司曾同我公司有業務往來嗎？若有，是一些什么樣的業務往來呢？”
(7)“郭小姐，您能給我介紹一下貴公司在做出購買決定時通常需要考慮的三四個重要因素嗎？”
(8)“郭小姐，與其他制造同類產品的供應商相比，您認為我們公司可排在什么位置？”
(9)“郭小姐，您能否給我們描述一下您想購買的理想產品以及您打算與之開展業務往來的理想的公司是什么樣的？”
(10)“郭小姐，您怎樣為這個項目選樣供應商呢？”
(11)“郭小姐，在您看來，我們公司應該怎樣做才能獲得貴公司的業務呢？”
(12)“郭小姐，有沒有特別的法律規定或地方法律規定或行業慣例影響貴公司選擇供應商？”
(13)“郭小姐，貴公司在選擇長期供應商時需要考慮哪些關健因素呢？”
(14)“郭小姐，貴公司做出購買決定時一般那考慮哪些特別的因素呢？”
通過以上學習和反復練習，相信每位銷售人員都能巧妙地問出競爭者和特定供應商。
專家點撥
如果客戶愿意購買競爭對手的產品，或者選擇特定的供應商購買產品，他們一定有自己的道理。如何從這些競爭對手的手中或特定的供應商那里奪得交易，是一件并不容易的事情。這時，銷售人員首先應該做好的就是全面了解競爭對手和客戶特定的供應商的信息，運用以上提問可以獲得這方面的信息，從這些信息中分析對方的優勢和弱勢，同時，還要認真分析自己的優勢和弱勢，然后揚長避短，權衡優劣，取得成交。
