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Cexidi Investment Management
尋找客戶資源對于銷售來說是個老大難的問題，尤其是剛剛入行的銷售小白。畢竟作為銷售，沒有客戶就相當于沒有錢賺，沒有錢賺就意味著天天吃饅頭就咸菜，眾所周知，坐在臺階上吃饅頭就咸菜的人是沒有任何魅力可言的，一個人沒有魅力，也就基本喪失了交配的機會，怎一個慘字了得！那么我們該如何尋找客戶資源呢？
老客戶帶新客戶
老客戶是你寶貴的財富，雖然你并不能讓他們每天都屁顛屁顛的跑過來找你消費，但是你可以讓他們為你介紹新客戶呀！你做銷售這么多年，關系還不錯的老客戶總還是有的吧？如果一個也沒有的話，那我勸你還是麻溜的轉行吧，銷售這個行業不適合你。
一般來講，你的老客戶們都是非常認可你和你的產品的，他們通常會向親戚朋友分享自己的使用體驗，推薦自己使用的產品。又因為他們彼此都非常信任對方，所以這樣的“隨口一說”就會形成口碑效應，讓他的親戚朋友產生購買的欲望。但是如果你直接向新客戶推銷產品，那對方就很難完全信任你，人家認識你是誰呀？你在他們看來不過就是一只煩人的蒼蠅，一直繞著他們轉圈圈罷了。
鄭仁強老師說過，信任是銷售的前提，讓客戶最信任的人向他們推薦產品，其效果遠好于你親自過去推銷。那么，我們該如何帶動老客戶，讓他們幫你介紹新客戶呢？
首先你就得忍痛割肉，出讓你的一部分利益給他們。割肉有兩種方式，一是通過附帶優惠的方式發展新客戶。啥叫附帶優惠呢？比如你是服裝銷售，一位老客戶帶著他的朋友來你這里買衣服，這時你就可以告訴他“老客戶的朋友就是我的朋友”，并且將一些優惠券、會員卡贈送給老顧客的朋友，用打折優惠等信息來吸引他們的注意，讓他們心動。
二是直接讓老客戶幫你拉人，但是前提是你要給老客戶一些利益，比如給他們一些提成，贈送他們一些禮品，幫助他們拿到限量產品的名額之類的，讓老客戶有幫你拉客的動力。如果你不想割肉，那就要打造好服務，進行口碑營銷了。小嘴甜點，服務態度好點，讓客戶滿意了，他們才會在不經意間幫你宣傳，“就那家服裝店里的那個銷售小王，服務態度好，小嘴也像恰了蜜似的，我就喜歡去他那里買衣服”，要是你的老客戶都這樣替你宣傳，還愁你這里沒有新的客戶來嗎？
同行互換資源，玩一波異業合作
“啥玩意兒？銷售還能玩異業合作這一套？還要和同行交換資源？把我辛辛苦苦找到的客戶給同行讓他白嫖？腦子瓦特了才會這么干吧！老哥你確定你不是在開玩笑？”非也非也，此同行非彼同行，這個同行，指的不是和你有競爭的那些同行，比如店里的其他銷售、同類型店鋪里的銷售等等，指的是廣義的同行，也就是其他行業里的那些銷售們。
比如，你是房地產銷售，那么你就可以尋找珠寶銷售、金融產品銷售等人進行合作，你是電器銷售，那么你就可以尋找建材銷售、家具銷售、五金銷售等人進行合作，進行一波客戶資源互換。
作為銷售，你手中肯定有一些客戶資源吧？這些客戶不一定只有買家電這一種需求吧？他們可能還會有裝修、買家具等等需求，但是你只是一個家電銷售，客戶的這些需求你滿足不了，只能白白浪費掉嗎？不，這時，你就可以找到那些建材銷售、家具銷售，與他們達成合作，互相交換客戶資源。
你與這些銷售之間并不構成競爭關系，也沒有什么很明顯的利益沖突，而且你們的客戶屬性差不多，都是奔著“裝修”、“提高生活品質”來的，你可以放心的與他們共享客戶資源。你還可以讓對方在與顧客交流的過程中，幫你留心一下有買家電需要的客戶，并且把那些客戶推薦給你，或者把你的名片遞給那些客戶。
當然了，你在銷售過程中也要留意對方的潛在客戶，幫助對方進行推薦，做到互利共贏，這樣，你們都會得到額外的業績，再也不用蹲在臺階上啃饅頭了。
廣撒網，多撈魚
這是一個笨方法，為很多銷售所不齒，是，這樣的方法的確沒有什么技術含量，但是你也不要瞧不起笨方法，有時候笨方法會帶給你意想不到的效果。廣撒網，就是讓你玩“大海撈針”那一套，只要你撒的網多，覆蓋的面積大，那么總會找到你想要的那個東西的，即使它真的是根針也能被你撈上來。
廣撒網的方式有很多種，我來給你列舉幾個吧：
一是陌拜或者說是掃街發傳單。很多銷售不屑于去發傳單，去陌拜，他們覺得很丟人，但是這個方法確實有效，你發一整天傳單，散一整天名片，總會有人對你的產品感興趣吧？
二是電話銷售。電話銷售就是讓你通過電話黃頁或者公司內部的客戶資料來聯系客戶，一個一個的打電話，還是那句話，如果打一百個電話能得到一個有意向的客戶，那么打一千個電話就能得到十個有意向的客戶，就算有一半的轉化率吧，那也有五個客戶能夠購買你的產品，這難道很虧嗎？
當然，在打電話，或者陌拜的過程中，我們要注意自己的話術，尤其是開場白，我們可以在開頭用利益來誘惑對方“您好，我了解到您近期的流量費用較高，現在有一個新的套餐可以讓您的費用降低一半”；可以用自家產品與眾不同的優勢來吸引對方“您好，我們是國內最大最專業的機床制造商”；可以用對方行業中的大企業為自己背書“我們剛剛為XX公司組織了一次培訓服務，他們對我們的培訓效果很滿意”。
總之呢，只要掌握了基本的話術，電銷和陌拜找客戶就不叫個事兒。
