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銷售過程中與客戶有愉快的溝通是促成成交的前提，但是有些客戶在與銷售溝通中并不積極，話很少，那么銷售該如何引導(dǎo)、打破僵局呢？

在解決問題之前，我們要先明確問題，客戶為什么不積極?？蛻舨环e極，一般有四種情況。

1、考察銷售的實(shí)力

有些客戶不會(huì)上來就與銷售積極溝通，會(huì)先看看銷售對(duì)他有沒有價(jià)值，銷售是不是專業(yè)，是否值得進(jìn)行深入的對(duì)話。

應(yīng)對(duì)方案：

喜歡考察銷售實(shí)力的客戶相對(duì)比較認(rèn)真和挑剔。銷售需要日常多修煉內(nèi)功，對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)、客戶乃至競(jìng)品都有足夠的了解。在拜訪客戶前，準(zhǔn)備一個(gè)初步的解決方案。并且用簡(jiǎn)短的時(shí)間闡明，客戶現(xiàn)在的問題、我們?cè)趺唇鉀Q、解決后有客戶有什么獲益。

2、對(duì)銷售的話術(shù)不感興趣

如果客戶對(duì)銷售說的東西不感興趣，沒有共識(shí)，就不愿意說話了。

應(yīng)對(duì)方案：

在與客戶的溝通中，銷售需要把注意力多放在客戶身上，多運(yùn)用眼神?？聪驴蛻舻囊暰€是否在游離，多留意客戶的肢體語(yǔ)言。如果客戶的注意力轉(zhuǎn)移了，要及時(shí)調(diào)整聊天內(nèi)容。脫離業(yè)務(wù)，天氣、環(huán)境、行業(yè)處境、社會(huì)事件、興趣愛好....這都是比較容易引發(fā)客戶興趣的話題。

3、客戶已經(jīng)與競(jìng)品有聯(lián)系

如果客戶被對(duì)手搞定，這種情況就是客戶希望早早結(jié)束，根本不想交流。

應(yīng)對(duì)方案：

同行業(yè)案例往往是客戶比較關(guān)心的話題，也是能直接體現(xiàn)自身實(shí)力的地方。在初步介紹了公司和服務(wù)背景后，銷售可以去講一下同行業(yè)案例，引發(fā)客戶的好奇，引導(dǎo)客戶提問。在多次提問中，獲取客戶的需求，再給與相對(duì)應(yīng)的解決建議。只要能調(diào)動(dòng)客戶，那么還是有機(jī)會(huì)贏得成交的。

4、客戶性格使然

有些客戶確實(shí)屬于話少，性格比較內(nèi)向、甚至有些自卑。

應(yīng)對(duì)方案：

和這類型的客戶交流溝通，節(jié)奏可以適當(dāng)?shù)姆怕?。他們不喜歡說話，但是他們能get到銷售所表達(dá)的所有信息。在溝通中，適時(shí)的發(fā)出提問，讓客戶確認(rèn)你所說的東西，中間穿插一些輕松的無關(guān)話題。你想要客戶表達(dá)的訴求也盡量轉(zhuǎn)化成選擇題和判斷題。

銷售過程中，與客戶的高效溝通至關(guān)重要，但并不是所有的嗨聊才是最正確的方式。只要你的信息得以傳遞，客戶確認(rèn)已接收，那么這次的拜訪就是有成效的。